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La comunicación en las relaciones comerciales

lunes, diciembre 02, 2013 // Por Javier Heredia // , , , , , // No existen comentarios


Elementos que intervienen en el proceso de la comunicación

Emisor: Es la persona que transmite el mensaje.
Mensaje: Es el contenido que queremos comunicar.
Código: Es el tipo de comunicación a utilizar para exponer el mensaje.

El proceso comunicativo.

Al igual que con un argumentario de ventas, cualquier cosa que queramos comunicar deberemos confeccionar previamente su mensaje. El proceso de comunicación se rige por cuatro elementos ó etapas, los cuales deberán estar perfectamente alineados e interrelacionados entre sí.

·         1º.-Elaborar el mensaje a comunicar.
·         2º.-Transmitirlo al receptor
·         3º.-Captación del mensaje por el receptor
·         4.-Respuesta final

El objetivo de nuestro mensaje ha de ser siempre el mismo:

·         A.-Interpretación con éxito por parte del receptor.
·         B.-Incitación

Como resultado podremos obtener dos tipos de respuestas:

Comunicación Unidireccional: Denominaremos Unidireccional cuando finalmente y tras finalizar nuestro proceso de comunicación del mensaje, nuestro receptor muestre signos de haber comprendido y captado todo cuanto le hemos expuesto.

Comunicación Bidireccional: Además de lo descrito como resultado Unidireccional, llegará a Bidireccional, en el momento en el que nuestro interlocutor nos dé una respuesta ó participe en el proceso final.

Si buscamos la definición en el real diccionario de la lengua española del verbo COMUNICAR, como primer significado encontramos: Hacer a otro partícipe de lo que uno tiene.

Si profundizamos en esta descripción del verbo, queda claro que comunicar no significa CONTAR. Es muy común confundir COMUNICAR con INFORMAR. La comunicación actúa en 360º, sin embargo, cuando informamos, actuamos en una sola dirección, sin hacer partícipe a nuestro interlocutor. Podríamos decir que no existe la participación del receptor hacia el interlocutor.

La comunicación en ventas, es fundamental. Sin una buena comunicación, difícilmente se puede llegar a ser un profesional de la gestión comercial y la venta. Cuando comunicamos, abrimos la posibilidad del feed back por parte de nuestro cliente, haciéndolo partícipe en todo momento de nuestro mensaje. Es muy importante que nuestro mensaje incite al cliente, de ello dependerá el grado de comunicación y el código de transmisión que hayamos empleado. La forma en la que el mensaje haya sido interpretado por nuestro receptor, será clave para finalizar un buen proceso de comunicación.

Trasladando el proceso de “comunicar” al ejercicio de la venta, estamos hablando de un caso muy concreto y particular dentro del denominado proceso de la comunicación, ya que existe un trasfondo de persuasión. La comunicación en ventas busca la participación positiva y constante del cliente, siendo este parte fundamental del proceso.

Tipos de comunicación.

¿De qué maneras nos comunicamos?, de manera oral/verbal, escrita ó por gestos.

El poder de la palabra y de la oratoria, es el ingrediente principal de la comunicación oral y verbal. El tono que empleamos para comunicarnos, las pautas así como el tipo de lenguaje son las claves para este tipo de comunicación.

Comunicación verbal u oral: Comunicamos a través de la palabra, siendo nuestro tono de voz y las pautas aplicadas en el mensaje, los principales protagonistas de este sistema de comunicación. Si se posee destreza y velocidad, no será necesario preparar el mensaje que queremos hacer llegar a nuestro receptor. Todo dependerá de la experiencia y de la velocidad de reacción que tengamos, para conducir la comunicación además de nuestra capacidad para crear un ambiente agradable con una voz modulada.

Es importante hacer partícipe a nuestro receptor en todo momento. Saber crear pautas de escucha activa será fundamental para que nuestro cliente se sienta integrado, así como generar preguntas abiertas, ser empático y seguir un orden en la transmisión del mensaje.

Comunicación escrita: Comunicamos a través de mensajes y textos escritos.

Comunicación por gestos: Paralelamente a la palabra, utilizamos el lenguaje corporal para comunicarnos. Es bastante habitual utilizar este método de comunicación, como complemento a la comunicación verbal. 

Varios estudios científicos han demostrado que cuando comunicamos fusionando métodos como el verbal y el corporal, nuestro receptor captará el 50% de nuestro mensaje por vía corporal. La mirada, el tono de voz y las expresiones, son claves para dominar este tipo de comunicación.

Direcciones de la comunicación empresarial.

Comunicación de entrada: Son las comunicaciones que se originan desde fuera de la empresa hacia dentro. Esta información es la que la empresa utiliza para saber que ocurre en el mercado y cuáles son las demandas de clientes y consumidores.


Comunicación de salida: Son las comunicaciones que se originan desde dentro de la empresa hacia fuera. De esta manera es como damos a conocer nuestros servicios o productos.

@_jheredia_

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