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El expertise de los "Detallistas". ¿Por qué no funcionan algunos comercios?

viernes, mayo 23, 2014 // Por Javier Heredia // , , , // No existen comentarios

Cada día quedo más asombrado del poco nivel empresarial que presenta el canal retail actual. La desidia, la desmotivación y la falta de involucración en temas comerciales, están apoderadas del comportamiento de muchos comerciantes, llegando a convertirse en el propio verdugo responsable de arruinar y decaer las ventas de muchas de sus tiendas.

La crisis económica, obliga al detallista a que preste más atención a sus acciones diarias. Todos son conscientes "de que las ventas ha bajado", pero aún hoy, trás casi 7 años de caída del consumo, todavía quedan muchos comercios desorientados, perdidos... quejándose de no vender y de estar al borde del fracaso, pero siguen sin hacer nada por reorientar su situación. Sin embargo, otros comercios han sabido resistir, incluso evolucionar, es más, muchos start ups que se están convirtiendo en comercios, negocios o empresas, nacidos de mentes inquietas y emprendedoras nacen adaptándose a las circunstancias de los distintos mercados.
Mensualmente, visito unos 200 puntos de venta del canal retail, y me asombro día a día solo comparando exposiciones de productos y sobre todo, las diferencias bien marcadas, del aprovechamiento y la gestión de los espacios entre distintos clientes.

¿Por qué comercios que venden los mismos productos, tienen tantas diferencias en sus facturaciones, unos venden mucho y otros venden poco?

Existen comercios que son verdaderas "leoneras", no se distingue cual es su especialidad, venden de todo, son como pequeños comercios "chinos" pero "a la española", incluso me atrevería a decir, que antes de que el comercio chino se instaurara en España, ya nosotros disponíamos de muchos comercios que ofrecían la misma variedad interminable de productos.

Estos comercios, siempre funcionaron, ¿Por que ahora no?, y ¿Por qué sin embargo el comercio chino sí?. muy sencillo; entre otras causas y maneras de gestión por los horarios. Los comerciantes chinos, dedícan una media de 5 horas más diarias a sus comercios que el resto de sus competidores españoles, ahí está una de las claves de la sostenibilidad entre unos y otros.

Volviendo al tema, si nos fijamos en las acciones de marketing que se implantan en los puntos de venta, son sencillamente las que dejan los merchandisers de las distintas marcas comerciales en cada una de sus visitas, pero se denota la despreocupación por parte de los detallistas por mantener la cartelería en buen estado, los flyers del mostrador bien colocados, los carteles de oferta a la altura adecuada...

Otro error que se comete muy amenudo, es no posicionar bien los productos que más nos interesan vender, ya sea por su caducidad ó porque ofrecen un márgen de beneficios más alto que otros.

Hasta aquí, hemos visto problemas que vienen derivados de la gestión de los espacios del comercio, del posicionamiento de productos y de la falta de interés del comerciante por lucir su comercio.

Vayamos a la parte comercial. Hace unos días, entré a comprar un paquete de tabaco en un estanco, el dependiente estaba (probablemente con el wats up) escribiendo en su teléfono, no había nadie más, solo él y yo, que acababa de entrar. Trás dar las buenas tardes, el dependiente me las devolvió sin mirarme a la cara, escribiendo a dos manos como si de un poseso se tratase, y unos 8 segundos más tarde, guardó su teléfono en el bolsillo y entonces me preguntó "que quería". Esto más que un error es imperdonable.

Dependientes quemados que trabajan por sueldos tercermundistas, quemados de estar tras el mostrador día a día sin ningún tipo de incentivo por parte del empresario. ¿Quieres que tu dependiente venda?... Incentivale!. Si el vende más, tu ganas más... ¿Por qué no pagarle más?. El detallista actual, debe de evolucionar en este aspecto y ofrecer un paquete de retribución variable por volumen de ventas. A partir de aquí, podrá fijar objetivos a sus dependientes e incentivarles por sus ventas cualitativas o cuantitativas.

Son muchos los que ni siquiera han oido hablar de evolución, de reinvención... y van tarde... Pero el problema no se basa solo en esto, el problema se basa en la negativa de muchos a cambiar la gestión de sus negocios y adaptarse a las nuevas circunstancias a las que nos lleva el mercado.

Las técnicas básicas de venta, parecen no existir detrás de muchos mostradores. La formación es importante, y mucho. Un dependiente debe tener un mínimo de nociones, no solo de trato al público, educación, amabilidad, empatía... eso, son actitudes, hablo de aptitudes, aptitudes del vendedor que se deben descubrir y potenciar con la ayuda de un profesional de la venta.

Pienso que es imposible que en una misma calle, de un mismo barrio y con un mismo perfil de tienda, uno pueda vender mucho y otro venda tan poco, ¿Las razones?, según mi punto de vista, las que he comentado resumidas en este post, por supuesto, entre otras muchas más.

Como conclusión; El pequeño comercio necesita estar formado en ventas y tener sus espacios bien organizados con unas buenas estrategias de visibilidad. Los que han comenzado ha hacerlo están viendo sus frutos, los que se quedan atrás, pienso que es porque quieren, porque poder se puede.

_@jheredia_


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