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Técnicas de Ventas

viernes, noviembre 22, 2013 // Por Javier Heredia // , // No existen comentarios


Centrándonos en la tradicional, "Venta personal", las técnicas de ventas implican un proceso planeado, ordenado, lógico y analítico, en las que deberemos presentar tanto los beneficios del comprador, como los del vendedor.

Las técnicas de ventas implican saber:

1. Qué hacer los primeros quince minutos de una visita.
2. Cómo hacer una presentación a nivel experto.
3. Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
4. Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores del producto.
En una encuesta realizada a 152 empresas, se concluye como resultado, que las compañías distribuyen el tiempo del entrenamiento en varias áreas temáticas, tales como: (Hopkins, en "Training The Sale Force", 1998)

·         Conocimiento del producto 40%
·         Técnicas de ventas 20%
·         Orientación / mercado industria 15%
·         Orientación sobre la compañía 10%

Como podemos observar,  las compañías consideran importante  la formación en técnicas de ventas para sus redes comerciales. En consecuencia, los vendedores  pueden aprender como buscar clientes y como captar la atención e intereses de los mismos. El esfuerzo más importante recaerá sobre las mejores formas de tratar las objeciones y sin dunda, se discutirá y demostrará la mejor forma de lograr el cierre de la venta.

Las técnicas de ventas más estandarizadas y utilizadas hoy día son:

1. De la pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a responder, ya sea por cortesía, por costumbre, por curiosidad o educación. Ejemplo: Un Detergente, utiliza esta técnica para dar a conocer su producto, preguntando: ¿Señora qué detergente usa? , ¿Acepta el reto de lavar su ropa con su detergente, y posteriormente compararla con otra prenda lavada con X? De esta manera da a conocer un producto desconocido o poco introducido.

2. De la curiosidad: Cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el cliente, lo más probable es que este quiera seguir escuchando al vendedor. Ejemplo: Y; lanza un maquillaje humectante que cubre y disminuye hasta un 30% las líneas de expresión en solo dos semanas. ¿Como?...

3. De la visión: Cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando efectos positivos con vista futura. Ejemplo: Las empresas de seguros, resaltan la importancia de estar asegurados no solo como persona física, sino también protegiendo nuestros bienes, para prevenir en un futuro tener que hacer frente a grandes desembolsos para cubrir gastos funerarios, el robo de nuestro vehículo, el incendio de nuestra casa, etc.

4. De las tres R: Cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto de futura reposición, reparación y/o un reembolso. Ejemplo: En el mercado informático, normalmente se requiere y exige ofrecer al cliente un servicio adicional, y asistencia personalizada en caso de que el ordenador llegue a sufrir alguna avería de software o hardware; el cliente podrá solicitar la reposición, reparación o el reembolso del equipo.

5. Del obsequio: Cuando ofrecemos un pequeño detalle al cliente (llavero, pluma, bolígrafo, etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta agradecido y considerado por la marca. Ejemplo: McDonal's, o Burger King, manejan permanentemente la promoción de los packs menú para niños en las que va incluido un juguete. Este obsequio, suele ser un personaje de moda para los niños que aumenta el interés del pack.

6. Del flaqueo: También se le conoce como técnica del "BOOMERANG". Trata básicamente en aparentar habernos dado por vencido pero volviendo a insistir, buscando un cierre decisivo. Esta técnica no es apta para cualquier vendedor. Se debe disponer de bastante destreza, velocidad y habilidad para poder usarla. El vendedor en concreto ha de ser un comercial muy enfocado al cierre, con grandes habilidades para ello. Ejemplo: X; cuenta con un enorme equipo de Telemarketing, el cual constantemente está informando a sus clientes de sus nuevas actualizaciones y novedades para ofrecerles algún producto o servicio, de manera constante e incesante.

Retomando el ejemplo de un ordenador;  Este incluye la instalación de la conexión a internet pagando una cuota mensual fija por una año. O los diversos servicios, tales como llamada en espera, buzón de voz, servicio de internet, localizador de llamadas, etc. En todos estos casos normalmente la respuesta del cliente es negativa en un principio, pero en la mayoría de las ocasiones, después de insistir varias veces, el vendedor logra convencer al cliente de que compre el producto o servicio.

7. Del interés especial: Los posibles clientes sienten interés especial por sus hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones. Ejemplo: Todos aquellos productos ofrecidos por artistas famosos asegurando una reducción de peso, o medicamentos milagrosos tales como la uña de gato. También todos aquellos productos que ayudan a proteger los hogares tales como pinturas impermeabilizantes, líquidos para mantener limpios y brillantes los baños, etc.

8. De la encuesta: Basada en una investigación para conocer las necesidades del cliente en perspectiva y de las personas que se encuentran en parecidas circunstancias. 
Ejemplo: Los pañales para bebé fueron evolucionando y cambiando de fases, debido a las diversas necesidades existentes en el mercado, por lo que se les preguntó a las mamás como les gustaría que fueran los pañales, a lo que respondieron: que se ajusten a la talla de mi hijo, que tenga elástico en las piernas, que tenga cintas que se puedan pegar y despegar cuantas veces sea necesario, y que deje respirar la piel de mi bebe. Con estos datos, los fabricantes de pañales hicieron las modificaciones pertinentes a su producto y así proporcionar al consumidor lo que desea.

9. Del servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o más servicios. Ejemplo: X, ofrece a sus compradores el servicio de transporte y montaje totalmente gratis por la compra de sus electrodomésticos.

10. De la recomendación: El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envió. Esta técnica es muy usada por vendedores dedicados a la venta directa, donde su clientela se alimenta de su círculo de amistades, familiares ó por recomendación. Por lo general el vendedor, solicita a sus clientes el nombre de conocidos a los cuales puedan pensar que les podría interesar utilizar ó comprar esos productos,  para posteriormente realizar la visita, rompiendo el muro utilizando la recomendación de otro.

11. De la demostración: El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografías, y por supuesto el propio producto. Ejemplo: Un vendedor de cosmética, deberá utilizar y sacar sus productos en la presentación, para que el cliente pueda tener una toma de contacto directa con los mismos, mientras escucha los argumentos del vendedor.

12. De la mercancía a la vista: Se inicia la venta con una observación acerca de la mercancía. Ejemplo: Cuando vamos a comprar algún regalo pero no tenemos claro que vamos a adquirir. En estos casos, el vendedor de exposición, siempre se nos acerca preguntándonos si nos puede ayudar en algo. Es una medida de pressing, la cual, aunque la mercancía este a la vista, regula nuestra capacidad de compra, ante la falta de decisión por nuestra parte.

13. Venta personal: Es la principal técnica que se utiliza para efectuar y aumentar las ventas. Consiste en una interacción cara a cara con los compradores potenciales. Este es el medio más flexible de venta y también el más costoso. Su característica distintiva es la comunicación recíproca entre vendedor y comprador, con una retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones y gestos. Ejemplo: Es utilizada en los doce métodos anteriores y ejemplos mencionados anteriormente.

De otra manera, podríamos decir que es la técnica principal que acompaña al resto, debido a que siempre existe la intervención directa del vendedor.

_@jheredia_

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