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Como preparar la visita ideal. Ser metódico es una pieza clave

viernes, febrero 21, 2014 // Por Javier Heredia // , , // 4 Comentarios


Vender es una actividad altamente sistematizada. Es fundamental planificar el trabajo, conocer a fondo tu oferta de productos y servicios y analizar a tus clientes actuales y potenciales.

El buen vendedor no deja nada a la improvisación, ni confía exclusivamente en su pericia personal. “El éxito o el fracaso que se obtiene en una entrevista, depen­den en gran medida de cómo se haya preparado previamente. Es decir, de si ha tratado de informarse todo lo posible acerca de ese cliente, su negocio, sus proveedores y, en su caso, de la relación que desde la propia  empresa se ha mantenido con ese cliente hasta la fecha. Además es preciso realizar este trabajo previo con rigor”.
La fluidez e intensidad de la interacción entre vendedor y cliente, serán mayores cuanto mejor conozca el primero las necesidades del segundo, así como la forma en que su oferta pueda satisfacerlas. "Por este motivo, es imprescindible que el vendedor investigue la situación de cada uno de los posibles clientes. Sólo así, con información privilegiada, estará en condiciones de cerrar la venta. No se dedicará a vender, sino que ayudará a que sus clientes tomen las decisiones de compra más acertadas para ambos".

Planificar el éxito

La preparación previa requiere:

1. Fijar un objetivo general. Puede ser una cifra monetaria, un porcen­taje o un múltiplo de un objetivo fijado por tu empresa, algo que se desea adquirir, o incluso, un ascenso. La idea es transformar esa meta en el número de ventas real que se necesita para alcanzarla. Divi­de esas ventas totales en ventas diarias y calcula el número de citas que tienes que concertar para lograrlo. La cuestión es tener una agenda y utilizarla.

Recuerda que el vendedor debe tornar decisiones y no dilatarlas en el tiempo. La peor gestión es la no realizada.

2. Estudiar la oferta. Ya se trate de un producto o de un servicio, se debe conocer a fondo sus características técnicas, ventajas e inconvenientes. Y ello, pensando siempre en el beneficio que puede tener la oferta para el cliente.

3. Analizar al cliente potencial. Antes incluso de concertar la primera visita, investiga quién toma las decisiones en la empresa, cómo ha evolucionado ésta en los últimos años y sus planes de futuro, quiénes son sus proveedores actuales, cuáles y cómo son sus competidores.

Para ayudarte en esta tarea, lo mejor es utilizar la ficha del cliente: Si tu única meta es conseguir una cuota mensual,  lograrás sólo una venta..., estarás obcecado con el cierre, no mirarás más allá, estarás estresado con tu trabajo mes a mes, día a día.

Hay que tener aspiraciones como satisfacer al cliente, fidelizarlo, lograr su confianza, que sea tu amigo... "Pero hay que aspirar a más: conseguir la QTR, es decir, Que Te Recomiende a clientes potenciales. Si trabajas con ese objetivo conseguirás mejores resultados, a corto, medio y largo plazo".

El “kit” del vendedor.

Si un error fundamental, es no preparar bien la entre­vista de ventas, el colmo es acudir a ella sin las herramientas necesarias: agenda u ordenador portátil, referencias, precios, tarifas, artículos de prensa donde se haga referencia a las bondades de tu oferta, muestras, catálogos, hojas de pedido o contrato de cierre.

Todo ello en unas condiciones, impecables. Si la hoja de pedido está sucia con las puntas dobladas, etc., parecerá que tu último cierre lo firmaste hace mucho tiempo". “No olvides llevar una calculadora. Produce sensación de exactitud y profesionalidad".

Sistemas para provocar la acción

Si llamamos al cliente por teléfono, dos semanas después de haberle enviado una carta, en vez de hacerlo al cabo de tres días, la llamada perderá una quinta parte de su eficacia. Igualmente, si le llamamos demasiado tarde para saber si ya ha tomado una decisión, puede que haya desviado su presupuesto a otros objetivos o que la competencia se nos haya adelantado. 

El vendedor necesita un sistema para provocar la acción. Sea cual sea el sistema, bien un ordenador, una agenda manual o electrónica o un fichero, lo ideal es, que cada mañana podamos saber, de un vistazo, a quién llamar, enviar información, visitar, etc. Las aplicaciones para la automatización de la fuerza de ventas, es el segmento con más rápido crecimiento en el mundo del software. Aparte de la reducción de costes y el incremento de la productividad, existen estas razones:

·Complejidad. Muchos artículos que antes venían sólo en un par de modelos, pueden estar ahora disponibles en múltiples permutaciones. A su vez, los clientes tienen cada vez más información, por lo que el vendedor también necesita contar con información más relevante para diseñar los productos en colaboración con ellos.


