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La gestión de nuestras emociones y el éxito en ventas

miércoles, abril 20, 2016 // Por Javier Heredia // , , , , // No existen comentarios

Transmitir, enseñar e inculcar los valores y habilidades de la venta por parte de un director comercial o jefe de ventas a un equipo comercial, nunca fue fácil.

Generalmente es la inteligencia emocional y los resultados de venta los que no van alineados unos con otros. Por eso, cuando nos ponemos en el papel del jefe de ventas no podemos pensar en “que podemos producir” sino, “como podemos hacer para que otros produzcan”.

Son muchas las horas que se invierten en entrenamiento comercial hacia nuestros equipos de venta, pero en muchos casos, esos esfuerzos no llegan a nada porque el equipo comercial no pone en práctica continuada las nuevas habilidades adquiridas.

Es entonces cuando caemos en el error de invertir aún más tiempo y energía en la enseñanza de habilidades y técnicas que seguirán sin servir para nada. En estos casos, la razón por la que el equipo de ventas no pone en práctica esas nuevas habilidades, es por la falta del desarrollo de su inteligencia emocional, muy lejos de por ejemplo; no saber aplicar los conocimientos y técnicas adquiridas.

Puede que estés pensando; ¿Qué es la inteligencia emocional y como la pongo en práctica?. La  inteligencia emocional es la capacidad de percibir nuestras propias emociones, entender por qué sentimos esa emoción y ajustar las acciones para lograr mejores resultados.

El entrenamiento basado en la inteligencia emocional es la pieza clave para mejorar nuestro rendimiento en ventas, ya que ese entrenamiento de las emociones, es el que hace de unión entre el saber y el hacer.

He trabajado con muchos vendedores y a la vez observado como ejecutan perfectamente los Role-Plays en los talleres de capacitación, sin embargo, luego en situaciones reales, parece que la cosa para algunos sigue sin funcionar. No obstante, otros vendedores que han asistido al mismo taller o programa de entrenamiento, si han sabido aplicar las nuevas habilidades y técnicas adquiridas.
Entonces, ¿Por qué resultados tan distintos?. Porque entre el entrenamiento en ventas y los resultados queda un vacío o llamémosle eslabón perdido, el cual se encuentra en la inteligencia emocional.

Un buen entrenamiento en inteligencia emocional, ayuda a un mando intermedio a diagnosticar con más facilidad los problemas provocados por falta de rendimiento, facilitando a su vez, más efectividad en su papel de líder.

Los jefes de venta o directores comerciales con estos conocimientos afinados, son capaces de desarrollar equipos de venta comprometidos y eficientes en sus resultados.
Un buen jefe de ventas o director comercial tiene diferentes áreas de desempeño, entre ellas y las más importantes las de mentor y entrenador, pero sobre todo tienen la responsabilidad de hacer crecer y evolucionar a las personas a su cargo, inducir a la mejora de las mismas, detectando sus fortalezas y debilidades, maximizando las primeras y fortaleciendo las segundas.

La base de la inteligencia emocional desde la perspectiva de un mando intermedio, nace de un primer diagnóstico que examina la conciencia de sí mismo y sobre todo la de cada miembro de su equipo.

La conciencia emocional de uno mismo se basa en la capacidad de auto-reconocer los propios sentimientos personales, saber por qué se está experimentando una emoción concreta y gestionar esos  sentimientos para obtener mejores resultados. 

Centrar la gestión de un equipo comercial en simples entrenamientos comerciales ya sean en sala o a pie de calle, no es suficiente. La carencia de efectividad en ventas por parte de los vendedores, no se solucionan con una simple capacitación técnica, por lo que se debe trabajar con el equipo las emociones.

Cuando vendemos, no podemos dar rienda suelta a nuestras emociones, estás deben estar previamente controladas y gestionados por nosotros mismos. Si en una visita comercial, dejamos que nuestras emociones vayan por su cuenta sin haber sido gestionadas previamente, el cerebro no reaccionará de la misma manera que si ejercemos el control, por lo que nuestro cerebro podríamos decir que se congela no obteniendo recuerdo alguno de las respuestas que previamente hayamos ensayado para por ejemplo, refutar una objeción. De esta forma, perdemos el control y contestaremos de manera automática a nuestro receptor, no pudiendo ofrecer en nuestro discurso una buena propuesta de valor. 

El cerebro tiene su propio funcionamiento para comprender emociones y dejarnos expresarlas en alguna de las maneras.

Existe una porción en nuestro cerebro que recibe cada uno de los estímulos entrantes, realizándose a través de la amígdala, una masa de materia gris en forma de almendra que reside en el lóbulo temporal del cerebro y se conoce como el “cerebro reptil” o el “viejo cerebro”. La función de la amígdala consiste en recibir a la vez que filtrar cualquier estímulo que llega a nuestro cerebro.

Vamos a poner como ejemplo, un vendedor de la vieja escuela de la venta, el cual a través de su metodología y formación “arcaica”, está entrenado y preparado para superar 1000 objeciones seguidas por parte de un cliente. Este tipo de vendedor suele ser denominado “agresivo”, por lo que su comportamiento es detectado por la amígdala de su prospecto o futuro cliente, entrando este en un modo de defensa muy lejos del modo comprador. El resultado, un cliente que constantemente va a defenderse y a presentar objeciones con el que probablemente no cerremos la venta.

Un vendedor emocionalmente preparado e inteligente, tiene un absoluto control de sus emociones, pudiendo ofrecer respuestas que encauzan a la llamada de la venta.

El control de las emociones necesita de un training constante. Las personas exitosas en ventas, son los que buscan una continua mejora de su propia conciencia. La mejor técnica es desacelerar en algún momento del día y tomar un tiempo de inactividad física y mental, en el cual dejamos y provocamos que se produzca una reflexión proveniente de una introspección, donde podemos meditar sobre nuestras acciones o inacciones realizadas durante nuestra jornada del día.

En definitiva y concluyendo, podríamos resumir todo diciendo; que cuando un vendedor es capaz de detener su tiempo para pensar, reflexionar y meditar las situaciones vividas durante el día, el resultado posterior será de mayor claridad y calidad, despertando aún más su creatividad. Es cierto que no podemos cambiar los estímulos de nuestros clientes, pero si aprender a gestionarlos y sobre todo a controlarlos,  siempre que trabajemos nuestra inteligencia emocional.


@_jheredia_


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