• Sígueme en Linked In
  • Sígueme en Instagram
  • Sígueme en SlideShare
  • Suscribete

La prospección como base del éxito en Ventas

martes, octubre 20, 2015 // Por Javier Heredia // , , , , // 5 Comentarios



Son muchos los lectores que me hacen llegar sus mails al contacto del blog preguntándome sobre la prospección y todo lo que conlleva su realización.

Hace un par de años, publiqué un artículo sobre técnicas de prospección declientes, pero debido a la demanda de muchos de vosotros, vamos a volver a hablar de prospección.

La prospección es la llave para conseguir continuamente que nuevos clientes pasen a formar parte de nuestra cartera. La primera tarea que se tiene como vendedor profesional, consiste en descubrir de qué manera abrir la puerta que muestra el camino hacia clientes satisfechos, de ahí la trascendencia e importancia de la prospección.

Objetivos:

· Abordar e identificar la premeditación, planificación y acción, como elementos de la prospección, y así poder hacer uso de ellos en el proceso de venta.

. Conocer las técnicas y métodos para realizar una prospección exitosa.

Desarrollo:

La prospección es la búsqueda sistemática de prospectos, siendo esta la base para obtener el éxito a largo plazo.

La búsqueda de prospectos es la herramienta más importante de un comercial, y para que sea exitosa debe ser siempre: activa, continua, permanente y creativa. Son tres pasos, muy sencillos, los cuales se tienen que seguir para llevar a cabo este proceso.

1. Premeditación: Consiste en determinar el mercado potencial que pueda adquirir el artículo o servicio. En este paso es necesario desafiar ortodoxias, es decir, romper las reglas del juego, estableciendo oportunidades de crecimiento para tu negocio; y sintetizar a la competencia, saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles...

2. Planificación: es necesario establecer un programa de referencias y recomendados en el mercado. Esta es la manera más efectiva de hacer crecer la cadena de posibles clientes, es conocida como cadena de oro. “Una cartera de clientes satisfechos representará el gran patrimonio que necesitamos”.

3. Acción: Hacer contactos implica encontrar gente que te proporcione contactos de terceros utilizando estos contactos como carta de presentación. Comenzar a cerrar ventas es el último paso de una prospección exitosa.

Hay que puntualizar la importancia de las recomendaciones, la mayoría de los vendedores no las pide porque lo olvidan con la emoción que produce llevar a cabo una venta, o no saben cómo ni cuándo hacerlo. A continuación os describo las acciones que os ayudarán a solicitar recomendaciones a clientes satisfechos, una vez que se ha realizado la venta.

Lograr que se ubiquen mentalmente en sus centros de influencia. 

Solicitarles datos generales en el momento recomendado. 

Hacerles preguntas previas de calificación.

Y lo más importante; Solicitarle al “cliente satisfecho” que concierte la cita por ti.

Es necesario saber sacarle provecho a nuestros círculos sociales (intimo, cercano, profesional y de oportunidad)

Un Profesional de la Venta debe superar el miedo en la búsqueda de prospectos ¿Cómo? ¡Muy fácil!; desarrolla confianza en ti mismo, en tu empresa, productos y sobre todo no subestimes tu mercado potencial. Sé realista y concreto; enfrenta tus temores, No tengas miedo a equivocarte, el no, ya lo tienes ¡Ve a por el sí!. La práctica hace al maestro, optimiza tu tiempo, saca provecho de cualquier situación, aprende a pedir tan sólo diez minutos sin pretextos ni rodeos.

Existe un método muy efectivo llamado “100 visitas” que consiste en comprometerse a realizar este número de citas en un lapso determinado de tiempo, de esta forma le abrirás las puertas al éxito que tanto deseas obtener: dándote a conocer, prospectando y generando nuevos clientes. Recuerda que el proceso de venta está conformado por dos etapas:

1. En la primera visita: No trates de vender de inmediato, enfócate en obtener información y calificación del prospecto (encuesta).

2. Enfocarse en concertar una cita, recuerda que debes mostrarte confiables, de eso depende el éxito de la prospección.

No te permitas perder tiempo con prospectos no calificados, conduce tus pasos hacia quien tome las decisiones, empleando como trampolín a los mandos intermedios y colaboradores. Tendrás que calificar al prospecto previo a la cita tomando en cuenta su poder adquisitivo, capacidad de decisión, necesidades, deseos y temores, en relación con el producto o servicio que se le esté ofreciendo.

