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Descripción del producto. ¿Cómo lo presentamos?

jueves, noviembre 28, 2013 // Por Javier Heredia // , , // No existen comentarios


Para promocionar un producto o servicio de manera profesional y estable, será muy importante que tengamos en cuenta sus cinco facetas principales: la función que realiza, los beneficios que aporta, las características técnicas, los elementos intangibles y sus complementos. A continuación, vamos a repasar estos aspectos para clarificarlos de manera independiente y grupal. 

Cuando presentamos un producto o servicio a nuestros clientes, es muy habitual ofrecerles una gran cantidad de materiales de apoyo y soporte al sell-out, que mezclan funciones, características, beneficios, etc. Aunque nosotros tengamos claras las diferencias entre los mismos, esta forma de exposición, confundiría a los clientes, pudiendo llegar a provocar una renuncia o negativa ante la propuesta de compra ó negociación.
Como medida, deberemos procurar diferenciar clara pero escuetamente, estos cuatro aspectos básicos y fundamentales:

-Función: Consistirá en la definición de las funciones ó utilidades del producto. Es decir, reflejaremos la necesidad exacta que pueda cubrir al cliente si adquiere el producto, o contrata el servicio. Deberemos expresarla en una o dos frases construidas y adaptadas para que el nivel intelectual de nuestro interlocutor pueda comprenderlo y razonarlo, independientemente de que su nivel de recepción y asimilación de conceptos sea de mayor o menor grado. Este es el mensaje más importante sobre nuestro producto.

-Beneficios: Son las ventajas que obtendrá el cliente si usa nuestro producto ó servicio, en relación a sus necesidades, también comparable a la oferta de la competencia. Estos, deberán reflejarse de manera enumerada y por orden de importancia ó relevancia, de forma clara y comprensiva. La manera más adecuada de exponerlo, será confeccionando el mensaje, pensando siempre desde el punto de vista de nuestro cliente.

-Características: En este apartado, trataremos sobre los detalles técnicos, estéticos o funcionales del producto o servicio, como por ejemplo; la presentación, el envase, la duración, la caducidad, las condiciones operativas, etc. A este tipo de información, la catalogaremos de segundo nivel, ya que el cliente solo la consultará y prestará atención, si anteriormente le atrajeron las funciones y los beneficios.

-Elementos intangibles: Denominaremos así a todo aquello que aporta valor añadido a nuestro producto o servicio y que no se nombra en las categorías anteriores, como la novedad, la exclusividad, la personalización, etc. En productos muy estandarizados, se puede ofrecer más protagonismo en el momento de la comunicación.

-Complementos: Trataremos de los accesorios o artículos adicionales que diferencian y enriquecen al producto respecto a sus competencias y mercado, algo que despertará la atención y el interés de nuestros clientes. Asegúrate de que su carácter opcional y complementario queda claro, además de proponer una oferta atractiva que invite, incite e induzca a su compra, con un pleno convencimiento de la adquisición.

El método más profesional de diferenciar entre estos aspectos será confeccionando la información en un formato estandarizado de hoja de producto, con un apartado para cada tipo de información. Este sistema es muy utilizado en empresas con redes de venta.


Adecuar la presentación o entrevista de acuerdo al cliente: En este punto deberemos adecuar la presentación del producto o la entrevista, conforme al target de cada cliente. Será muy importante tener en cuenta que cada cliente es diferente y no todos recepcionan la información que le aportamos, de la misma manera.
Modificar siempre la presentación: Debemos ser creativos y no repetir siempre la misma presentación o los mismos argumentos para todos los clientes, debemos tener en cuenta de que si hacemos uso siempre de la misma presentación, es probable que ésta se muestre artificial y sin emoción, pudiendo afectar negativamente a la decisión del cliente.
Sostener y defender siempre lo que afirmamos: Cada vez que afirmemos algo sobre nuestro producto, deberemos sustentarlo. Es decir, deberemos explicar las razones de nuestras afirmaciones, de tal manera, que iremos reforzando la seguridad y credibilidad de nuestras explicaciones y argumentaciones.

Mantener el entusiasmo y la confianza: Mantener un alto grado de entusiasmo constante, generará una mayor confianza en todo momento hacia nuestro cliente. Difícilmente podremos lograr confianza y credibilidad, si nosotros mismos no la mantenemos ni la transmitimos.

Para lograrlo, deberemos mostrar y mantener en todo momento, una postura que muestre seguridad y tranquilidad, así como también una actitud de confianza, tanto en nosotros mismos, como en nuestro producto.

Captar y mantener la atención del cliente: Además de resaltar las características del producto que más puedan interesar a nuestro cliente, tendremos que apelar a su sistema sensorial, es decir, haremos que nuestro receptor utilice sus cinco sentidos. Deberemos de invitarle a que tome contacto con el producto a través de la vista, el oído, el olfato, el gusto o el tacto. Dependiendo de qué producto se trate, podremos adaptarlo más a probarlo a través de un sentido u otro.

Hacer participar al cliente: Deberemos controlar la presentación o entrevista de tal manera que el cliente no perciba que dominamos la misma, haciéndole partícipe en todo momento del proceso, sin presunción de dominio, por lo que deberemos dejarle que participe e incitaremos en todo momento a ello, dándole siempre motivos y momentos para que opine, pregunte, pruebe...  De esta modo el cliente participará en la venta o presentación, sintiéndose cómodo en la misma y a gusto con nosotros, ganando confianza y terreno.

Escuchar al cliente: Mantener una buena escucha activa con nuestro cliente, nos aportará las pautas para poder ir adaptando y reorganizando nuestra presentación y argumentos.

Con escuchar no es suficiente. Será también una parte muy importante fijarnos en los gestos corporales del cliente, ya que pueden darnos muchos indicios e información de cómo percibe el cliente nuestras explicaciones, pudiendo usar esta información para concretar más aún en ciertos puntos o temas destacados.

Usar testimonios: Por último, una buena estrategia para persuadir al cliente en el momento de decidirse por la compra, será presentarle testimonios de clientes satisfechos que ya hayan adquirido o usado nuestro producto o servicio.


Podemos, por ejemplo, señalar clientes conocidos del sector, a los cuales hemos atendido, o mostrar cartas de clientes satisfechos que nos hayan escrito mostrando su satisfacción y gratitud.

@_jheredia_

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