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Organizaciones desorganizadas

domingo, mayo 11, 2014 // Por Javier Heredia // , // 1 comment

Cuando una compañía, ya sea multinacional, nacional o pyme, sin importar cual sea la magnitud de la misma no tiene bien definida una estrategia comercial, ni tiene claro como afrontar su mercado a cualesquiera de los niveles en los que pretenda moverse, todo se convierte en un tremendo caos.

Los primeros afectados son los equipos de ventas y en general la red comercial. Son los que están en la calle y los que briegan con cada cliente día a día.
Una mala o nula estrategia, unida a faltas de políticas internas ó procedimientos no bien definidos en tiempo y forma, solo generan una presión incontrolada y un entorno de trabajo inestable.

A día de hoy existen muchas compañías así. Empresas que carecen de planes bien definidos. Solo los directivos principales de las mismas pueden buscar una solución, pero esta solución tendrá mucho más peso cuando se tome contando con la opinión del departamento comercial, desde el vendedor más junior hasta el propio jefe de ventas, hasta llegar a la dirección.

Se dice que la red de ventas, son los ojos de la compañía... aunque algunas empresas parecen seguir ciegas y no utilizar a estos lazarillos que probablemente sepan mucho mejor, que camino tomar.

En un mundo empresarial tan competitivo como el actual, aún no se ha prestado la importancia que merece "el escuchar" a los equipos de venta. Hablamos constantemente de evolución, cambios, reinvención... ¿Para cuando el resto?. Una red de ventas bien alineada es el 75% del corazón de cualquier compañía, además de ser los ojos de la compañía, son mucho más; los oidos de marketing, los cobradores del departamento financiero, los formadores en productos para clientes, los gestores de incidencias, los relaciones públicas cuando se captan clientes nuevos...

Los comerciales son los más polivalentes, ¿Por qué no utilizarlos también para opinar, cuestionar ó inclusive, fijar un plan de acción, definir una nueva estrategia ó más aún; crear nuevos procedimientos internos que ayuden a la mejora individual y colectiva?

1 comentario:

  1. Hola Javier!
    Me ha gustado tu reflexión final sobre el uso del equipo comercial como base para la creación de nuevos procedimientos en la empresa. Muy interesante!
    En realidad, nuestro proyecto (www.flowsme.com) nace de la misma idea. Dar al equipo comercial una herramienta transformadora del pequeño negocio que ayude a gestionar mejor la propia empresa.
    Saludos,

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