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La propuesta de valor como aliada del cierre de la venta

lunes, mayo 04, 2015 // Por Javier Heredia // , , , // No existen comentarios


La oferta o también llamada propuesta de valor, es una etapa muy importante en el proceso de la venta profesional. Esta, dependerá de cómo hayamos ido matizando en cada paso del proceso de venta en la visita, así, la oferta de valor nos facilitará la negociación o acuerdo final, pudiendo convertirse en nuestra aliada para realizar un cierre efectivo.

Si realizamos nuestra presentación, centrada en una oferta de valor bien diseñada y desarrollada, podremos ir concretando nuestro pedido conforme avanza la visita, siendo el cierre mucho más ameno y fácil que si presentamos y queremos cerrar todo al final.

A continuación, os dejo una breve explicación de como lograr el éxito presentando una oferta de valor.

1. “Oferta de Valor"

Un elemento fundamental en la venta profesional es conocer de manera precisa las diferencias, similitudes, fortalezas, debilidades, ventajas, desventajas y el valor agregado de nuestros productos y/o servicios percibido por el cliente; sin embargo, si no contamos con el “know how” y las habilidades para reconocer, indagar, detectar, documentar, presentar, argumentar y “vender” los elementos diferenciadores de nuestra oferta y/o propuesta comercial, perderemos la oportunidad de marcar diferencias, “dejando valor en la mesa” y “poniendo en riesgo” las negociaciones o acuerdos.

La oferta de valor responde a muchas preguntas, pero quizá la más importante y práctica en temas comerciales son:

¿Por qué me han de comprar a mí y no a la competencia?

Prácticamente en todos los mercados y segmentos, aún si tu empresa comercializa productos “Top” (gama, perfil, tecnología y especialidad), es común coexistir con al menos un par de competidores, más aún en mercados de productos de “bajo perfil”, productos de consumo y commodities en donde la batalla es más encarnizada.

2. ¿Cuál es el objetivo de “armar mi propuesta de valor”?

Simplemente hacerme irresistible ante el cliente. Se trata de presentar argumentos de venta profesionales, contundentes, “inobjetables”, tan claros y poderosos que prácticamente dejen la “mesa puesta” para el cierre o acuerdo.

¿Cómo lo logro?

Con un profundo conocimiento del cliente y sus necesidades, “confeccionando” en la medida de lo posible un “traje a medida”, superando expectativas, llevando al cliente a nuevos niveles de desempeño, haciendo en consecuencia difícil que la competencia nos pueda igualar, marcando una clara diferencia entre nosotros y el resto de nuestros competidores.

3. ¿Qué argumentos presentar?

Lo más común es sustentar nuestra oferta comercial con base en precio y condiciones crediticias. Esto solo se recomienda cuando tu liderazgo en costos es insuperable, tus economías de escala y tu situación financiera lo permiten, de esta manera puedes “arrollar a tu competencia” y aún en ocasiones “comprar mercado”.

Cuando tu situación es diferente, una excelente opción es centrar la estrategia en dar sustento a la oferta comercial con elementos diferenciadores (que pueden ser técnicos, logísticos, económicos o una “mezcla de todos”), que te permitan ocupar una posición en la que puedas prevalecer e inclinar la balanza a tu favor.
Argumentos imprescindibles para armar una propuesta de valor:
  • Incrementos en producción
  • Disminución de trabajos
  • Mejoras en calidad de producto
  • Disminución de mermas
  • Mejoras en procesos
  • Reducción de costes
  • Incrementos de productividad
  • Mayores eficiencias
  • Reducción de tiempos de proceso
  • Asistencia técnica local y/o in situ
  • Mejores tiempos de respuesta
  • Flexibilidad
  • Exclusividad
  • Consignación
  • Garantía

¿A que esperas para armar tu propuesta de valor?

_@jheredia_

Foto: advenio


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