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¿Vender o Gestionar en tiempos de crisis?

domingo, enero 19, 2014 // Por Javier Heredia // , , // 4 Comentarios



Hasta casi a mediados del año 2008, en España cualquier vendedor con un poco de "chispa" era capaz de acabar el mes con los deberes hechos (objetivos cumplidos).

Desde mitad de ese año, la crisis económica se alojó en miles de hogares españoles, haciendo del consumismo casi un lujo para muchos, afectando al comercio nacional. Por otro lado, las industrias caen, cierran empresas y los departamentos de compras de cada una de ellas se atan los machos para comprar lo justo y necesario.
De aquí mi pregunta que da nombre a este post; ¿Vender o Gestionar en tiempos de crisis?.

El sector de la venta nunca ha tenido cabida para cualquiera, pero desde ahora menos aún. Vender ya no es suficiente. La gestión comercial y de recursos son ahora los pilares de un profesional de la venta que desea continuar vendiendo aún en tiempos de crisis.

Antes vender era menos complicado, no digo más fácil, sino menos complicado. Había dinero y habiendo dinero había oportunidades;

1.-Oportunidad para probar un nuevo producto.
2.-Oportunidad para comprar a un nuevo comercial.
3.-Oportunidad para confiar en el argumento.
4.-...

Ahora es todo lo contrario, los encargados de compra tienen casi prohibido comprar nada nuevo e innecesario, se ciñen a sus proveedores de siempre estando cerrados a nuevas introduccciones de productos...

¿Quien puede sobrevivir ahora?. QUIEN GESTIONA. Quien gestiona los recursos que su empresa pone en sus manos para realizar su labor diaria y por supuesto, gestionar cada cuenta de cliente como si fuesen únicas.

Gestionar significa "estar ahí", si, "estar ahí" cada vez que tu cliente te necesite, cada vez que tenga una incidencia, hacer que cada compra sea una experiencia para el cliente y que así se comparta entre ambos. Gestionar no es vender.

Vender es una parte del proceso de gestión. Cuando el proceso de gestión se realiza con calidad de grado excelente, la venta viene sola. Hoy día cuesta mucho hacer que un cliente confie en nosotros, pero cuando ese momento se produce, el 75% de nuestra venta la tenemos afianzada, al igual que la oportunidad de abrir pedido en cada visita, todo, como consecuencia de una BUENA GESTIÓN COMERCIAL.

En el caso de vendedores a puerta fría o vendedores de cartera que necesitan ir ampliando su negocio, zona ó simplemente sustituyendo bajas por nuevas altas de clientes, necesitaran gestionar al máximo cada una de sus prospecciones, haciendo retrovisitas cronometradas, todo bajo una fina y delicada estrategia individualizada en cada uno de sus prospectos.

La mayoría de los vendedores no realizan prospecciones eficaces, por lo que tocar una puerta, irnos sin vender y no volver más, no podemos catalogarlo como prospección. La prospección tiene un seguimiento milimetrado, si eres capaz de ajustarte en cada uno de los pasos y preparar cada una de las visitas, los prospectos tarde o temprano irán pasando a tu listado de clientes.

En tiempos de crisis, ¿Vendes o Gestionas?.

_@jheredia_

4 comentarios:

  1. sencillamente excelente javier!

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  2. Excelentes tus comentarios, muchas gracias.

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    Respuestas
    1. Saludos Rodrigo!, gracias por tu visita a mi blog. Sientete como en tu casa.

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