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Comision y retribución del vendedor. Cómo hemos cambiado!!!

jueves, agosto 29, 2013 // Por Javier Heredia // , , , , // No existen comentarios


El jueves pasado, comenzaba mi post inspirado en la canción de Fito y Fitipaldis;, Por la boca vive el pez.

Hoy, patrocinare el post con el tema "Como hemos cambiado", de presuntos implicados... Quizás más que antiguo, el tema es prehistórico, pero acompaña la temática de hoy con su estribillo y por supuesto con su época noventera.

Hace unos 17 años comencé a trabajar como vendedor técnico en una multinacional alemana líder mundial en herramientas y sistemas de montaje y ensamblaje. El sistema de descuentos que se utilizaba para vender, iba de la mano con el sistema de comisiones. A más descuento hacías, menos comisionabas... A final de mes, se sumaban los porcentajes comisionados de cada pedido, obteniendo la media para el cálculo de las comisiones. 
Para un vendedor profesional y bajo mi opinión, el sistema era perfecto. A más das, menos ganas... siendo y sintiéndote responsable de cada negociación, viviendo cada visita como una oportunidad de mejorar tu actitud negociadora y por supuesto; la bolsa de comisiones.

¿Qué implicaba este sistema?, permitir el desarrollo de la competencia negociadora de cada uno de sus vendedores, ofreciendo a su vez un sistema de compra "juguetón" para los clientes de la marca. Mucho más aún, para compras por volúmenes.

Hoy, es más común realizar paquetes "fijos", como incentivos de comisión. ¿Esto es motivante?, ¿Se olvidan las empresas que un vendedor quiere comisiones?.

Si llegas a objetivos cobras 450 euros ( por ejemplo), da igual que tu objetivo sean 20k mensuales, como si son 35k.

Existen compañías que trabajan así, y cada vez son más. Este sistema no es sano, quema a las personas y genera malos ambientes en el equipo. No es justo si un vendedor tiene de objetivo 10k menos que otro, cobren lo mismo "por conseguir el objetivo" sin tener en cuenta el volumen de facturación entre unos y otros, así como las dificultades de cada zona. ¿Tendremos que cambiar el nombre "comisión" por "segundo salario fijo"?

¿Veis?, esto es un grave error. No se premia la productividad, no se premia cada pedido...Finalmente el vendedor dispone de un salario fijo y otro paquete fijo (falsamente llamado comisiones), por consecución de su objetivo.

Hablamos siempre de motivación, de actitud, de entrega, de pasión.... pero, cuando no hay cash...los sustantivos y adjetivos "de moda", desaparecen de la mente del profesional, haciendo de él un autómata que poco a poco ira mermando en sus dotes comerciales, para convertirse en "un recoge-pedidos", quizás con talento, pero que trabaja sin pasión a falta de motivación. 

La motivación en el vendedor no es sólo mental ni se transmite a base de palmaditas. Parte importante de la motivación de un vendedor es el CASH y parece que cada día, este asunto se universaliza con paquetes variables por cumplimiento, matando así "la comisión por ventas", un clásico del mundo comercial.

¿Sobreviviremos?

_@jheredia_

Foto: covismar.


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