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El Sales Leader Trainer; La Excelencia Comercial

miércoles, agosto 10, 2016 // Por Javier Heredia // , , , , , , // No existen comentarios


El Sales Leader Trainer , es una figura que hace años se creó en mis pensamientos como consecuencia de mi preocupación por la excelencia comercial en las organizaciones modernas.

Vivimos en una era en la que mucho se habla del capital humano y de su importancia en las organizaciones, algo que para mí es fundamental, de hecho, siempre digo y afirmo que el capital humano es el motor e impulsor económico de cualquier organización, siendo el departamento comercial el generador económico principal para cualquier empresa.

En pleno siglo XXI, parece que todo está inventado y mucho más aún cuando la tecnología está a nuestros pies y todo al alcance de nuestras manos. La nueva corriente tecnológica ha invadido a las grandes empresas y estas, piensan que solo las nuevas tecnologías son herramientas suficientes para dotar a su red comercial, olvidándonos a veces de teorías y técnicas de la vieja escuela de la venta, que tanto daño ha hecho pero que tanto nos ha aportado.

Las compañías, buscan ofrecer a sus equipos de venta; CRMS de primera, coches confortables o formaciones in company pero se olvidan de transmitir los verdaderos valores de la venta a su red comercial, y concienciar a la misma de la unidad del equipo de ventas.

Son muchas las empresas que han utilizado alguna vez métodos de coaching ejecutivo o empresarial para sus empleados y organizaciones. A través de estas sesiones, las compañías buscan una mejora en la gestión del personal, gestión del tiempo, aumento de la motivación, engagemment, incluso buscar soluciones a problemas internos o externos que estén afectando al rendimiento de la misma de manera generalizada.

El coaching, facilita el acercamiento entre los empleados y a su vez, provoca un intercambio de conocimientos y de retroalimentación entre el capital humano. En definitiva, el coaching en las organizaciones, es un gran inductor para fomentar un buen climax y generar un ambiente asertivo y responsable, mejorando la calidad del trabajo de todos los componentes de una organización.

Hace unos tres años oí hablar por primera vez del Coaching Comercial. Existen varias empresas consultoras, (cada vez son más), las que ofrecen servicios de esta "nueva modalidad", inclusive hay quien ofrece cursos para certificarte como coach, aunque para mí, el coaching comercial va más allá de una certificación que se obtiene al realizar un curso de 130h previo pago de la friolera cifra de casi 3000€, menos aún, cuando la profesión no está reconocida al igual que en cualquier otro tipo de modalidad de coaching.

La figura del Sales Leader Trainer está inspirada en un Coach Comercial, un entrenador de ventas, pero solo inspirada, ya que un Sales Leader Trainer es mucho más que un simple entrenador comercial, siendo su función principal la de la motivación y el liderazgo por encima de su misión como entrenador o líder de ventas.

Por eso, no es de coaching de lo que quiero hablar en este artículo. Vallamos al grano. Hablemos de mi idea, hablemos del Sales Leader Trainer.

¿Qué es un Sales Leader Trainer?


Un Sales Leader Trainer es una persona con carácter intraemprendedor, que deberá generar armonía y conductas positivas en el equipo comercial, quien se encargará de formar a la red de ventas, ayudarla, mentorizarla, promocionarla, acompañarla, acoger a las nuevas incorporaciones y garantizar la excelencia comercial en todos los procesos, consiguiendo una plena cohesión del equipo de ventas hacia la compañía, manteniendo un equipo de ventas en constante rendimiento y estabilidad con el mínimo de fluctuaciones, siendo responsable a su vez de generar una buena armonía entre departamentos comerciales y de marketing, actuando para este último como sus ojos en la calle.

Respecto a las fluctuaciones que antes mencionaba, es más que importante. Los clientes no quieren cambios en sus vendedores. El cliente se habitúa a un estilo de visita y a la persona con la que realiza asiduamente sus pedidos. Cuando una compañía tiene un alto nivel de fluctuaciones, estas, afectan directamente al cliente. Es muy fácil despedir o aceptar una baja voluntaria, incorporar a una persona nueva y darle una zona de trabajo, pero, ¿Es saludable para la organización?.

