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Como fidelizar a tus clientes y no morir en el intento

jueves, febrero 26, 2015 // Por Javier Heredia // // No existen comentarios


Fidelizar!!!... Un verbo a veces complicado de llevar a la acción real. ¿Como fidelizas a tus clientes?.

La fidelización de clientes es algo que siempre causa dolor de cabeza a los vendedores. Es muy complicado mantener fiel a clientes que son visitados e invadidos por la competencia casi a diario.

Nuestros competidores, al igual que nosotros utilizan sus tácticas y estrategias para desmontar a la competencia, bien por precios, descuentos o servicio posventa. Y es aquí cuando el verbo fidelizar pierde fuerza y se convierte en "una puesta de cuernos" por parte de nuestros clientes.

¿Como podemos fidelizar a nuestros clientes sin tener que decir NO?

La fidelización, es como el éxito, su duración es limitada. Es decir, para fidelizar a nuestros clientes, debemos cultivarlos cada día como si de un huerto se tratase, de lo contrario esa fidelización real, nunca llegará, quedando solo en una fidelización temporal.

De nada sirve hacer un buen pedido en una visita, sin tener compromisos fijados. Un pedido te salva el día, el momento, pero no la fidelización ni el compromiso de compra futura por parte del cliente.

En la mayoría de las ocasiones, los vendedores dejan que el cliente domine su visita, este tipo de vendedor es el que tampoco fija objetivos en la programación de las mismas. Si no fijamos objetivos y los convertimos en compromisos con nuestros clientes, jamás serán fieles a ti ni a la marca que representas.

Debes crear propuestas de valor, y exponerla a tus clientes. Esta es la mejor forma de diferenciarte del resto. Además de ofrecer un win to win constante, debes ser estratega, detectar las necesidades de tu cliente y convertirlas en soluciones a través de compromisos pactados.

Estos compromisos fijados y previamente negociados, harán que el cliente se sienta amarrado a tí, y con el tiempo se generará un vínculo de confianza entre el cliente y tú, promovido por una buena gestión previa.

Fidelizar no es facil, junto con la prospección, son las dos acciones más complicadas en la vida diaria de un vendedor, por lo que si consigues un cliente y luego no sabes fidelizarlo, nunca tendrás una cartera estable ni en la que confiar o poder hacer tus cábalas para alcanzar tus objetivos mensuales.

Para fidelizar, no pienses en vender,  si lo que buscas son resultados profesionales a medio/largo plazo, piensa en ofrecer soluciones a las carencias de tus clientes. Gestor antes que vendedor.

En la fidelización influye mucho la reputación del vendedor. Existen vendedores que deambulan por diferentes mercados, haciendo escarnios para sacar ventas a priori productivas pero con resultados finales nefastos. Vendedores que venden lo que no hace falta y hacen que los clientes sientan recelo a la hora de confiar en ellos.

Este perfil de vendedor no tiene mucho futuro ni en la profesión ni en ninguno de los mercados donde se mueva, ya que tarde o temprano se dará a conocer y los clientes le cerrarán sus puertas.

Para fidelizar, antes debes ser un buen profesional, cumplir con unos estándares éticos y asumir los valores de la venta. La fidelización  no va de la mano de resultados inmediatos, es cuestión de tiempo, entrega, estrategia y compromiso.

_@jheredia_

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