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No vendas por vender. Gestiona tu zona

martes, julio 16, 2013 // Por Javier Heredia // No existen comentarios

Los vendedores que trabajan por sistemas de rutas, ya sean impuestas por la compañía o gestionadas por si mismo como auto-sistema de organización, trabajan cada día con un número de visitas por zona. En ocasiones, sufren la problemática de llegar a clientes cargados de stock de productos.

Es común, cometer el error de presionar al cliente para vender. Lo importante en la visita, parece sólo el pedido, olvidándonos de la gestión y del "servicio de mantenimiento".
Claro esta, que el pensamiento comercial sólo se deriva a sacar la cifra del día para no caer en la media de venta diaria y no sufrir negativos vs año anterior o un mal resultado para la consecución del objetivo. Es el pensamiento impulsivo el que hay que anular y utizar sólo nuestra parte inteligente y profesional ¿Por qué digo esto?. En los sistemas de trabajo por rutas, no debemos descuidar la prospección. Los vendedores que trabajan con cartera de clientes, deben tener siempre presente, la potenciación de la cartera y el cuidado de la distribución y recuperación de clientes inactivos.

Por lo que; Si trabajas por rutas, no dejes de prospecciónar para no caer en clientes ni en distribución.

En zonas donde tenemos a nuestros clientes principales cargados de productos, deberemos hacer un trabajo con ellos de colaboración para apoyar el sell-out hacia el consumidor, ayudándoles a descargarse de stock, dejando a un lado la pretensión de sacar pedido, ya que seguiremos inundando de productos al punto de venta, que tarde o temprano, será el motivo que hará que perdamos un buen cliente.

Una vez el cliente quede descargado, seguirá comprando, inclusive, de una manera más comprometida, te lo agradecerá. Mira por su negocio, como si fuera el tuyo.

En rutas castigadas, como en este ejemplo, es aconsejable prospecciónar para aperturar nuevos clientes, además de visitar a los inactivos que en su día fueron clientes y por el motivo que sea, dejaron de comprar. ¿Por qué no retomar negociaciones?.

Si piensas, vivir siempre de los mismos clientes, sin buscar nuevas oportunidades de negocio, tarde o temprano, tu cartera pasara de estar debilitada a estar acabada.

El mes tiene 30 días, algo que debemos tener claro, y el objetivo es anual, debiendo de preocuparnos afinar por trimestres. No hay excusas para hacer un buen mantenimiento de tu cartera, además, con un planteamiento así, el éxito esta garantizado.

"Un cliente satisfecho, siempre es un pedido abierto"

Javier Heredia.

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