• Sígueme en Linked In
  • Sígueme en Instagram
  • Sígueme en SlideShare
  • Suscribete

Los profesionales de la venta, deben aprender a decir "NO"

martes, febrero 17, 2015 // Por Javier Heredia // , , // No existen comentarios


Es cierto que cada vez existen más competencias a niveles generales. La mayoría de los mercados están saturados de empresas que comercializan productos y ofrecen servicios similares.

Las "guerras de precios y presupuestos" constantes a los que el cliente se ve sometido día a día, cada vez se hacen notar más, llegando a afectar directamente al vendedor tras ser victima directa de las exigencias de algunos de sus clientes.

Hay clientes que son fieles, y siguen comprando a su vendedor de siempre. Otros muchos, se ven obligados a debaratar costes y buscar el aumento de sus ganancias, por lo que exprimen al vendedor, dejando a un lado el win to win, mientras egoistamente solo piensan en ganar ellos. Algunos incluso olvidan los servicios posventa, la calidad del servicio, la atención personalizada, el trato...

Y aquí es cuando el vendedor debe aprender a decir NO. No podemos prometer lo que no podemos cumplir, ni podemos dejar que el cliente gane más que nosotros, es decir, si nos dejamos "agobiar" por este tipo de cliente y empezamos a darles todo lo que nos piden (aún pudiendo), nuestros márgenes de beneficios caerán por los suelos, y aunque llegues a objetivo, tu nivel de rentabilidad cara a tus ventas, estará a unos niveles bajísimos.

Como manager he analizado datos de un equipo de ventas durante muchos años, y es curioso, pero en ocasiones eran más rentables para la compañía, vendedores que no llegaban a objetivo que los que lo hacían. ¿Por qué?, porque si llegas a objetivo pero tiras todos los márgenes por los suelos, el nivel de beneficio es inferior, por lo que tu productividad se ve dañada. Sin embargo, vendedores que no llegaban a objetivo todos los meses, pero vendían "sin darlo todo", eran más productivos que los anteriormente mencionados.

En definitiva, hay que aprender a decir "NO" y a buscar ese negocio constante, (yo gano tu ganas), si salimos a vender y nos desnudamos en cada visita, solo nos quedará "pasar frío".

@_jheredia_

0 comentarios:

Publicar un comentario

Gracias por dejar tu comentario!