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Objetivos; ¿Medida de presión, misión u obligación?

lunes, agosto 26, 2013 // Por Javier Heredia // , , , , // No existen comentarios


Recientemente publiqué una columna en America Retail en la que hablaba de los objetivos. Este artículo hablaba de como imponerlos, plantearnos y alinearlos para llegar a la visión.

Paralelamente, voy a completar mi punto de vista respecto al tema objetivos, haciendo incapié en el título de este post, que más que un título, es una pregunta que nace de una conversación interactiva con otros profesionales de la venta.

El debate surgió a través de la pregunta; ¿Son o deben ser los objetivos una medida de presión?
Siempre soy muy pragmático y asertivo en mis opiniones, por lo que hoy no dejare de serlo, ya que este tema es más que importante para mi, debido a que aún naciendo de un debate entre compañeros de la venta, es un tema que siempre que he debatido lo he defendido con la misma perspectiva y ejemplos prácticos que a continuación os detallo.

Como dijo Jack el Destripador; Vayamos por partes.

Los objetivos, son la parte visceral de un departamento comercial, que a su vez son los responsables de "meter el dinero", por las puertas de cualquier empresa. Cuando digo "visceral", es porque además de ser un profesional para asumirlos hay que trabajar con el corazón para cumplirlos.

¿Deben ser una medida de presión? NO

Entonces, ¿Por qué en ocasiones aparentan serlo e incluso lo son?

Dos motivos;

1.-No es alcanzable. En este caso, es un tema a tratar con el jefe de ventas y dirección. Si no estas de acuerdo, ¿Por qué no cuestionarlo?. Cuestionar es mejor que quejarse. Quizás tras una explicación quede todo más claro o incluso si estuviesen erróneos en sus cálculos, podrían ser rectificados.
2.-¿Estas preparado para este mundo?. El comercial profesional, sabe que todos los meses y cada día primero de mes, se levanta a 0€... Y que tras construir su cifra, el día 1, nuevamente estará a 0. Los vendedores que aún siguen sin aceptar esto, son los que insultan a su objetivo llamándome PRESIÓN en vez DE OBLIGACIÓN.

Si el vendedor, no es un profesional, esta claro que esto le producirá agobio o lo que es lo mismo; PRESIÓN. 

Por lo que, si el vendedor se cataloga como profesional, la presión es auto-impuesta por la responsabilidad de hacer su cifra. Si no lo es, está claro que será una presión, ojo presión, no; "Medida de presión".

En este mundo del comercio, cada vez con entornos más cambiantes, pienso y cada vez estoy más convencido, que en lo que a gestión de personas se refiere, estamos confundiendo el tocino con la velocidad, llenando de pringue parcelas, que deberían estar desgrasadas.

El coaching ejecutivo y empresarial, ha sido una pieza clave desde su llegada e inclusión en empresas pymes y multinacionales. Ha sido el motor de evolución de "La vieja Escuela". A través de él, las personas dejaron de ser números para ser personas. Personas que hoy día trabajan en equipo, comparten, CUENTAN... 

Pero pienso que existen organizaciones que se están perdiendo en laberintos sin salida a consecuencia de una "supuesta buena gestión del capital humano", interpretando el concepto "personas" de una manera equivocada en lo que concierne al mundo comercial y contraria a su actividad.

Se puede ser persona, ser tratado como persona, CONTAR EN TU EMPRESA... pero sin olvidar que en lo que a departamentos comerciales se refiere, su actividad diaria es; VENDER, y vender no es fácil.

¿Por qué digo esto?. 

Siempre pongo el mismo ejemplo: 

Imagina por un momento que tu, como cliente contratas los servicios de un profesional, (pintor, fontanero, albañil...)

Contratas a un pintor para que te pinte toda la casa. En la contratación, queda claro; colores de cada estancia, tipo de pintura, calidades.... y, como es lógico, cerramos una fecha de compromiso de realización del trabajo, (1 mes).

¿Qué harías si pasado ese mes (30 días), llegas a tu casa y el pintor esta a la mitad?

¿Le pagarías el trabajo?, ¿o lo echarías y contratarías a otro?

Uffff, ¿Que brusco no?...

En el caso de la venta, evidentemente no podríamos estar echando a vendedores por no cumplir un mes, ni dos, ni tres.... es otro tipo de trabajo, claro está. Pero entonces, ¿Por qué no cambiamos la palabra presión por CHOLLO

Todos la trabajos tienen objetivos, no sólo el vendedor. En cualquier profesión, si no acabas tu trabajo no cobras, en ventas SI (excepto comisionistas, que es otro tema).

Siempre se habla de; ¿Enfocado a resultados u orientado al cliente?, ¿Hunter o Farmer?... Y no me cansaré de decir; TODO, hay que serlo todo y estar en todo. Saber jugar en todos los terrenos y trabajar como un ganador.

Los objetivos NO deben sentirse como PRESIÓN, sino como RETO,  ni mucho menos han de verse o utilizarse como una medida de presión, (hay managers y managers).

A todo vendedor que sienta su objetivo como PRESIÓN en vez de MISIÓN, le dejo este refrán; "Zapatero a sus zapatos".

@_jheredia_

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