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¿Que es Vender?

miércoles, noviembre 23, 2016 // Por Javier Heredia // , , , // No existen comentarios


Si nos remontamos a principios de siglo (año 2000), en cualquier entrevista que nos hiciesen esta pregunta, la respuesta correcta hubiese sido: "Generar la necesidad de comprar". Con estas cinco palabras podiamos convencer a nuestro entrevistador de ser un profesional de la venta cualificado.

Como he hablado en otros posts y artículos, la vieja escuela de la venta quedó muy atrás de la nueva era en que vivímos. Hace años lo importante era vender y vender, sin importar ni tener en cuenta lo que nuestro cliente necesitaba, y no por decir "necesitaba" quiero referirme a "despachar".

Hoy día si a la pregunta ¿Que es vender? respondemos; "Generar la necesidad de comprar", probáblamente nos descarten de cualquier entrevista. VENDER, ya no es generar la necesidad de comprar, VENDER se basa en un proceso más que en una acción (aunque sea un verbo y así se presente).

Si en mi caso me preguntasen que es vender, respondería; "Detectar las necesidades de nuestro cliente y a través de nuestro producto/servicio, ofrecer la oportunidad de cubrirlas".

En "La venta moderna", todos los vendedores han de ser consultivos y no tratar solo de presentar un producto con sus ventajas y beneficios. Hay que escuchar al cliente, hacer preguntas que nos ayuden a comprender sus necesidades y carencias para que cuando presentemos nuestro producto/servicio, lo podamos hacer como un traje a medida para él, de manera que aunque todo vendedor dispone de un argumentario de ventas, este se pueda adaptar para que cubra esas necesidades que nuestro cliente necesita cubrir.

Un ejemplo; un cliente no busca una lavadora, un cliente busca una solución para tener su ropa limpia.

Los mercados cada vez están más agresivos, mas marcas, mas variedad de productos, infinitos canales de ventas, internet como medio de consulta y de venta... En definitiva, necesitamos actualizarnos a la "venta moderna", ser más consultivos con nuestros clientes y asimilar que tenemos que ofrecer soluciones más que productos o servicios.

¿Y tú, aún estás en la vieja escuela de la venta?


@_jheredia_


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