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Una propuesta útil; El gimnasio de "Las Ventas"

miércoles, febrero 12, 2014 // Por Javier Heredia // , , // No existen comentarios


El “gimnasio de ventas”, ayuda a desarrollar las seis habilidades básicas comerciales, a saber: autodominio, percepción, relación, influencia, resolución y organización.

"Se trata de un sistema de entrenamiento, basado en la realización de ejercicios que es preciso repetir constantemente”. El objetivo (al igual que en un gimnasio de musculación): crear rutinas de comportamiento verbal y no verbal.

Tras asistir al gimnasio, el comercial contará con herramientas útiles para la realización de sus tareas cotidianas.

El gimnasio cuenta con herramientas de diagnóstico para la autoevaluación de las habilidades comerciales. Está diseñado con microejercicios individuales, que el vendedor puede hacer en cualquier momento de su vida cotidiana, y con ejercicios para realizar en grupo, siempre bajo la supervisión de un monitor, (mentor).

Autodominio
Definición. Esta habilidad está relacionada con la tenacidad: "insisto una y mil veces hasta conseguir lo que pretendo". Y también con el entusiasmo: "Mi tarea como vendedor es muy estimulante ".

Ejercicio práctico. Para ser más tenaz: entra en una entidad financiera y pide que te den información sobre productos, insiste en varios puntos y pide que te aclaren dudas. Para ser entusiasta: trata de visualizar una escena de algún éxito profesional. Recréala lo mejor que puedas y evócala cada mañana antes de empezar a trabajar.

Percepción
Definición. Tiene que ver con la intuición del vendedor: "Descubro rápidamente cualquier oportunidad de venta", y con su sentido de la observación: "Estoy permanentemente con las antenas puestas".

Ejercicio práctico. Para ser más intuitivo: trata de imaginar las aficiones de diez clientes a quienes conoces superficialmente. Escríbelas y comprueba tu nivel de aciertos. Para ser más observador: averigua el color o la marca del coche de tus compañeros de trabajo sin preguntarles, y comprueba tus aciertos.

Relación
Definición. Esta habilidad está vinculada a la sintonía: "Comprendo y comparto los sentimientos de mis interlocutores", y con la confianza: “Soy de los que enseguida se ganan la confianza de la gente".

Ejercicio práctico. Para ganar en sintonía: imita los gestos y ademanes de algún cliente. Procura que no se dé cuenta. Comprueba si se sintió más cercano a ti. Para incrementar la confianza: consigue que algún conocido (no vale un amigo), te deje las llaves de su casa cuando se va de vacaciones o que te preste el coche.

Influencia
Definición. Está vinculada con tu facilidad para usar la argumentación: "Mis argumentos son oportunos y eficaces", y con la capacidad para influir en los demás: "La gente escucha y sigue mis consejos".

Ejercicio práctico. Para mejorar tu argumentario: consigue cambiar la dirección de una discusión en grupo, hacia la opinión que tú defiendes, aunque al principio no sea la más aceptada. Para ser más influyente: convence a un compañero de trabajo para que realice una tarea que te correspondería hacer a ti.

Resolución
Definición. Es una habilidad que tiene que ver con tu capacidad de decisión: "Hago lo necesario para provocar el sí del cliente”, y con tu agilidad: "Consigo el acuerdo antes que la mayoría de los vendedores".

Ejercicio práctico. Para mejorar tu poder de decisión: consigue que un compañero acepte una propuesta tuya sobre cómo podría realizar una tarea. Para ser más rápido: en una fiesta o evento social, preséntate a una persona y, acto seguido, sin esperar a conocerlo más, pídele su número de teléfono.

Organización
Definición. Está relacionada con la priorización de tareas: "Sé qué hacer en cada momento, y sé distinguir entre lo importante y lo urgente", y con la distribución del tiempo: "Dispongo de tiempo suficiente para vender”.

Ejercicio práctico. Para aprender a priorizar: piensa en un viaje y organízalo distinguiendo entre lo urgente y lo importante. Para mejorar tu distribución del tiempo: planifica un fin de semana asignando tiempo para estar con la familia, quedar con amigos, ir al cine, leer y hacer tareas domésticas. Cumple, como mínimo, el 60% de tus objetivos.

¡Hoy es un gran día! Plantéatelo así...

El de vendedor es el mejor trabajo que se puede tener. Éstas son otras razones para salir a trabajar:

·Vas a ver a muchas personas, algunas ya son tus amigas. ¡Y te pagan por hacerlo!

·Cada día aprenderás nuevas formas de hablar y de escuchar. El cliente te enseñará sin que casi te des cuenta.

·Estarás en la calle y serás libre. ¡Serás dueño de planificar tus días y tus horas! Elegirás la ruta y los momentos mejores para realizar las visitas y obtener lo mejor de cada una. Tú mismo decidirás cuánto tiempo vas a estar con cada amigo, cómo saludarle, despedirte, etc ...

·También puedes progresar más rápido que en cualquier otro trabajo, Los vendedores pueden llegar rápidamente a Jefe de Ventas. Y de allí a la Dirección Comercial, ¡o a la Gerencia!

·¡Qué divertido! Un trabajo de preguntas, respuestas y soluciones. Preguntar al cliente por sus cosas y recibir sus respuestas, para después pensar en soluciones.


·Si te vas preparando y cada día te informas mejor sobre tu mercado y el de los clientes, más aprenderás y más fácil te resultará trabajar y ganar más dinero.

@_jheredia_

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