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¿Vender o tener "labia"? ¿Comercial o Vendedor?

viernes, junio 16, 2017 // Por Javier Heredia // , , , // 3 Comentarios


Es muy fácil desprestigiar la profesión de VENDEDOR, aún a día de hoy existen muchas personas que piensan que VENDER es igual a TENER LABIA.

Ayer mismo, un conocido de hace muchos años me llamó por teléfono para saludarme (más que saludarme, pretendía venderme un libro). Como hacía mucho tiempo que no hablábamos (años...) me preguntó por mi situación laboral, y a continuación me dijo: "A ver si te doy un Curriculum que yo tengo la misma "labia" o más de la que tienes tú. Y este hecho ha sido lo que me ha inspirado a escribir este post.

Conocidos desde la infancia (hace más o menos la escalofriante cifra de 30 años), este hombre siempre ha trabajado de "Comercial". Me permito poner Comercial entre comillas porque para mí hay diferencia con "Vendedor". Los que me conocen y han leído mis opiniones a este respecto, saben que para mí un Comercial; es un Vendedor ocasional que no termina de romper, siendo además mal retribuido salarialmente por muchas empresas. El vendedor, es el profesional de la venta, el negociador, el cerrador, el que domina el arte de vender, sin embargo el Comercial es como decimos en mi tierra "pan para hoy y hambre para mañana".

Cuando una empresa busca a un Comercial, busca alguien joven, sin formación, a veces no importa la edad, sin seguridad social en otras muchas ofertas... sueldos míseros, trabajos duros y delicados no aptos para gente sin experiencia como la puerta fría... pero no quiero desviarme del tema.

Tener labia, no es saber vender. Para saber vender además de tener cierta experiencia, hay que dominar muchas técnicas de ventas, tener buena capacidad de comunicación (muy lejos de tener labia), tener capacidad de negociación, mucha velocidad mental y por supuesto un buen cierre. ESTO ES VENDER. Vender es pasión, pasión por lo que haces, por lo que transmites y por como vives la venta día a día.

Sin embargo, la empatía, el don de gente, ser dinámico, extrovertido... es lo único que se pide para ser comercial. Probablemente muchas de estas personas, jóvenes o no, sean buenos talentos. Y no descarto que se encuentren muchos diamantes sin pulir en este núcleo, pero el tipo de empresa que contrata a estas personas y para el tipo de venta que tienen que desarrollar, quizás no sean adecuadas para que puedan desarrollarse y evolucionar como profesionales, como en cualquier otra profesión.

Nunca entenderé como se contratan a personas con sueldos irrisorios (con suerte asegurado) para hacer una de las ventas más complicadas que hay; puerta fría, búsqueda de nuevos clientes y captación de posibles prospectos... cuando esta parcela solo puede desarrollarla un VENDEDOR y no UN COMERCIAL.

Muchos comerciales, lo toman como algo ocasional, abandonando finalmente el sector de la venta y encontrando un trabajo adecuado a su formación y otros muchos, prefieren dejar de vender por un sueldo de 1000€ para un trabajo de baja cualificación, aunque tengan que echar 14 horas diarias, pero... no tienen que vender. De ahí que siempre digo y me repito de nuevo, UN COMERCIAL NO ES UN VENDEDOR. El vendedor es vendedor desde que nace o se forma, hasta que se muere, El vendedor ama su profesión, tiene un estilo de vida y vive por y para la venta, disfrutando de ella como si fuese un hobbie

La venta no es tener labia, la venta más bien es escuchar. Escuchar para poder detectar las necesidades de nuestros clientes y poder ofrecerles una solución. Como digo siempre, y ya he mencionado en otros posts, "un cliente no busca una lavadora, un cliente busca una solución para tener su ropa limpia".


@_jheredia_

3 comentarios:

  1. Me quedo con tu última frase, Javier: "un cliente no busca una lavadora, un cliente busca una solución para tener su ropa limpia."

    Lamentablemente, tanto por culpa del empleador, como del buscador de empleo, el puesto de comercial se ha asociado muy profundamente con eso de tener "labia".

    Recuerdo haber tenido un amigo que incluso un día llegó a decirme que no le daba miedo conversar ciertas cosas conmigo, porque sabía que yo le iba a "vender" mis propias ideas, por la labia que tenía.

    Aunque hay de parte y parte, la responsabilidad fundamental está del lado del empleador que acepta como "vendedor" a cualquier persona con buena pinta y "don de gentes". y desde allí comienzan a sumarse los errores uno tras otro.

    Comienzo a seguirte y compartir tu contenido, que me ha parecido bien interesante.

    Saludos

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  2. Totalmente de acuerdo! el mejor comercial tiene empatía, y juega con ella

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  3. Buenas,

    Comparto la base de tu reflexión y añado que la diferencia entre ambos perfiles, llamales como quieras. Se hace notoria a la hora de medir la regularidad. Para ser un vendedor con un desempeño regular en el transcurso de los años, debes ser un profesional completo y aunar la mayoría de las características que hacen que una persona venda.

    Un profesional que tenga simplemente alguna de estas características, como por ejemplo, "tener labia". Podrá tener un mes bueno, pero difícilmente sostendrá esa perfomance en el tiempo.

    Este matiz es sólo para defender que "tener labia" no es lo que hace que alguien venda, pero si es una característica más que ayuda en el desempeño.

    Un cordial saludo y felicidades por la calidad de tus post.

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