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La puerta fría. ¿Llama un fontanero o es un vendedor?

viernes, septiembre 06, 2013 // Por Javier Heredia // , , , , // 6 Comentarios


Siempre me ha parecido una incongruencia, destinar este tipo de venta para comerciales; noveles con pago a comisión. Salvo excepciones (que siempre las hay), conozco vendedores profesionales que trabajan la puerta fría porque el tipo de producto que venden no precisa de una cartera de clientes con mantenimiento. Pero no es de esta minoría de quien quiero hablar.

Muchas empresas, el 99% pymes de nueva o reciente creación, intentan constituir una red de ventas con vendedores a comisión pura y dura. Hasta aquí, un profesional no ha de tener reparos en trabajar por fijo o comisión. Si eres bueno, puedes sacar tu sueldo igualmente. Pero, siendo tratado como profesional. (Y explicare mis razones)

El problema base; Contratos mercantiles (si lo hay), tu pones el coche, tu pagas tus gastos.... Esto hace que la imagen de marca se vea dañada sólo con tres meses de vida, debido al número de fluctuaciones constantes que este tipo de empresas sufren (recae en el servicio a sus clientes),, por sus nefastas y abusivas condiciones laborffales y por supuesto, por la falta de profesionales en sus filas.

Pocos vendedores experimentados, son capaces de aceptar este tipo de empleo. Aún con la situación económica tan preocupante que vivimos en España y el número cada vez más alto de desempleados, este tipo de vacante, suelen ser cubiertas en probabilidades matemáticas de 8/10 por vendedores ocasionales o gente joven que quiere o necesita lanzarse al mercado laboral; "trabajando de y en lo que sea".

Consecuencias:

1.-Fluctuaciones constantes. La venta no es para cualquiera.

2.-Daño a la imagen del vendedor profesional con intrusos oportunistas que de manera directa 

son reclutados por sus verdugos.

3.-Daña la confianza de los clientes y los mercados al ser constantemente visitados por este perfil de vendedor descontrolado, que ni vive, ni conoce ni siente la profesión. Haciendo que los clientes "se escalden", y esas consecuencias queden como reflejo y daño irreparable, de un área
 comercial "destructivo e inestable en cuanto a personal".

Siempre escribo, leo, y escucho lo mismo; Siendo el dpto comercial el máximo responsable de hacer dinero, ¿Por qué no se tienen en cuenta los presupuestos salariales en los proyectos de creación de la pymes? ¿Hay que recortar en el departamento comercial?.

Si hay que contratar a jóvenes, se contratan, si hay que contratar a un desempleado que antes era fontanero pero apunta maneras para formarse y trabajar como comercial, también!, ¿por que no?... No piensen que estoy en contra de los vendedores noveles, para nada, sin cantera no hay futuro...

Estoy en contra de traer a gente a nuestra profesión (a veces engañados), de la mano de verdugos que les maltratan salarialmente. Como consecuencia, estas personas se aburren, se frustran y se agobian (no todos estamos preparados para la guerra), y todo porque en la mayoría de las ocasiones, cuando el verdugo contrata al fontanero, no lo hace porque detecte un posible talento y quiera desarrollarlo, simplemente lo contrata porque "tiene un poco de "palique", y el verdugo incluso piensa (para sentirse mejor), ¡que proactividad y que buen nivel de interrelación!... (Esto si que es de crack...)

Las técnicas de ventas, la formación,  su CV.... eso es lo de menos... "Lo importante es que si el fontanero no vende, no facturo, pero tampoco me cuesta el dinero"... (y si se va, otro...)

Pienso que todos tenemos cabida en el mundo comercial, cualquiera que quiera y encuentre un buen mentor, puede ser un excelente vendedor, pero señores empresarios, respeten la profesión, respeten los mercados, respeten a los clientes, y respeten a sus "víctimas"... 

