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Como generar mas ventas en tus clientes actuales

martes, octubre 27, 2015 // Por Javier Heredia // , , , // 2 Comentarios


En términos básicos, existen dos formas para incrementar los ingresos de la organización. Atraer nuevos clientes o bien, vender más a los clientes actuales. Con frecuencia dedicamos más recursos y esfuerzos a atraer clientes que a incrementar las ventas a quienes ya lo son.

En la búsqueda de un aumento en ventas, podríamos decir que los clientes actuales son “la fruta más baja de tomar”, pues son las personas que ya han confiado en nosotros, nos conocen, conocen nuestros productos y conocen los beneficios de hacer negocios con nuestra empresa. 

Sin embargo, esto no lo tenemos siempre tan presente, dejando de aprovechar oportunidades de generar mayor rentabilidad con mucho menor esfuerzo y en menor tiempo.

Existen cuatro grandes caminos para vender más a clientes actuales:

Lanzamiento de nuevos productos
Cada vez que introduzcas al mercado un nuevo servicio o producto, incluye una estrategia clara para ofrecerlo a sus clientes actuales y así lograr estimular la compra a través de un beneficio adicional. Permíteles que sean los primeros en conocerlo y comprarlo. Además de enfocarte en promoverlo en el mercado general, haz un lanzamiento especial para tus clientes.

Mejoras de producto/Up-Selling
Periódicamente ve escalando la compra de tus clientes. Por ejemplo; si actualmente adquieren el paquete plata, llévalo paulatinamente al paquete oro o platino. Incentiva la adquisición de un producto mejor o de mayor valor. Ofrece un descuento para que pase de la versión 1.0 de su software a la 2.0. Aumenta la transacción promedio que le genera cada cliente. 

Aumento en la frecuencia de compra
Recuerda las fechas de reposición, renovación o mantenimiento. Descuentos por volumen, programas de fidelización o premios por hacer cierto número de compras en el trimestre, semestre o año. Busca nuevas ocasiones de consumo. Piensa en cómo los cereales a través de empacarlos como snacks y en barras, ampliaron el consumo del desayuno a otros momentos del día.

Productos complementarios/Cross-Selling
Es común que algunos o gran parte de tus clientes no conozcan el 100% tu portafolio. Dáselos a conocer, envíales un catálogo actualizado, físico o digital. Arma combos y paquetes con condiciones especiales. Una vez que el cliente compre el producto A, recuérdale que puede comprar el producto B. Además del iPad, va a necesitar el estuche protector, el cargador para el carro y varios aditamentos más. Ese es el principio.    

5 pasos para inducir al aumento de la compra

1. Construye tu propia base de datos
Organiza la información de tus clientes. Aunque sea en un simple Excel, ten un listado de tus clientes con información relevante, más allá de los datos demográficos, historia y fechas de compra. Idealmente, apóyate en plataformas de CRM diseñadas especialmente para monitorear y administrar la información de sus clientes. 

2. Clasifica tus clientes
Con el fin de diseñar una oferta especial para cada tipo de cliente, por ejemplo ofrecer un descuento por actualizar la versión de su producto, debes clasificarlos con base en los criterios que hagan más sentido para tu negocio. Aspectos como; tipo de producto comprado, fecha de última compra, ubicación geográfica o necesidades futuras detectadas, son criterios útiles.

3. Recordatorios

Automatiza el envío de información que te recuerda a los clientes que deben renovar su seguro, aplicar la segunda dosis, asistir a la siguiente cita médica, realizarle mantenimiento a su vehículo o electrodomésticos. Puedes hacerlo a través de correos electrónicos personalizados, correo directo o llamadas telefónicas.

4. Facilita la compra
Una vez contactes a tus clientes para recordarles su nueva compra, facilítales la vida. No los pongas a llamar a un número telefónico, extensión 1234, entre las 8:00 y las 10:00 de la mañana. Da instrucciones precisas con lo qué debe hacer la persona. Por ejemplo, “de clic aquí para hacer su renovación”, o “ingrese a www.ejemplo.com/renovación y realice su pago”.

5. Continúa con el proceso
La generación de ventas adicionales a clientes actuales es un proceso continuo. Realízalo regularmente, invita a una transacción mayor, a mejorar el paquete que ha adquirido el cliente, a renovar, a actualizar o a comprar con mayor frecuencia. Automatiza el proceso con el software de CRM para que se haga de manera sistemática y no dependa de su memoria.

