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Elaborar el plan de ventas. Líneas de actuación

lunes, noviembre 25, 2013 // Por Javier Heredia // , , // No existen comentarios


La forma más sencilla y utilizada para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa, es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:
1. Aumentar en clientes nuevos.
2. Potenciar y fidelizar más a los clientes actuales.
3. Recuperar las cuentas inactivas.

Con estas tres estrategias, será más sencillo que una empresa alcance el cien por cien de sus ventas si encuentra la fusión perfecta entre las mismas. Deberá adicionarlas con inteligencia para desarrollar un buen plan de acción, que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades y funciones diarias.

Hacer clientes nuevos (punto 1), no es suficiente, de hecho, muchas empresas se basan sólo en esta estrategia para organizar su plan de ventas, siendo un error fatal. El plan de ventas de una compañía, debe contar con una estrategia de desarrollo de sus cuentas, no solo con los clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a corto/medio plazo (punto 2).

Llegados al punto 3, “recuperar clientes inactivos es donde las empresas descubren algo novedoso que ayuda a incrementar sus ventas.

Según datos estadísticos, una venta, llega a costarnos 9 visitas (prospecciones nuevas) que no concretan en nada, pero tampoco nadie les vuelve a dar un seguimiento. Dentro de esas propuestas hay futuros clientes que estaban interesados pero no tenían presupuesto o proyecto de ampliación en esos momentos. Si no realizamos una estrategia con un seguimiento marcado, perderemos la oportunidad de cerrar nuevos clientes, que aportarán un aumento en las cifras de facturación general.
Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su hit rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base para comenzar el plan, entonces se deben considerar los siguientes puntos:

1. Identificar el mercado meta

2. Afinar la oferta de valor dirigida al mercado meta

3. Definir el precio promedio de nuestra oferta de valor

4. Definir la cuota dependiendo del valor del mercado meta

5. Realizar un plan de generación de demanda

6. Identificar el ciclo de venta del mercado meta

7. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta

8. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta


Aumentar las ventas, es una actividad que ayuda a nuestra permanencia en el mercado, retrasando el que formemos parte de las estadísticas de mortandad, pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo, deberemos desarrollar planes pragmáticos de fácil implementación y seguimiento, pero sobre todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan, de lo contrario todo quedará en buenas intenciones.

_@jheredia_

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