·Replanteamiento. Las redes de información sustituyen a quienes antes elaboraban instrucciones para los comerciales. Ahora son éstos quienes se ocupan de determinadas tareas administrativas, por lo que se precisan herramientas que simplifiquen y aceleren esos trabajos.

PREPARACIÓN PREVIA

1. ¿Qué sabes del cliente?
Edad, familia, trayectoria profesional, gustos, aficiones.

2. ¿Y de su empresa?
Evolución de la compañía, competencia y situación del sector.

3. Temas a tener en cuenta.
Datos de entrevistas anteriores, artículos de prensa, tipo de máquinas que utiliza, etc.

4. Referencias.
Quién te ha hablado del cliente, qué personas conoces con las que él mantiene relación personal o 
profesional.

5. Cinco razones por las que te es simpático.
Si eres capaz de conseguir que el cliente te caiga bien, tendrás una ventaja competitiva frente a todos los demás vendedores.

6. ¿Cuál es tu objetivo?
Ten en cuenta que tienes que conseguir que él te recomiende.

7. ¿Cómo plantear la reunión?
Qué pasos darás para abordar la entrevista de ventas.

8. ¿Qué vas a llevar a la reunión?
Cuantas más herramientas tengas para informar al cliente (ordenador portátil, base de datos de referencias, catálogos, pruebas de producto, etc.), mejor lo harás.

9. Diez preguntas abiertas.
Preguntas que no den lugar a un frío monosílabo un sí o un no. Estas cuestiones son fundamentales para conseguir que el objetivo y el plantea­miento sean eficaces. La preparación por escrito es la clave del éxito. 

Las preguntas no tienen por qué aludir al negocio en sí. La pregunta básica sería “¿A qué concedes tú  especial importancia?”, la respuesta puede ser: "Ser el primero en tenerlo", o "tener lo o mismo que el líder del sector" etc. Y a continuación, pregunta para comprender, no des por hecho que tu visión y la suya coinciden.

INFORME

1. ¿Qué fue bien en la entrevista? Analiza la conversación, lo qué has descubierto. Qué pregunta te ha sido más útil y te puede servir para tratar con otros clientes, etc.

2. ¿Qué pudo mejorar? Una pregunta mal formulada o que el cliente ha tomado en un sentido diferente, o que le cerró en banda.

3. Conclusiones. Realizar un resumen de la experiencia de venta.

4. ¿Qué le contaste? Como trabajas con muchos clientes, es importantísimo que no te repitas de una visita a otra, para que no diga “eso ya me lo dijiste hace un mes". Escribe con palabras clave qué le contaste: nuevo catálogo, última oferta, etc.

5. ¿Qué te contó? Anota sus impresiones.

6. Sus palabras clave. Escribe con sus propias palabras sus ideas clave, de forma literal, sin tergiversar sus comentarios.

7. ¿Qué sabes de él ahora? Apunta aquellos aspectos novedosos acerca del cliente, con respecto a vuestra última entrevista

PRÓXIMO PASO

Escribe cuál será tu próxima actuación ya concretada con el cliente: enviarle el pedido, presentarle una nueva propuesta en un plazo dado, buscar algún dato que te ha solicitado.

_@jheredia_

4 comentarios:

  1. Javier Heredia, me parece muy interesante tu articulo y es que soy del mismo parecer, la preparación mejora el resultado del proceso.
    Y en este ámbito aparece la precualificación ordenada de la oportunidad.
    Hace un tiempo reflexioné sobre el tema y compartí un post que me gustaría que, desde su conocimiento, me comentara si está de acuerdo.

    http://gusmelero.blogspot.com.es/2013/11/oportunidad-go-o-no-go-la.html

    Gracias y saludos

    Gustavo Melero
    es.linkedin.com/in/gusmelero

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    Respuestas
    1. Estimado Gustavo, gracias por tu comentario. En estos días leeré tu post y te comento mi parecer. Salu2!

      Eliminar
  2. muy buen aporte gracias

    ResponderEliminar
  3. HOLA BUEN DIA,MI NOMBRE DAVID...MUY INTERESANTE SU ARTICULO.ESTOY BUSCANDO INFORMACION AL RESPECTO.MAÑAN TENGO UNA ENTREVISTA CON UN CLIENTE MUY IMPORTANTE, ES MI PRIMERA ENTREVISTA.
    CUALQUIER CONSEJO QUE ME PUEDAN BRINDAR SERÁN BIENVENIDO

    ResponderEliminar

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