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Clientes "subastadores"

jueves, marzo 30, 2017 // Por Javier Heredia // , , , , // 1 comment


Hace unos días un compañero de trabajo, ponía sin saberlo, nombre a este post. Los que nos dedicamos a la venta de productos de manera consultiva y no como venta directa, estamos muy acostumbrados a que nos lleguen a nuestra mesa, "Clientes Subastadores".

Siempre que escribo sobre ventas, lo hago en búsqueda de la excelencia comercial. Intento pragmarme en el pensamiento de los clientes y ponerme en su piel. En este caso, no va a ser así.

El "cliente subastador", es aquel que va pidiendo precios y comparando con nuestras competencias, algo que me supera, ya que las comparaciones de productos, solo por precios son absurdas.

Hace unos días atendí a un cliente y tras explicar estática y dinámicamente el producto, hablar de acabado, extras, versiones, modelos, funcionalidades, consumos... imprimo el presupuesto y lo desgloso con el cliente para que comprenda todos los conceptos que se le cobran.

Además de facilitarle un buen precio (con una promoción bastante agresiva), se le dá un paquete de varios regalos extras por valor de 500€ aprox.

El cliente se marcha muy convencido. A las 48h realizo una llamda de seguimiento y me comenta que está comparando con la competencia y necesita unos días. Me programo una nueva llamada con vista a una semana y llegado el momento vuelvo a llamarle.

El cliente me comenta que ha visto otro producto de caracteristicas similares y se lo ofrecen por 2.000€ menos, e intenta que yo le baje precio. Asumo la jugada (era de esperar y como vendedor tenía mis cartas guardadas) y bajo el precio en 600€. Pero aún así me comenta que tiene que valorarlo, por lo que nuevamente agendo y programo una nueva llamada de seguimiento para 48h despues.

Pasados esos dos días vuelvo a contactar con el y me comenta que aún asi son 1500€ menos lo que le cuesta con la competencia. A lo que acudo a San Google y busco ficha técnica de la competencia y desgloso punto por punto todo el contenido. Realizo una tabla en excel con una comparativa vs mi producto. Evidentemente esos 1500€ de diferencia eran más que lógicos. Estabamos hablando de dos productos pero con un acabado y prestaciones totalmente diferentes.

¿A donde quiero llegar?.... No nos podemos dejar subastar pòr un cliente solo por dinero. El dinero equivale a lo que compras y no se pueden comparar dos productos distintos por el mero hecho de realizar funciones parecidas.

Este tipo de clientes solo nos hace perder el tiempo. Son clientes que consumen muchos de nuestros recursos y desgastan al vendedor. Son clientes de precio y si tu marca no es una marca "de las baratas" sino de "las que venden calidad", nunca llegarás a acuerdo por muy buenas técnicas de ventas que intentes aplicar.

Por eso tengo claro, que yo me dedico a la venta y no a las subastas.

@_jheredia_



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1 comentario:

  1. Hola, buenas noches.
    Yo no entro en el juego de los clientes subastadores.
    Mi solución profesional tiene un precio, el cual lo puedo bajar segun una horquilla de margen, no mucho más allá.
    Si luego mi cliente quiere un producto de valor, con soporte postventa, con asistencia telefónica y con un ROI aceptable, tiene que pagar por ello.
    Quien compra barato, compra dos veces. Clientes que han comprado soluciones más baratas, al final han tenido que volver.
    El cliente tiene que buscar a un partner que le aporte valor, no problemas. El cliente se tiene que ocupar en mayor parte de su negocio, no de la búsqueda de los distintos componentes.
    El cliente tiene que pensar en sus proveedores de confianza como inversión, no como gasto.
    Un saludo.

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