El otro punto que define a un Sales Leader Trainer es la conexión directa con los jefes de ventas. En ocasiones hay empresas que tienen varios Jefes de Ventas (regionales) también llamados Jefes de Zona o Jefes de Equipo. (Aunque exista una red de ventas, esta se configura en varios equipos de venta). Su papel con los mandos intermedios, no es otro que el apoyo constante y la transmisión de un liderazgo efectivo hacia los responsables comerciales

¿Qué competencias debe reunir?


El Sales Leader Trainer debe reunir un mínimo de requisitos indispensables, siendo el primero su bagaje comercial, muy por encima de su formación. En su trayectoria debe de acumular más de 15 años de experiencia en entornos multinacionales (por ser los más competitivos), habiendo ocupado diversas posiciones estratégicas como Vendedor Senior, haber manejado Grandes Cuentas, Jefe de Ventas o Director Comercial. Su experiencia debe repartirse en puestos comerciales, aportando desde la experiencia de un vendedor experto con altas capacidades negociadoras, hasta haber ocupado posiciones de mando intermedio y por supuesto, cargos estratégicos.

Algunos pensaran que quince años son demasiados como requisitos para poder ostentar esta figura, pues no, no son demasiados, incluso pesan más, que una licenciatura de 5 años. Son los justos para que esa persona pueda aportar una experiencia suficiente en diferentes mercados y productos, distintos tipos de venta y ser conocedor de diversos sectores económicos, ya que esta persona basa su trabajo en la experiencia acumulada más que en su formación.

Domino de la Venta y conocimientos avanzados de Marketing.


Indispensable. El Sales Leader Trainer, debe dominar la venta personal, ya que parte de su cometido será el acompañamiento en visitas de mercado con los vendedores. Debe dominar todos los pasos de la venta, saber realizar presentaciones exitosas y por supuesto, dominar el cierre efectivo como tener altos conocimientos de Marketing, Trade y Visual Merchandising.

Liderazgo. 


El líder competente es aquel que tiene la capacidad de coordinar y organizar eficazmente sus equipos, propiciando un adecuado ambiente de trabajo, orientando y dirigiendo a los demás para motivarlos e inducirlos a que se llegue a las metas y objetivos planificados.

Así mismo trasciende y da el ejemplo a través de su cumplimiento, ética y compromiso. El líder contribuye en las ideas, decisiones y actividades. Él toma la iniciativa, expresa ideas creativas y da a todos la oportunidad de expresarse tomando en consideración sus puntos de vista. Él no impone sus ideas, él convoca e involucra a los demás a expresarse para así llegar a las decisiones más acertadas, sin embargo, en situaciones de riesgo, él asume la toma de decisiones y toda la responsabilidad.

El líder debe brindar facilidades a sus colaboradores para que sepan lo que hay que hacer y cómo hay que hacerlo, así como, brindar retroalimentación efectiva para ayudar de esta manera al aprendizaje de nuevos procedimientos.

Trabajo en equipo.


Será su disposición para colaborar y desarrollar actividades en conjunto hacia un objetivo común donde se suman los conocimientos y habilidades de todo el grupo. En el trabajo compartido, se enriquece la experiencia de sus integrantes y se produce un resultado mayor que la suma de los esfuerzos individuales. La persona que tiene esta competencia es capaz de integrarse al grupo y comprometerlo en una dirección para lograr los objetivos planteados.

Toma las decisiones tras lograr un consenso valorando los puntos de vista y contribuciones de todos los miembros del equipo. Así mismo, tiene habilidades sociales para relacionarse bien con los demás miembros de su equipo, así como en los diferentes niveles jerárquicos, tanto con sus subordinados como con sus superiores. Desarrolla un ambiente de trabajo que fortalece a los demás, respetando en todo momento a las personas que trabajan con él, brindando ánimo y espíritu en el equipo.

Fomenta la interacción de todos y promueve la colaboración entre áreas y equipos de trabajo.

