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De cliente VIP a cliente INACTIVO. ¿Amistad o Sinergía?

jueves, julio 18, 2013 // Por Javier Heredia // , , , , // No existen comentarios

A lo largo de mi recorrido profesional, cliente tras cliente y visita tras visita, he ido analizando el comportamiento de los mismos (distintos mercados), llegando a sacar mis propias conclusiones respecto al comportamiento de compra.

Todo vendedor profesional que se precie, esta más que entrenado para vender. Vender a quien sea, cuando sea y donde sea. En muchas ocasiones existen vendedores que llaman "amigos" a sus clientes. ERROR. Un cliente no es tu amigo, tampoco un enemigo, ni mucho menos, simplemente es; UN CLIENTE.
La amistad es un concepto cada vez peor empleado. La amistad llega a ser confundida con una buena relación, pero lo que esta claro es que jamás un cliente debes considerarlo "un amigo", salvo casos excepcionales, que pueden ocurrir. Es habitual, que un vendedor considere un cliente-amigo cuando este le compra mucho, ya le quita el peso de tener que venderle, le hace la gestión más cómoda y esta acción, se apodera de nuestro subconsciente llamándonos al error.

¿Cuantos de vosotros habéis cambiado de compañía dentro del mismo mercado, habéis hecho una visita a este "amigo" y os habéis marchado sin vender?. ¿Qué sensación habéis tenido al ver que ese "amigo" no compra los nuevos productos que representas?... La culpa, no es del cliente, es tuya. Tu esperabas que te comprase porque ya lo hacia, era "el compadreo por demanda de productos quien vendía", no tu, quien confundías términos llamándolo "amistad", ahora desembocada en frustración.

Tras salir de ese cliente con tu nuevo sales folder y tu hoja de pedido en blanco, ¿Culpaste al cliente o analizaste la situación?. Asúmelo, el error fue tuyo; tu error fue una mala gestión anterior. Dejaste al cliente comprar durante muchos años, no eras tu quien vendías, te olvidastes de gestionarlo y atenderlo como consecuencia de su facilidad de compra.

VENDER: no es generar la necesidad de comprar, como dicen los gurus. VENDER; es generar un negocio, y TU, eres quien debes de iniciarlo en todo momento. 

Ese cliente que te compraba y ahora ya no, no es culpable de nada. No le acostumbraste a generar negocios en tus visitas, quizás, vendías por marca, calidad o precio...pero se te olvido vender tu mejor producto, tu mejor marca; LA TUYA, tu marca personal.

Cuando un cliente de esta categoría nos falla, nos sentimos derrotados, sentimos una  falta de respeto...NO!, el cliente no tiene obligación de comprar, el cliente quiere que le presentes un negocio atractivo y que le induzca a apostar por él, siendo el pedido una consecuencia a lo anterior. El problema es tuyo que durante años, te dedicaste a despacharlo, olvidándote de la gestión comercial y de generar acciones en su punto de venta.

Este cliente, siempre te vera como el vendedor que en su día representaba una marca que se vendía y reponía bien, al cual compro mucho. Pero, le costará verte como un; "Generador de negocios", definición perfecta para mi de Vendedor, ya que no liderastes tus visitas, simplemente "recogías el pedido".

Los clientes demandan seriedad en la atención comercial. Los clientes demandan vendedores que le hagan ver un negocio en cada compra, quieren hablar de beneficios y de soluciones.

¿Conoces el win-win?, algunos de tus clientes aún no. Empieza por vender tu marca, véndete tu. Ellos necesitan confiar en profesionales que se responsabilicen de sus ventas, que les apoyen el sell out al consumidor, que les mimen, que les cuiden, que se preocupen por ellos.... hazlo!, pero, no se te olvide; "No confundas amistad con sinergía".

Javier Heredia.

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