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Como elaborar el plan de Ventas de acuerdo al plan de Marketing.

martes, noviembre 26, 2013 // Por Javier Heredia // , , , // 1 comment


Lo primordial será fijar hacia dónde va la empresa dentro de su mercado, detectar a sus clientes objetivos, sus competidores y con toda la información desarrollar una estrategia en la que estén comprometidos directivos y empleados.

Las preguntas claves que debemos hacernos son: ¿Donde estamos?  ¿A donde queremos llegar?, ¿Cómo llegamos hasta allí?.

Visión; es como denominan las empresas sus objetivos a medio/largo plazo.
Misión; Como vamos a hacerlo para lograr la visión.
Valores; Filosofía interna de la empresa.

La Visión y la Misión, han de ir alineadas por completo con los Valores de la compañía.

El plan de ventas, debe estar alineado con la estrategia a plantear, específicamente enfocado hacia su Visión y por supuesto debe ir a compás con la filosofía de la misma (valores). Este último punto es muy importante a tener en cuenta, ya que si la compañía tiene una visión ambiciosa, pero contradictoria con su filosofía y valores empresariales, estos harán de freno constante en el momento de encarar y poner en marcha los objetivos establecidos para alcanzar la Visión.

En la elaboración del plan de ventas, deberemos de tener muy en cuenta la fijación e imposición de objetivos. Estos, ya sean cualitativos o cuantitativos, plantean siempre pequeñas dificultades en el proceso de su elaboración, pudiendo ser muy diversos; ganar facturación, introducción de nuevas líneas, crecer en gamas concretas, nuevas aperturas de zonas…

Un ejemplo: Imaginemos una compañía multinacional, con una dirección general de estado parental, que tiene unos valores con orientación al cliente y no a resultados, la cual no es invasiva ni agresiva a la hora de colocar su producto en el mercado. Además, no permite ni quiere “vendedores cazadores” y su lema hacia la red comercial es; “hay que vender lo que el cliente necesita y no crear demandas innecesarias”.

Supongamos que su facturación anual es de 1 millón de euros y su visión es facturar 5 millones de euros vista a 3 años, aquí está la clave del ejemplo; esta Visión no va alineada con los valores de la empresa y dificultará el proceso de la Misión para alcanzar los 5 millones de facturación.

Como decía al principio, los objetivos deben estar alineados a la estrategia general, y esta, debe acompasar con los Valores de la compañía para que en el desarrollo de la fase “Misión”, no aparezcan contradicciones éticas, morales o se encuentren contrariedades hacia procedimientos internos, que dificulten el camino hacia la “Visión” y en consecuencia no alcanzar el éxito deseado o esperado.

En definitiva, no todas las compañías son iguales; sus valores, sus ambiciones, sus metas, su cultura… La persona responsable de encarar los procesos de elaboración, reparto e imposición de los objetivos, deberá tener esto muy en cuenta antes de plantear y elaborar un primer draft.
El plan de marketing y ventas detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico en el mercado bien un servicio, una marca o una gama de producto.

La elaboración y recopilación del plan, permite calcular los recursos necesarios, el tiempo y el dinero que se va a invertir.

Algunas fórmulas para sacar adelante un buen plan de marketing y lograr éxito en la empresa, tienen que ver con la ejecución: realizar las cosas en vez de sólo pensar en cómo hacerlas y poner énfasis en seleccionar a los empleados que marcarán la diferencia respecto la competencia, colaborando con el desarrollo del camino hacia el éxito de la empresa.

Boreal People & Partners basa el ÉXITO en diez recomendaciones esenciales para que cualquier Empresa compruebe los beneficios de contar con un Plan de Marketing y Ventas profesional:

1.- El corazón de toda estrategia es la marca, y su relación con el cliente objetivo, por lo tanto una empresa con una marca débil se arriesga al fracaso.

2.- La estrategia debe ser detallada, optimista, realista y siempre enfocada hacia la dirección del objetivo final.

3.- La planificación del Marketing es el 1% y su ejecución el 99%.

4.-La puesta en marcha del Plan de Marketing supone alinear a todos los miembros de la empresa para cumplir objetivos y lograr resultados positivos.

5.- La definición de la misión comprende: Nicho de Mercado,  Estrategia, Zona Geográfica, Habilidades de los empleados, Objetivos cualitativos y cuantitativos.

6.- Desarrollo del Marketing Mix.

7.- La empresa debe realizar un autoanálisis para resaltar sus fortalezas y debilidades, cultura corporativa, clima laboral, capacidad de adaptarse a los cambios, y liderazgo. (Analisis DAFO)

8.- Definir estrategias de diferenciación que hacen únicos los productos o servicios.

9.- Análisis de la competencia para detectar las ventajas intrínsecas.

10.- Se requiere tener un enfoque orientado siempre al mercado.


Un buen Plan de Marketing y Ventas es una carta ganadora, pero hay que saber gestionarla, alineando al milímetro ambos departamentos con sus propios procedimientos y métodos internos de actuación.

@_jheredia_

1 comentario:

  1. Me gustó tu artículo, gracias por compartirlo.

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