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¿Por qué es importante saber vender?

domingo, febrero 09, 2014 // Por Javier Heredia // , , // 1 comment


Porque todos lo hacemos a diario, casi cada vez que nos comunicamos con alguien. Vendemos un proyecto, un cambio en la organización, el diseño de un producto, a nosotros mismos al buscar trabajo, al intentar “ligar” ...

Ayer me preguntaban, si los trabajadores de una empresa (aun no perteneciendo al dpto comercial), deberían tener o no conocimientos sobre técnicas de venta. ¿Es que alguien en una empresa no debe tenerlos?. La actividad comercial no es una de las actividades de la empresa, como se suele creer equivocadamente, sino que es la misma actividad de la empresa. Tanto es así, que se debería hablar de director comercial financiero, director comercial de recursos humanos, director comercial técnico. Saber vender es tan importante y necesario que, por lo general, el director de área que se promociona a director general, suele ser precisamente, el más hábil y mejor negociador".

Se venden ilusiones

Parte del éxito al vender dentro de una organización se relaciona con la capacidad para ilusionar a los demás. Conocer el proceso de la venta, facilita la manera de enfocar la introducción de una idea, la presentación de ventajas y beneficios, la preparación de argumentos, el tratamiento de las objeciones y el llegar a un acuerdo o compromiso.

Nos referimos a las típicas etapas de la venta (apertura, definición de necesidades, argumentación, tratamiento de objeciones y cierre). Con todo, además de domi­nar las técnicas en cada parte del proceso, hoy día se precisa ir más allá.

Porque aprender a vender es útil para desarrollar habilidades de relación inter­personal: utilizar un lenguaje positivo, admitir otros puntos de vista sin que te moleste e intentar convencer sin forzar.

Aprender de tus propios errores:

En presencia del cliente

ERROR
CONSECUENCIA
CAUSA
RECOMENDACIÓN
·Das la sensación de tener prisa
Estás ansioso por vender, no estás cómodo con tu interlocutor o tienes otra cita importante después de la entrevista.
·Provocas desconfianza en el cliente
Tu precipitación genera recelo en el cliente: se siente incómodo, no se relaja en la entrevista, teme que le engañes.
·Te falta experiencia o... franqueza
Te comportas como un recogepedidos y tu visita no deja huella. No eres franco con el cliente, ¿Intentas ocultarle algo?
·Mentalízate: eres un profesional
Vender es establecer una relación de confianza, Sí eres novel, procura asignar un tiempo a cada fase de la entrevista.
·Alargas la entrevista sin justificación
Quieres tratar de enderezar una entrevista que ha acabado mal o está a punto de hacerlo o bien, disfrutar más de tu éxito.
·El cliente siente malestar o presión
No le presiones ni le pidas explicaciones por no haber comprado. Si la venta ha sido un éxito, pensará que eres un pelmazo.
·Careces del necesario autocontrol
Estás presionado por cerrar la venta, eufórico por el éxito, o ¿ya no te apetece visitar a clientes que te caen peor?
·Recuerda que debes tener disciplina
Haz lo que sepas que debes hacer y no lo que más te apetece hacer. Ojo: la entrevista tiene una duración determinada.
·No sabes sonreír, ni poco ni mucho
Olvidas que la sonrisa es tu mejor aliado, refuerza la confianza y suaviza la tensión, y la carcajada tu peor enemigo.
·Dificultas la relación y... ¡te aburres!
El cliente se retrae al ver duro tu rostro. Y tú no disfrutas de las entrevistas, que así son rutinarias, aburridas y antipáticas.
·En realidad, no te gusta tu trabajo
Te das demasiada importancia y tratas de establecer distancias con el cliente, o no disfrutas de tu trabajo y estas amargado.
·Aprende a disfrutar de la profesión
¡Enamórate de tu profesión! Disfruta al tratar con clientes agradables y plantéate como reto agradar a los antipáticos.
·Hablas de temas ajenos a la venta
Abordas cuestiones que, por muy entretenidas que sean, no tienen ninguna relación con el objeto de la entrevista.
·Ofreces una mala imagen al cliente
Aunque tú pienses que le caes simpático, él siempre percibirá que le haces perder tiempo. Sentirás que te falta voluntad.
·Te falta rigor, no valoras tu tiempo
No te tomas en serio tu profesión. Te falta entrenamiento verbal para reconducir la conversación según tu conveniencia.
·Aprecia la importancia de tu tiempo  
Aleja tu comportamiento de cualquier faceta de charlatán. Haz un guión para la entrevista y cíñete a él con rigor.
·Vacilas en el momento del cierre
Te sientes como un opositor en el momento del examen. Temes cerrar la venta: pedirle al cliente que te compre.
·Pierdes tu tiempo y el del cliente
La entrevista no sirve, te desmoralizas. El cliente piensa que, al final, no has sido capaz de ofrecerle lo que él esperaba.
·Inseguridad y falta de preparación
Te sientes inferior al cliente. No sabes aprovechar la tensión del momento o no te preparaste las fases previas al cierre.
·Intenta cerrar la venta, es tu trabajo
Sí, tienes la obligación de intentar cerrar.  Aprovecha la tensión y ¡no lo olvides! : si no lo consigues, otro día puedes lograrlo.