Habilidades de Comunicación. 


Debe tener capacidad para poder transmitir apropiadamente conceptos e ideas de forma clara, precisa, directa y apropiada, siendo convincente en la expresión oral o escrita. Tiene en cuenta las características del receptor, entendiendo sus necesidades para que éste comprenda.

También brindará retroalimentación constante, asegurándose que el mensaje llegó correctamente. La persona que tiene esta habilidad puede escuchar, comprender y asimilar las telecomunicaciones provenientes de los demás buscando la comprensión mutua y generando un ambiente cordial.

Así mismo, se comunica y expresa fluidamente entre los niveles jerárquicos de la empresa, tanto en dirección descendente (comunicando y transmitiendo órdenes a subordinados apropiadamente), ascendente (hablando con propiedad a sus superiores) como con sus colegas. Iniciativa y Proactividad.

Debe tener disposición para conocer, analizar y participar activamente en el trabajo y tiene iniciativa y actitud de apertura para trabajar en nuevos proyectos, tomar decisiones y resolver problemas.

Relaciones Interpersonales. 


Es la habilidad social y la disposición para establecer y mantener relaciones interpersonales armoniosas. La persona que tiene esta competencia llega bien a la gente, tienen tacto, es prudente, sabe escuchar, tiene sensibilidad a los sentimientos e ideas de otros, es empático, busca la conciliación y maneja adecuadamente los conflictos. Por otro lado, es un buen miembro del equipo de trabajo que valora la sinergia de trabajar con otros. Construye y mantiene un ambiente laboral adecuado demostrando respeto y confianza en todos los niveles de la empresa teniendo también buenas relaciones con los clientes.

Orientación a Resultados. 


El Sales Leader Trainer, debe ser capaz de involucrarse e identificarse con las metas que le han asignado con el fin de priorizar en forma efectiva las tareas, el tiempo y los recursos, orientándose al rendimiento y a alcanzar y/o superar los estándares establecidos. Evalúa las tareas que deben ser realizadas y percibe el impacto de cualquier suceso que pueda ir en contra de sus objetivos para resolverlo eficazmente.

Disposición (Orientación al cliente)


Debe tener capacidad para mantener relaciones positivas con los clientes, escuchándolos, asesorándolos y/o solucionando sus dificultades en un apoyo constante al vendedor. Se entiende sus necesidades y requerimientos con el objetivo de satisfacer o superar sus expectativas (tanto de clientes internos como externos), y estar siempre un paso adelante, ofreciendo nuevos productos o soluciones en cada acompañamiento de visitas de mercado, motivando y ayudando a que el vendedor pueda hacer crecer su cifra de negocio.

Compromiso.


No existe entrenamiento sin acción por lo que para llegar a provocar la acción, hay que generar un compromiso. Esta es otra de las competencias claves del Sales Leader Trainer, la capacidad de saber crear un compromiso en las otras personas, convirtiéndolo en pura evolución individual y a su vez grupal.

¿Cómo se posiciona a un Sales Leader Trainer en un organigrama empresarial?


Se situaría adjunto a la dirección comercial, situando su posición en un escalón por encima de la categoría de un mando intermedio del departamento.

El Sales Leader Trainer, debe asistir y ser partícipe de todas las reuniones estratégicas entre el departamento de Marketing y el departamento de Ventas, ya que será el máximo responsable de comunicar, transmitir y hacer cumplir todas las directrices que se marquen en la MISIÓN de la compañía, mano a mano con los correspondientes jefes de venta.

Es importante que su figura también se tenga en cuenta en el departamento de RRHH, donde tendrá funciones de facilitador, tanto para contrataciones como para despidos del departamento comercial, como para retener el talento en la organización cuando se va a producir un intento de baja voluntaria de un vendedor, que por ejemplo, busca ganar más dinero en otra compañía o un nuevo reto.

Estrategias del departamento comercial.


