La forma más
sencilla y utilizada para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa, es
realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:
1. Aumentar
en clientes nuevos.
2. Potenciar
y fidelizar más a los clientes actuales.
3. Recuperar
las cuentas inactivas.
Con estas
tres estrategias, será más sencillo que una empresa alcance el cien por cien de
sus ventas si encuentra la fusión perfecta entre las mismas. Deberá adicionarlas
con inteligencia para desarrollar un buen plan de acción, que servirá de guía
para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades y
funciones diarias.
Hacer
clientes nuevos (punto 1), no es suficiente, de hecho, muchas empresas se basan
sólo en esta estrategia para organizar su plan de ventas, siendo un error
fatal. El plan de ventas de una compañía, debe contar con una estrategia de
desarrollo de sus cuentas, no solo con los clientes grandes, debemos considerar
a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a
corto/medio plazo (punto 2).
Llegados al
punto 3, “recuperar clientes inactivos” es donde las empresas descubren
algo novedoso que ayuda a incrementar sus ventas.
Según datos
estadísticos, una venta, llega a costarnos 9 visitas (prospecciones nuevas) que
no concretan en nada, pero tampoco nadie les vuelve a dar un seguimiento. Dentro
de esas propuestas hay futuros clientes que estaban interesados pero no tenían
presupuesto o proyecto de ampliación en esos momentos. Si no realizamos una
estrategia con un seguimiento marcado, perderemos la oportunidad de cerrar
nuevos clientes, que aportarán un aumento en las cifras de facturación general.
Si a todo lo
anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su hit
rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como
una base para comenzar el plan, entonces se deben considerar los siguientes
puntos:
1.
Identificar el mercado meta
2. Afinar la
oferta de valor dirigida al mercado meta
3. Definir
el precio promedio de nuestra oferta de valor
4. Definir
la cuota dependiendo del valor del mercado meta
5. Realizar
un plan de generación de demanda
6.
Identificar el ciclo de venta del mercado meta
7. Definir
las actividades del vendedor durante el ciclo de venta
8. Definir
las evidencias de avance en el ciclo de venta
Aumentar las
ventas, es una actividad que ayuda a nuestra permanencia en el mercado, retrasando
el que formemos parte de las estadísticas de mortandad, pero para incrementar
su valor y definir el rumbo a largo plazo, deberemos desarrollar planes
pragmáticos de fácil implementación y seguimiento, pero sobre todo debemos
difundir y alinear a toda la empresa en el plan, de lo contrario todo quedará
en buenas intenciones.
_@jheredia_
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