Cuando el cliente no está


ERROR
CONSECUENCIA
CAUSA
RECOMENDACIÓN
·No sabes elegir bien a tus clientes
Jamás te has cuestionado a qué clientes satisfará mejor tu oferta ni con quienes tienes un mayor grado de empatía.
·Tus resultados no son los esperados
Si tratas con clientes a quienes no eres capaz de comprender y servir mejor, te falta esa ventaja competitiva.

·Para ti todos los clientes son iguales

Consideras que todos los clientes tienen necesidades parecidas y responden de la misma manera a los mismos estímulos.
·Analiza tu cartera de clientes actual
Por qué razones tienes esos clientes y no otros. Averigua quiénes son tus mejores clientes y por qué. Dedícales más tiempo.
·No preparas bien la entrevista
No te has informado sobre el cliente, su negocio, sus proveedores, las relaciones que tu empresa ha mantenido con él, etc.
·El cliente desconfía de tu trabajo
Transmites una sensación de improvisación, incluso en las respuestas a las objeciones del cliente. No cerrarás la venta.
·Exceso de confianza o desmotivación
Te crees capaz de improvisar todo, incluso presumes de ello. 0 estás desmotivado para investigar, organizar la información...
·Sé humilde, haz tu trabajo con rigor
La entrevista saldrá bien siempre que la hayas preparado. Asigna prioridades en tu agenda personal según su importancia.
·No haces balance tras la entrevista
No anotas lo acordado con el cliente, lo que te preocupa, lo que te ha pedido, ni lo que te has comprometido a hacer.
·Tratas al cliente como a un estándar
La falta de datos te impide profundizar en la relación: sin información es muy difícil averiguar sus motivaciones de compra.
·Desorganización y falta de tiempo
Es posible también que no comprendas lo útil que es apuntar los datos de tus clientes. O quizá no sabes aprovecharlos.
· Apunta todo al final de la entrevista
Considera la anotación de datos como una etapa más de la entrevista de ventas. Anota lo más interesante y analízalo.
·Descuidas las ventas repetitivas
 Jamás te has planteado que tu actuación determina el éxito o fracaso de la relación con el cliente: su fidelización.
·Obtienes una rentabilidad negativa
Repercute en la rentabilidad de la empresa y hará que debas multiplicar tu esfuerzo para alcanzar tus objetivos de ventas.
·Ignoras la satisfacción del cliente
Quizá por exceso de confianza, no le presionas para que te compre más. ¿0 es que desconoces sus necesidades reales?
·Cuestiónate tu forma de actuar
Ten presente que si tu encuentro con el cliente le deja satisfecho, la realización se cimentará y la fidelización será posible.
·No analizas a otros vendedores
En ningún momento te has planteado observar a otro vendedor, mejor o peor que tú, o enterarte de cómo trabaja.
· Si te crees perfecto, no aprenderás
Te encasillas, no te superas. Tu suficiencia se percibe como falta de adaptación a la evolución de las necesidades del cliente.
·Egocentrismo, pereza y aislamiento
Falta de motivación para mejorar, conformismo y complacencia. Pereza mental para aprender, y por tanto, para cambiar.
·Participa en eventos profesionales
Acude a jornadas de formación. Averigua qué opina el cliente de otros vendedores. Habla con tus colegas de los clientes.

@_jheredia_

*Este artículo ha sido seleccionado por la Blogosfera del Marketing para la Asociación de Marketing de España en el TOP 10 del mes de Marzo de 2014

1 comentario:

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