¿Qué debes saber del prospecto? Nombre; hechos referentes a su edad, dirección, familia, actividades sociales (esto ayudará a poder hacer una “entrada a la medida), información del negocio, tipo, clientela, nivel de solvencia, reputación en las negociaciones, quien toma las decisiones de compra, personas que usarán el producto...

Toda la información mencionada debe de ser fresca, actual, específica y concreta. Se podrá obtener mediante los mismos clientes, directorios de asociaciones y gremios, reportes financieros, publicaciones internas de la empresa, empleados, instalaciones, decoración, etc.

Conclusión:

No se debe perder de vista que el principal objetivo de la prospección es concertar una cita. Recuerda que 80% de la funciónes en Ventas radica en lograr prospecciones continuas y efectivas.

_@jheredia_

*Este artículo ha sido seleccionado por la Blogosfera del Marketing para la Asociación de Marketing de España en el TOP 10 del mes de Noviembre de 2015

5 comentarios:

  1. Hola Javier. Permíteme añadir que es muy importante saber qué necesita el vendedor. Vender? claro. Pero ¿a cualquiera? ¿A cualquier precio? ¿En cualquier circunstancia? ¿Cualquier producto?... Hoy mismo, ahora mismo, antes de tomarme este receso, estoy haciendo prospección en el sur de Francia. Puerta fría absoluta sin moverme del despacho... No, no me voy a tirar por la ventana! Tengo claro lo que necesito, y lo voy a conseguir. Un abrazo... Juan Antonio

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola Juan Antonio, Gracias por dejar tu comentario. Por su puesto, el vendedor necesita VENDER, pero no a cualquiera ni a cualquier precio ni en cualquier circunstancia ni cualquier producto.

      No entiendo muy bien a que te refieres con tu comentario...

      Cuando hacemos prospección, conlleva una parte muy importante de GESTIÓN COMERCIAL. Al hacer prospección, es cuando el vendedor identifica su target de cliente (por lo tanto no se le vende a cualquiera), la ciscunstancia; la crea el mercado y por supuesto, la provoca el vendedor, y respecto al producto.,. no se trata de cualquier producto, se trata de identificar necesidades en el cliente para ayudarle a cubrir sus carencias y resolver sus problemas mediante la venta.

      Saludos!

      Eliminar
  2. Hola Javier,

    estoy de acuerdo con los que cuentas, yo la prospección la divido, sector-empresa-persona. Una vez que tenga el sector familiarizarme con el (terminología,"hablar su idioma"), ir a al empresa (que hace, sus retos, problemas que pueden tener) personas (quién es ). Internet, redes sociales nos ahorran mucho trabajo pero como siempre hasta que no hablemos cara a cara no sabremos si es nuestro potencial cliente, Yo en la prospección creo mucho en la intuición (aunque la gente no se lo crea) pero eso te lo da cuando llevas muchos años vendiendo. Abrazo

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola, gracias por dejar tu comentario. Ciertamente estoy de acuerdo contigo en que hasta que no estamos cara a cara con el cliente, no sabemos verdaderamente si es un cliente potencial o no...

      Por otro lado, yo tambien creo en la intuición. Es parte fundamental del juego en "ventas" y ciertamente eso te lo da la experiencia y los años arrastrando la maleta.

      Saludos!

      Eliminar
  3. Hola Javier, total y completamente de acuerdo contigo.
    La prospección es la base del éxito en ventas, un ejemplo que les pongo en mis capacitaciones a los vendedores es:
    "Suponiendo que tú o tú, tuvieran una máquina para hacer tortillas, una máquina Alemana, de acero inoxidable, Computarizada, que te permitiría hacer hasta 500 Kg. de tortillas poe Hora, huy qué maravilla, pero qué crees, no tienes materia prima, no tienes maza, ¿crees que podrías vender siquiera un Kilo de tortillas? NO definitivamente NO, así pasa con cualquier producto o servicio en donde por más bueno o excelente que éste sea, si no tienes la materia prima en este caso "PROSPECTOS" no venderías ni un Auto, Casa, Terreno, pantalón o camisa, o un tour turístico, porque te falta la materia prima, en éste caso PROSPECTOS.

    ResponderEliminar

Gracias por dejar tu comentario!