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La Venta Relacional. ¿Buscas sinergias con tus clientes?

martes, octubre 28, 2014 // Por Javier Heredia // , , // No existen comentarios


Según Jonson (1997), podríamos definir la venta relacional como; "Aquel proceso compuesto por diversas etapas en el que se enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes claves en la identificación de posibles clientes potenciales, desarrollándolos como clientes y manteniéndolos satisfechos. Dicho proceso se centra en la creación de una confianza mutua entre comprador y vendedor con el objetivo de ofrecer a los compradores beneficios anticipados, a largo plazo y de valor añadido".

Dicho de una forma más coloquial; "Relaciónate con tus clientes, buscando sinergías".

¿Cuales son las características de la venta relacional?

1.-Compromiso con la compañía/empresa.
2.-Compromiso y confianza con la relación.
3.-Habilidades de comunicación oral y no verbal.
4.-Conocimiento del cliente, de los productos y de la competencia.
5.-Búsqueda de la relación a largo plazo.

La venta relacional, deja muy atrás formas de vender basadas en "La vieja escuela de la venta". La orientación hacia el cliente ahora es lo más importante, dejando de lado la orientación a resultados, buscando constantemente la satisfacción de nuestro cliente, no solo la satisfacción de compra, sino la satisfacción plena del mismo, considerando por encima de la compra, la relación y confianza con su vendedor.

Aún existen muchas compañías comercializadoras, que se empeñan en la orientación a resultados, induciendo presiones descontroladas hacia sus redes de venta. Suele darse el denominador común, en los tipos de productos que venden, que no necesitan de una fidelidad por parte del cliente ni una reposición a posteriori.

Si buscas el lado humano de tu cliente, lo encontrarás. Buscar sinergias no es difícil, solo es cuestión de poner en uso "la comunicación", buscar lazos, afianzarlos y unirlos. El cliente necesita confiar cada vez mas en la persona que le vende. Necesita cubrir necesidades, ser escuchado y comprendido.

Y tu, ¿Buscas sinergías?

_@jheredia_

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