El director comercial será quien alinee al Sales Leader Trainer con el Jefe de Ventas o Jefes de Ventas Regionales, según organigrama de la compañía, ya que este, será el inductor al liderazgo y el provocador de la motivación hacia los mandos intermedios para que puedan dirigir sus equipos con eficacia, logrando el compromiso, bienestar y la excelencia en el trato humana.

La estrategias del departamento comercial respecto a la red de ventas han de realizarse en reuniones compuestas por la Dirección Comercial, Jefes de Ventas y el Sales Leader Trainer, para que todo pueda ir en consonancia y los planes se puedan ejecutar de la manera más metódica y efectiva, tanto para la compañía como para la red de ventas.

La mayoría de los mandos intermedios, realizan acciones de vendedor. Normalmente, son quienes se encargan de gestionar las grandes cuentas o distribuidores cuando no existe la figura del KAM. ¿Qué quiero decir con esto último?. Con el apoyo y la figura del Sales Leader Trainer, el mando intermedio siente alivio y espacio para poder dedicar más tiempo a esos potenciales clientes, ya que no tendrá que ejecutar muchas de las acciones que el Sales Leader Trainer hace por él, consiguiendo más calidad y rendimiento en sus labores comerciales por el tiempo que gana y que antes restaba.

Alineamiento con los Jefes de Ventas.


Si son varios equipos comerciales, deberá crear estrategias grupales junto con cada Jefe de Equipo. Si la red de ventas, es un solo equipo comercial, la estrategia será más fácil definirla.

Antes de crear ningún tipo de estrategia, el Sales Leader Trainer deberá conocer a fondo a cada miembro del equipo, para detectar sus fortalezas y debilidades, para poder desarrollar planes personales que induzcan al aumento de esas fortalezas y a minimizar esas debilidades, y esto, solo se consigue acompañando al vendedor en su día a día, conociendo su labor diaria y sufriendo sus problemas.

El jefe o Jefes de Ventas, deben informar de los desvíos que se producen en cada vendedor a través de la monitorización diaria de datos (CRM), como; caída en número de visitas diarias, bajada en media de pedidos, venta de promociones y ofertas… para que el Sales Leader Trainer pueda resolver posibles desvíos y bajadas de rendimiento.

El Sales Leader Trainer, debe reportar cada acompañamiento de visita de mercado y entrenamiento realizado a cada Jefe de Ventas responsable de ese vendedor concreto con copia al Director Comercial para su posterior evaluación conjunta.

En el reporte, el Sales Leader Trainer deberá incluir varios apartados:


1.-Estabilidad emocional del vendedor.

2.-Organización del vendedor, gestión comercial y administrativa.

3.-Limpieza del vehículo y mantenimiento adecuado del material de ventas.

4.-Organización de ruta efectiva.

5.-Gestión del tiempo.

Como anexo a este reporte, si la empresa se dedica a visitar puntos de venta en canales como; Impulso, Horeca, Farmacia, Estancos o comercios del canal Retail, el Sales Leader Tranier, deberá reportar el estado de los puntos de venta, basándose en los siguientes indicadores:

1.-Nivel de compra del cliente. Aquí deberá analizar cuál es el verdadero potencial del cliente, ya que en ocasiones, los vendedores segmentan clientes por lo que les compran y no por el verdadero potencial de compra que el cliente pueda tener. Este punto es vital, porque ayudará a reconducir segmentaciones mal realizadas en la cartera de clientes.

2.-Valorar el visual merchandising. Proponiendo a su vez al cliente, negociaciones de espacio que provoquen más visibilidad en el punto de venta.

3.-Incluir un Feed Back del cliente hacia nuestros productos, precios, compañía, vendedor, y en definitiva, de todo lo que concierne a nosotros como empresa, utilizando estos Feed Backs como herramienta inductora para la mejora de la organización.

Evaluación y Análisis de los reportes.


Una vez reportado a los Jefes de Ventas y Director Comercial, no basta con dejarlo ahí. Esos reportes han de ser analizados en reuniones semanales, para proponer soluciones, crear planes de trabajo (individuales o grupales) si proceden y ejecutarlos poniéndolos en acción.