*Un CRM que está dando mucho que hablar por su alto nivel de eficiencia y de profesionalidad del soporte, es FORCE MANAGER. Un StartUp Español que ya se ha expandido a nivel internacional con sede en LATAM. Si te interesa e incluso quieres hacer una prueba del software gratuito, puedes visitar su web en ForceManager.Net

@_jheredia_


2 comentarios:

  1. Querido Javier, claras y prácticas sugerencias. Sin embargo, en este caso, permíteme complicar un poco la teoría. Resulta que el comprador no es el consumidor final, y el mercado está absorviendo a cuentagotas todo lo que se le ofrece. Es contraproducente "cargar" de mercancía al comprador, ya que lo vamos a convertir en nuestro almacén, y no le va a gustar pagar por estocar producto... Cuidado.
    en los tiempos que corren, creo que el crecimiento está en nuevos clientes y nuevos mercados... *Con tu permiso*... Saludos.Juan Antonio

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  2. Gracias por dejar tu comentrio Joan. Como Jack "El Destripador", vamos por partes:

    En el ejemplo que usas; "El comprador no es el consumidor final". Hablas de "no cargar" al cliente, es decir un sobreestocaje, en lo que estoy totalmente de acuerdo contigo, es un error garrafal, ya que como bien dices, al cliente no le va a gustar, y me atrevo a ampliar tu opinión diciendo que tampoco sería profesional por parte de un vendedor, sobreestocar a un cliente.

    Hasta aquí estoy de acuerdo contigo, por eso en el post, hablo de; ampliar surtido de compra con otras referencias que no nos compran. Esto da igual que sea para un cliente que es consumidor final o no, la estrategia de ampliación, es aplicable para todo.

    Cuando ampliamos el surtido de compra, no estamos sobreestocando al cliente, es más, cuando ampliamos surtido de compra, debemos de apoyar al cliente con acciones que ayuden al sell-out del producto, ya que sin estas acciones, posiblemente esa ampliación de surtido llegue a convertirse en estocaje muerto en su almacen.

    En los tiempos que corren, dices que "el crecimiento está en nuevos clientes y nuevos mercados". A mi entender, los nuevos clientes siempre son participes de crecimiento, de ahí la importancia de las prospecciones continuas de un vendedor, independientemente de los tiempos que corran.

    También es cierto que el crecimiento está en nuevos mercados, pero ten en cuenta que todo depende de una estrategia comercial implementada en la mayoría de los casos y compañías desde arriba.

    Es decir, si eres un vendedor autónomo o tienes tu propio negocio, puedes apuntar donde quieras ya que la estrategia la impones tú, pero si dependes de las estrategias e implementaciones de una compañía, la VISION ya la tienes pintada, teniendo solo que cumplir con la MISIÓN, para lograr tus objetivos de venta.

    Te pongo un ejemplo:

    Hace unos años trabajé en un laboratorio farmacéutico dedicado a la cosmética natural y a la homeopatía. Como líneas de negocio; Farnacias, Parafarmacias, Herbolarios y Tiendas de Productos Ecológicos. Pasados dos años de análsis y conocimiento de mercados, en una de nuestras reuniones estratégicas entre la dirección de marketing, comercial y dirección general, propuse introducirnos en Perfumerías y abrir un nuevo cana de venta.

    Según mi sondeo, el 90% de nuestra competencia directa ya se hallaba en ese canal.

    Tras horas de reunión, finalmente me convencieron del error que supondría adentrarnos en ese canal. Sacariamos nuestra marca del nicho de mercado donde siempre estuvo y a su vez, nos hacia diferentes. Y por otro lado y no menos importante, perderíamos ese punto "exclusivista" de encontrarnos solo en canal natural y farmacéutico, "prostituyendo" así la distribución de un producto nicho, perdiendo y dañando la identidad y los valores de la marca.

    Podría haber sido un aumento importante de la facturación nacional, pero se hubiese cargado otras muchas cosas, por lo que apuntar a nuevos mercados como premisa para un crecimiento, dependerá de tu autonomía de gestión y de la compatibilidad de tu producto con los diferentes mercados que manejes y quieras manejar.

    Saludos Joan!

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