Dejen la guillotina a un lado, piensen en la profesión, y lo más preocupante; piensen en todos esos clientes que están ahí fuera artos de aguantar; errores, malos tratos, engaños, falta de ética profesional por nuestra parte...(las consecuencias al final, las sufrimos todos)

La puerta fría es la venta MÁS BONITA de todos los modelos y formas. Es donde el vendedor demuestra aptitudes, actitudes y competencias. Es una venta de primer nivel, excitante y cambiante... ¿Cómo dejamos esto para el que se inicia o no sabe? 

Esta venta, injustamente es la peor pagada, cuando debería de ser la más valorada. La puerta fría, (para mi), es la prueba de fuego para que un vendedor demuestre competencias, no para que las aprenda por la vía del abandono o la soledad.

Sin puerta fría (en cualquier sector), no hay clientes nuevos ni aumento de distribución. Lo que para algunas pymes es un único método de venta, para otras empresas es el método usado para prospecciónar su zona.

Los buenos vendedores (ahora les llaman cracks), lo demuestran en la prospección. Sin clientes nuevos, las carteras mueren.

Recapaciten... y, no dejen que la mancha se extienda...

PD.-quiero presentar mis mayores respetos hacia la profesión de la fontanería. Ha sido un mero ejemplo a utilizar, como pudiese haber sido; carpintero, notario o electricista.

_@jheredia_

6 comentarios:

  1. Vaya una oda a la puerta fría :-(

    La puerta fría es la forma menos sutil de cruzar la frontera entre trabajar de comercial y la pura coacción.

    No digo que todos los comerciales a puerta fría sean poco menos que estafadores. Lo que digo es que el sistema de puerta fría en sí pone todos los ingredientes para convertir una venta en una estafa: trabajadores explotados y desesperados, ansiosos por colocar una venta, intromisión en un hogar sin aviso, prisas por firmar, por vender, rápido. No vale el dejar la información y "ya me llamarás si te interesa", no...
    Es un caso de sembrar incentivos para comportarse de forma nada ética.

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  2. Estimado Anónimo, gracias por dejar tu comentario.

    Efectivamente estoy muy de acuerdo contigo en casi todo lo que argumentas en tu comentario, excepto en lo de avisar sin previa cita antes de la visita; "Por eso se atribuye PUERTA FRIA a este tipo de venta".

    Sobre el resto que comentas, es a lo que me refería en el post. En el 90% de los casos, los vendedores que realizan este tipo de venta, no son vendedores profesionales y esto ocasiona toda una mala gestión hacia el cliente, tanto en el comportamiento como en formas.

    Un saludo,

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  3. Es genial esta página. Muy buen aporte a internet.

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  4. Tiene mucha razón

    Dejamos que el último en entrar en la empresa, comience por visitar a "posibles clientes", sin pensar en que en cada uno de esos clientes, va a dejar no solo una mala imagen sobre la empresa a la que representa, sino que pone al comercial en general, "como a un pardillo". Los clientes comienzan a perder el respeto a los profesionales de la venta, por culpa de aquellos a los que les da igual como lo haga, si de vez en cuando, le llega un alta nueva. Hay mucho por hablar de como está el tema, pero da verguenza como está la calle de esos "pobrecillos vendedores", que les han echado a los leones y salvense quien pueda.
    La puerta fría es parecida a lo que siente un niño cuando va, al cole por vez primera. Sabe que si no es aceptado a la primera, se lo haran pasar canutas hasta que encaje en el conjunto. Hay que ser muy especial o muy profesional, para conseguir un alto porcentaje en la primera visita.

    Muy buena reflexión.

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  5. Pobrecillos vendedores???
    Imagino que conocen ustedes las páginas de empleo en España, contadas ofertas existen ya, y aún menos con sueldo, gastos y demas cosas, aunque seas un experimentado vendedor, hoy en día la Comisión y algún apoyo puntual.....y gracias.

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  6. Estimado elgran mediterrani, Es cierto que existen muchos portales de internet ofertando empleos en ventas con las condiciones que describes. Tambien es cierto que el trabajo en españa ha decaido para todos los sectores. No obstante, te recomiendo buscar trabajo por otras fuentes que no sean solo portales de internet donde la oferta es de poca calidad.

    Salu2

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