El anexo de reporte de acompañamiento (para empresas que visitan puntos de ventas), deberá ser posteriormente presentado al Departamento de Marketing en otra reunión conjunta entre departamentos, para buscar soluciones y mejoras.

Alineamiento con los Departamentos de Marketing y Ventas.


Cuando se pretenda implementar una nueva acción comercial o introducir un nuevo producto en el mercado, será el máximo responsable de cumplir con la estrategia y trasmitirla a la red comercial, reportando en reuniones colectivas tanto al departamento comercial como al de marketing, para que las estrategias cumplan con su alineamiento entre departamentos.

Insisto en que esta figura, tiene que estar muy conectada entre Marketing y Ventas, porque quizás esta sea la solución definitiva a tantos años de guerras entre estos departamentos. Es raro encontrarnos una compañía donde exista una plena armonía entre Marketing y Ventas. Son departamentos que en muchas ocasiones tienen diferencias y falta de entendimiento, quizás porque unos piensan y no conocen la calle y a los que conocen la calle les afecta que los otros piensen y creen, sin verdaderamente conocer cómo se mueve el mercado de manera directa, dejando a un lado las estadísticas, encuestas o estudios de mercado.

A falta de Trade Marketing…


El departamento de Trade Marketing es una necesidad imperiosa, de la cual el 72% de las multinacionales carecen. Está claro que por tener un Sales Leader Trainer no vamos a suplir un departamento de la importancia de este, que la tiene, y mucha. Pero sí que el Sales Leader Trainer puede convertirse en los ojos del departamento de marketing, aportando una visión directa y apoyando todas las acciones de Marketing, incluyendo el visual merchandising, aprovechando los acompañamientos a vendedores en visitas de mercado.

¿Qué salario podría cobrar un Sales Leader Trainer?


Tras consultar con varios colegas expertos en RRHH y en Ventas, analizando competencias a desarrollar y responsabilidades a asumir, si hablamos de multinacionales de primer nivel, este cargo podría oscilar en una franja económica de 45.000 a 60.000 € Brutos anuales. Si hablamos de Pymes o empresas nacionales, se movería de 30.000 a 45.000 € Brutos anuales.

¿Quién puede optar a este puesto?


Este posición, no es para cualquiera. Esta posición solo podría ocuparla un apasionado de la venta en búsqueda constante de la excelencia comercial. Como dije al principio del artículo, un intraemprendedor que constantemente aporte ideas y proponga métodos de mejora. Alguien al que su experiencia y bagaje profesional le haya llevado a vivir enamorado de la venta y esté dispuesto y sepa transmitir los valores de esta profesión. El Sales Leader Trainer, tiene que saber sumar y sobre todo, estar dispuesto a regalar sus conocimientos a todos los vendedores de la compañía.

El Sales Leader Trainer, tiene que saber qué papel juega y ser consciente de la alta responsabilidad que su posición conlleva. El liderazgo ha de ser su herramienta más utilizada, la motivación su mejor aliada y su experiencia y conocimientos, deben ser el espejo futuro donde todos los vendedores de la compañía se quieran reflejar.

Estoy más que convencido que esta idea, porque solo es eso y así la llamo yo, debería de ponerse en práctica en todas y digo en todas las empresas que su organigrama interno lo permita porque a través de esta figura, estoy seguro que el rendimiento y la motivación de los vendedores aumentaría, las grandes cuentas estarían mejor atendidas, los jefes de ventas estarían más aliviados ganando en efectividad y compromiso, el nivel de profesionalidad de la red de ventas aumentaría así como su formación, las rutas serían más efectivas, la gestión del tiempo del vendedor ganaría en calidad, los puntos de venta aumentarían en atención y a su vez aportarían más visibilidad, el mentoring provocaría desarrollo de talentos y las estrategias se planearían con mucha más seguridad y menor riesgo de fracaso.

Todo esto es una opinión muy personal, pero me reitero en mi convencimiento de la necesidad de crear esta posición en departamentos comerciales.



*Este artículo ha sido publicado en la revista Mkt + Ventas en la edición de Mayo-Junio 2016 ocupando portada de revista.


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