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Utiliza el poder de tu mente. El cerebro es un gigante dormido

jueves, febrero 27, 2014 // Por Javier Heredia // , , , , // No existen comentarios


El cerebro del cliente es un “buscador de la verdad”. Necesita información correcta para tomar las decisiones adecuadas. Olvida el esquema clásico de la venta, ofrécele lo que pide y gánatelo.

Antaño, en los cursos sobre técnicas de venta se trabajaba mucho el argumentario, el tratamiento de objeciones, se planteaban recetas con las que liar al cliente, manipularlo y conseguir ventas a corto plazo. Ahora, lo importante es conseguir la empatía con el cliente, y ello con un objetivo muy claro: la venta a largo plazo.
"Vender es el arte de persuadir para conseguir que el otro se salga con... la tuya”. Hay que trabajar la venta emocio­nal, porque hoy día, hay menos diferen­cias entre las diferentes ofertas de las empresas. “Y el cliente, ante propuestas similares, elige al vendedor que mejor le cae o con quien encuentra más afinidad”.

¿Cómo empatizar con el cliente?

"Con la afinidad. La gente que nos cae mejor es la más afín a nosotros en ideas políticas, religiosas, aficiones, gustos”.

El vendedor de antes cambiaba de cha­queta en función del cliente. Ahora lo que se precisa es “capacidad de adapta­ción”.

Recurre a la PNL

¿Cómo adaptarnos al cliente? "Utilizando la Programación Neurolingüística (PNL), es decir, hay que adaptar el estilo propio de comunicación al del interlocutor. Así te ganas emocionalmente al cliente. No necesitas cambiar tus ideas, lo que transformas es tu estilo de comunicar: sintaxis, vocabulario, gestos...".

"La venta se cierra con emociones, incluso cuando se trata de productos industriales. Porque lo más importante para el cliente es su negocio o su puesto de trabajo, por encima de toda racionalidad”.

¿Hasta qué punto hay que darle importancia al poder de la mente?

“El escenario donde se produce la venta es en la mente del cliente. El argumento no lo construye el vendedor sino su interlocutor. Hay que hacer que el otro construya imágenes mentales sin darle los elementos, lo que requiere una cierta habilidad”.

Se deben trabajar diez destrezas mentales para comunicarse mejor:

1. Los números. Se utilizan en los pre­cios, descuentos, dimensiones, medidas, cuotas de mercado, códigos.

2. Las palabras. Son poderosas, pue­den construir, bloquear o incluso arruinar una entrevista de ventas.

3. La lógica. Se utiliza para planificar la entrevista de ventas de manera eficiente y eficaz.

4. Las listas. Precios, tamaños, referencias... ayudan a hacer el seguimiento y poner orden en la información.

5. Los detalles. Son importantes para asegurar que el cliente recibe exactamente lo que desea: tamaño, color...

6. Las imágenes mentales. El vendedor competente logra pintar palabras-imágenes en la mente del cliente.

7. La imaginación. Ayuda al cliente a sentir las ventajas de su compra.

8. El color. Juega un papel importante en los envases, catálogos, anuncios y ¡en las entrevistas de ventas cromáticas!

9. El ritmo. En la conversación dé ven­tas, el ritmo de la voz hace qué ésta sea interesante y digna de recordar.

10. El espacio. En el caso de la entrevista de ventas cara a cara, hay que analizar el espacio entre el vendedor y el cliente. Así, éste se aproxima porque está interesado, o se aleja para crear distancia.


Realizar entrevistas sensuales, apela a los cinco sentidos


Una entrevista de ventas sensual, es extraordinariamente poderosa. “Antes de decidir comprar, los clientes necesitan imaginarse a sí mismos, utilizando el producto o servicio que van a adquirir”.

La información se puede comunicar utilizando los cinco sentidos o una combinación de éstos. Cuanto más puedas utilizarlos, tanto más intensa será la comunicación.

Pongamos tres ejemplos. En el primero, trabajas en una pastelería y un cliente te pide bombones. En el segundo, tratas de venderle un coche a un cliente. Y en el tercero, intentas contratar un servicio de limpieza en seco.

VISTA
OÍDO
OLFATO
GUSTO
TACTO
·El 85% de la información se canaliza a través de los ojos.
La vista es el instrumento sensorial más importante que tenemos. La comunicación visual es un método muy influyente de transmisión de información y adopta muchas formas.
·La escucha de la palabra hablada siempre deja huella.
El lenguaje se utiliza para expresar ideas, responder a preguntas y persuadir. La voz, el tono, la intensidad, hacen que la escucha de la palabra hablada sea  una poderosa experiencia.
·El cerebro recuerda un olor durante mucho tiempo.
Las empresas de cosméticos lo saben muy bien: el cerebro recordará un aroma mucho tiempo después de que, eventualmente el cliente haya olvidado una conversación o un envase.
 
