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Preparación de la visita, desarrollo y cierre

jueves, diciembre 12, 2013 // Por Javier Heredia // , , , // No existen comentarios


Dependiendo del tipo de visita que vayamos a realizar, existen dos tipos o formas de preparación de las mismas.

Si la visita la vamos a realizar a un cliente enrutado, perteneciente a nuestra cartera y al cual solo vamos a realizar una visita rutinaria de ciclo, prepararemos la visita de manera distinta a una visita de prospección.


Centrándonos en una visita rutinaria, lo primero que haremos será, analizar la cifra de compra vs a1, (miraremos lo que compró el año pasado a la fecha y lo compararemos con el actual). Este punto es más que importante, ya que nos avisa si un cliente está creciendo en compras o decreciendo en comparativa con su histórico de facturación.

Desarrollo de la visita

Nuestra visita seguirá el siguiente orden:

1.-Saludo (2 min máximo). Alargarlo nos conducirá a agotar el tiempo que el cliente nos ha concedido.

2.-Repasar las faltas. Una vez repasadas las faltas, ya tenemos el pedido abierto. El cliente ha comprado a gusto, se ha relajado. Está reponiendo lo que ya nos compra, no tiene presión y hemos abierto el pedido.

3.-Oferta, Promoción o Lanzamiento. Una vez abierto el pedido, lo engordamos con la oferta o lanzamiento. El cliente se siente comprador, ya lo está haciendo desde hace rato.

4.-Cierre final. Algunos vendedores profesionales aún confunden la acción del cierre final con cierre decisivo. Si volvemos al paso dos y tres, la venta está cerrada. Es decir, cuando hemos repasado las faltas hemos ido anotando cantidades y descuentos y hemos seguido avanzando, hasta llegar a la oferta o lanzamiento, las cuales también han sido anotadas y cerradas. Entonces, ¿A que nos referimos con el cierre de la venta?

En el cierre, es donde el vendedor debe demostrar su profesionalidad y mostrar al cliente su potencial como gestor. Este es el momento donde tenemos que quitar referencias de nuestra competencia para introducir las nuestras y copar más el punto de venta.

Debes abrirte con el cliente y expresarle tu preocupación por la falta de compra de esos artículos que también se encuentran en tu catálogo. ¿Es por precio?, ¿Tal vez por calidad?, debes preguntarlo e intentar buscar una negociación final, ese es el cierre de la venta. De ser un tema complejo a nivel numérico, puedes tomar nota de la información que el cliente te facilite o las condiciones de compra que tiene con otros proveedores y ofrecerle un estudio y respuesta posterior.

*Si la visita es una prospección, los pasos a seguir varían respecto a un cliente habitual.

1.-Saludo y presentación. En este caso trataremos de no extendernos de tres minutos máximo cinco.

2.-Presentación de la marca y sus valores. Para el prospecto será fundamental conocer marca y valores. Los clientes cada vez ponen más atención a este apartado, ya que dependiendo de nuestra presentación de marca y valores, lograremos captar más o menos confianza inicial por parte de nuestro futuro cliente.

3.-Presentación de productos o servicios. Durante la presentación iremos recopilando información del cliente a través de preguntas abiertas que iremos realizando, según vayamos detectando necesidades de compra por parte del mismo. Esta información, nos ayudará a enfocar nuestra visita y encauzarla en cada momento para la obtención de un buen resultado final.

4.-Negociación de condiciones de compra y formas de pago.

5.-Cierre.  En este caso, el cierre si lo llamaremos decisivo, en vez de cierre de la venta. Aquí el cierre es conseguir hacer el cliente. Es más importante la ficha de cliente que el pedido, por lo que nuestra competencia en estos momentos no es lo primero que nos deba de preocupar. Aún no hemos conseguido al cliente, por lo que no tenemos competencia a la que atacar

El cierre de la venta

Tal como hemos hablado anteriormente, el cierre de la venta no ha de confundirse con “un cierre decisivo”.
Parte del cierre es la decisión final por parte del cliente. El vendedor deberá adoptar una postura de consejero inmediato, debe prestarse colaborador e inminentemente convertirse en receptor más que en locutor. Escuchar al cliente será decisivo para poder realizar un cierre efectivo.

Existen 3 tips claves para cerrar una venta con un alto porcentaje de éxito:

1    Por conclusiones. Si las ventajas y beneficios han convencido a nuestro cliente, el cierre es inmediato.

2    Por alternativas. Cuando un cliente no domina el producto presentado, la duda del engaño es lo primero que prima en su pensamiento a la hora de comprar. El vendedor deberá ofrecer diferentes alternativas, como pueden ser los casos de pedidos de implantación (típico en el mercado del retail). De esta manera el cliente podrá escoger entre dos o tres opciones, sin sentirse presionado o inducido a un “engaño imaginario” que pueda crear en su propia mente de manera involuntaria.

3     Anclar preguntas y respuestas. Este cierre es algo complicado para jóvenes inexpertos. Se realiza utilizando preguntas cerradas, buscando la respuesta del SI por parte del cliente y como si de una cadena se tratase, el vendedor irá anclando preguntas y respuestas. Es una manera de ir cerrando la venta conforme vamos presentando. Una vez llegados al cierre, el 90% estará afirmado por nuestro cliente.

Llegado el momento del cierre final, el vendedor deberá realizar un breve resumen recordatorio de todo lo expuesto y dicho anteriormente. Es decir, el vendedor deberá hacer un repaso final para recordar al cliente; características, ventajas y beneficios. De esta manera refrescaremos la información que hemos lanzado a nuestro prospecto, ya que lo que para nosotros es un guión memorizado, para el cliente es un cúmulo de información que habrá que desgranar en el punto final.


Por último, deberemos de tener claro que el cliente del futuro, busca vendedores profesionales en quienes confiar, en quien apoyarse y asesorarse. Si consigues ganar la confianza de un cliente en cualquiera de estos tres aspectos, el cierre de la venta se suavizará y dejará de ser un momento tenso para ser un momento agradable y natural.

@_jheredia_

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