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Olvidate de vender, deja que te compren!

miércoles, abril 01, 2015 // Por Javier Heredia // , , , // No existen comentarios



A ninguno de nosotros nos gusta que nos vendan, pero a todos nos gusta comprar. Y he aquí la cuestión!!!. Aún siguen quedando vendedores "agresivos", pero salvo contados mercados, productos y servicios, la nueva tendencia en ventas cara a la orientación al cliente y a su satisfacción de compra, está en dejar que nos compren, pero por supuesto VENDIENDOLES!. 

La presión (literalmente), a la hora de vender presentando un producto o servicio pasó de moda hace varios años, inclusive me atrevería a decir que además de pasar de moda, pasó a la historia de manera definitiva.

Hace 11 años, tuve un jefe en la idustria farmacética del cual he hablado en otras ocasiones en este blog, que me dijo; -Javier hablas demasiado y seguidamente me preguntó; -¿Cuantas orejas tienes? a lo que contesté; -Dos. Acto seguido me lanzó otra pregunta; -¿Y bocas? , ¿Cuantas tienes? a lo que le contesté; -Una.

¿Sabeis que me contestó a continuación?, -eso es porque debes utilizarlas en la medida de la proporción que las tienes y que dios te las ha dado, es decir "ESCUCHA MÁS QUE HABLA".

Nuevamente, Benedicto Rodríguez (así se llama este señor), me dio una lección de manual. Y es curioso, pero lo hizo en una época de la venta donde aún se presionaba a los clientes para vender de manera agresiva, por lo que da que pensar que Benedicto, ya era un adelantado a los tiempos que corrían.

El buen vendedor, el vendedor de éxito, escucha a su cliente y mediante preguntas claves va acumulando la información que necesita para luego construir un puzzle perfecto que hará que encaje con las necesidades del cliente. ¿Que pasa si no encaja?, pues que realmente no existe una necesidad de compra o demanda de servicios por parte del cliente o prospecto.

La venta es una relación a largo plazo, por lo que si "aprietas y presionas" para que te compren solo obtendrás clientes enfadados y descontentos que pronto dejarán de comprarte, haciendo imposible una fidelización a largo plazo y en cosecuencia, nunca llegarás a obtener una cartera de clientes estable.

La venta de relaciones o venta relacional (relationship selling) no es más que la aplicación del marketing de relaciones en una de las áreas funcionales de la empresa, la venta. 

La aparición de la venta relacional, es casi contemporánea, y su justificación se puede encontrar en cierta medida en que en la venta personal, se da cada vez más un mayor énfasis a los métodos basados en las relaciones, prestando cada vez menor atención a enfoques estrictamente transaccionales, como consecuencia de la creciente competitividad en los mercados. 

Siguiendo a Küster (2002) la venta relacional puede definirse como un proceso multietapa que enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes clave en la identificación de posibles clientes potenciales, desarrollándolos como clientes y manteniéndolos satisfechos. Dicho proceso se centra en la creación de una confianza mutua vendedor-cliente, que tiene como objetivo final, ofrecer al cliente beneficios anticipados a largo plazo y de valor añadido. 

_@jheredia_


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