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¿Vender o generar negocio?. El Win to Win

lunes, febrero 10, 2014 // Por Javier Heredia // , , , // No existen comentarios


Esa es la cuestión. Vender, como siempre digo, pasó de moda hace mucho tiempo. Los vendedores profesionales gestionan.

Pero, cuando visitas a tu cliente; ¿Le vendes o generas negocio mutuo?. Los clientes de esta década, están cansados y artos de vendedores. Además de gestores necesitan y quieren generar negocio y es esa nuestra labor como vendedores, transmitir ese negocio y definir claramente al cliente cual va a ser nuestra propuesta de valor frente al resto de nuestros competidores del mercado.


Cuando presentamos un producto a un cliente, ya sea de nuestra cartera o un prospecto, parte importante de nuestra presentación no es otra que la de destacar el negocio. Presentar el producto, argumentarlo, refutar las objeciones y cerrar la venta, son acciones que además de obligatorias en el proceso de la visita, necesitan ser acompañadas de la exposición de negocio.

Es muy importante saber desglosar los márgenes de ganancia de nuestro producto, y a su vez saber transmitir a nuestro cliente cual será su beneficio.

El cliente se sentirá participe de tu acción e intención de venta, se mostrará mas receptivo a tus explicaciones, ya que estás involucrándolo en un proceso de negocio, y no solo de presentación de producto e intención de cerrar un pedido.

Esta proposición que os hago hoy, funciona y es factible para cualquier tipo de mercado, pero concretamente el sector retail, es quien mejor acoge esta propuesta o forma de venta, debido a que el comerciante compra para vender, no para utilizar, como es en la mayoría de los casos del sector industrial.

La presentación de productos e intención de venta, con exposición de márgenes y beneficios hacia nuestro cliente, hará de tí un "negociador" profesional, muy lejos de un vendedor vulgar. Tus clientes te tendrán en cuenta en cada visita, sin embargo, tu competencia seguirá intentando recoger su pedido en cada ciclo, a la vez que tú, estarás formando parte poco a poco de cada negocio de tus clientes.

Como dice el titulo de este post; win to win, "yo gano, tu ganas".

@_jheredia_

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