·Todas las papilas gustativas se comunican con el cerebro.
Esta técnica se emplea continuamente, por eso en los grandes almacenes solemos encontrar pequeños stands en los que nos ofrecen muestras de nuevos productos.
·Al tocar, notas una sensación y compruebas la calidad.
Si en una tienda de ropa encuentras una prenda que te agrada, tocarás el tejido para asegurarte de que te causa una buena sensación al contacto con la piel y para comprobar su calidad.
·Ejemplo 1 Apelas al sentido de la vista: "Estas cajas son muy atractivas, están diseñadas en forma de corazón".
·Ejemplo 1 La tienda está ambientada con el sonido de una agradable música de fondo y tú utilizas un tono de voz sensible.
·Ejemplo 1 El ambiente está cargado de olor dulce procedente de diferentes aromas. Orientas el sentido del olfato del cliente hacia el producto: "El chocolate tiene un aroma delicioso".
Ejemplo 1 Le ofreces al cliente un bombón: “Coja uno y pruébelo. Tiene el auténtico sabor del chocolate suizo".
·Ejemplo 1 Animas al cliente a que sienta el tacto  bombón para confirmar además que no se derrite fácilmente: "Fíjese en su textura cremosa y rica. Podrá, comprobar que no se ablanda al contacto con los dedos".
·Ejemplo 2 Atraes la vista del cliente hacia el cuentakilómetros del coche:  "Fíjese el panel digital de diseño vanguardista. Marca una velocidad de 280 km/h
·Ejemplo 2 Diriges la atención del cliente hacía el sonido que emite el coche en marcha: "El motor ni se siente, es tan silencioso como un ratón".
·Ejemplo 2 le invitas a que se aproxime a la tapicería: "¿Nota el olor del cuero recién curtido?".
·Ejemplo 2 Le dices al cliente: “Conduciendo este coche podrá saborear el lujo".
·Ejemplo 2 Invitas al cliente a que se siente: los asientos de cuero son extraordinariamente mullidos, casi se puede flotar".
·Ejemplo 3 Diriges dos veces la vista del cliente hacia la blusa: "Este sistema hará que su blusa quede tan bien que perecerá ¡sin perder el color!
·Ejemplo 3 Utilizas palabras que recordará bien y llevas con musicalidad la conversación: 'Sí, por supuesto que podremos quitarle la mancha a su blusa".
·Ejemplo 3 Haces hincapié en un aspecto importante del resultado: "Además, este tratamiento no dejará ningún olor químico residual en su blusa”.
·Ejemplo 3 Acercándote suavemente la blusa a la nariz, dices: “Después del tratamiento, no queda rastro de olor químico”.
·Ejemplo 3 Subrayas el resultado: “Podrá sentir la textura de su blusa suave como la seda".

El lenguaje no verbal

“El entusiasmo, igual que todas las emociones, es contagioso. Si sonríes, estás relajado y pleno de energía, tus clientes lo percibirán”. Y otro factor importante es que los clientes recordarán al vendedor que les causó una sensación positiva haciéndoles sentirse bien. “Conviértete en una persona simpática".

Viste con decoro, sin estridencias y, sobre todo, con pulcritud.

Trata de ser natural en tus movimientos, que han de ser armónicos. Por tanto, no seas brusco ni gesticules en exceso. Y, por encima de todo, ¡mira a tus clientes a los ojos!, con franqueza.

Cómo recordar a tus clientes y dejar huella en su memoria

Si caes simpático a tus clientes, te llamarán para pedirte consejo, te harán pedidos por teléfono y, lo mejor, ¡recomendarán a sus amigos que te compren! Habrás activado sus cerebros de un modo que no te podrán olvidar.

Las claves para la memoria te ayudarán a recordar las caras y los nombres de tus clientes, de forma que ellos tampoco te olvidarán:

·Para recordar su nombre, pon interés en las personas con las que tratas, cortesía obliga...

·Para memorizar su rostro, observa sus rasgos faciales más característicos y trata de asociar el nombre con su cara.

·Intercambia con el cliente tarjetas de visita.

·Convierte en afición la rememoración de rostros y nombres, el poder de observación y la memoria mejoran de forma increíble.


·Para recordar a un cliente en concreto, revive mentalmente su recuerdo, al menos una vez al día durante siete. 

@_jheredia_

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