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Vendedores Hunter y Farmer. ¿Gasolina o Diesel?, ¿Combustión o Explosión?

miércoles, julio 10, 2013 // Por Javier Heredia // , // 5 Comentarios


Antes de aportar mi opinión respecto a esta forma de segmentar vendedores, vamos a resumir brévemente a que se refieren los términos Hunter y Farmer.

Denominamos HUNTER, (cazador), al vendedor que es capaz de generar negocio y facturación de manera ipso facta. Son vendedores que portan, auto-motivación, agresividad en el cierre decisivo de la venta, y tienen una visión táctica enfocada a resultados a corto plazo.
Por consiguiente, denominamos Farmer (granjero), a aquel que cultiva sus ventas, se orienta al cliente y sus resultados se enfocan a medio/largo plazo.
Hoy día, está cada vez más de moda que las empresas que buscan comerciales, soliciten directamente este tipo de perfil en sus anuncios, algo que a mi entender es un GRAVE ERROR. 

Las empresas han de buscar, vendedores profesionales, no perfil Hunter o Farmer. ¿Cual es mi teoría?. Un profesional de la venta es un CAMALEON. Un vendedor profesional debe adaptarse a la filosofía y valores de la compañía donde ejerce. En mi caso, he trabajado en distintos sectores y con multinacionales que ninguna tenía nada que ver con la otra. Unas enfocadas a resultados ciegamente (perfiles hunters) y otras con un marcado estilo  de valores  y filosofías orientadas al cliente en vez de a resultados. En este caso, ¿Tendría que posicionarme o segmentar mi nivel profesional en Hunter o Farmer?. 

Cuando una compañía realiza un nuevo lanzamiento; gama de productos, nueva linea, referencia... y el plan de Marketing exige una colocación masiva en los puntos de ventas... ¿Que hacemos con el Farmer que en su día se contrató?, le presionamos para que venda de manera desmesurada, porque ahora precisamos seguir una estrategia de lanzamiento agresiva?. ¿Es contraproducente no?.

De aquí, parte mi teoría; Un vendedor profesional debe ser Hunter, Farmer y CAMALEÓN. Debe estar cualificado para tener la destreza y habilidad suficiente como para adaptarse a su empresa, al entorno, al mercado, y a la filosofía y los valores éticos de la misma. Esto es lo que denomina, el comportamiento profesional de cada vendedor.

Por lo que me reitero, en que no entiendo porque se solicitan estos perfiles cuando un profesional de la venta ha de tener los dos, repito, profesional. Una vez en la entrevista, será la empresa quien tenga que proponer al vendedor que tipo de perfil desea que utilice y detectar la capacidad y nivel de adaptación que el profesional en cuestión pueda llegar a adoptar, dentro de sus competencias.

Es cierto, que existen estudios científicos que demuestran que el Hunter o Farmer, viene dado en parte por el ADN de cada ser humano. Pero, si cuestionamos esto, entonces, ¿El vendedor nace o se hace?... Pura filosofía... y como siempre digo, hay vendedores que nacen y otros que se hacen, no me gusta posicionarme en los extremos.

Soy un poco reacio a este tipo de segmentaciones profesionales, ya que pienso, si determinamos a un comercial, que debe moverse dentro de uno de estos dos perfiles, estaremos obligándole también a tratar a todos sus clientes por igual, Y HE AQUÍ EL PROBLEMA.
Cada cliente es un mundo, cada cliente tiene un comportamiento, una manera distinta de afrontar y visionar su negocio y es aquí, donde EL CAMALEON del vendedor, debe actuar en base a la figura, necesidades y exigencias de su cliente.

Existen clientes que de por sí son HUNTERS, van buscando la oferta, les da igual el volumen siempre y cuando tengan mejor precio..... y sin embargo, existen otros que necesitan sus cuidados, una atención especial, precisan de más formación, argumentarios, apoyo, en definitiva, son más vulnerables... 

En una cartera comercial, un vendedor se encuentra de todo, (como en botica), y bajo mi opinión, pienso que no es adecuado, segmentar vendedores como cazadores ó granjeros, simplemente hay que focalizarse en obtener y formar redes comerciales de vendedores profesionales, o lo que es lo mismo, DE CAMALEONES.

Siguiendo con mi ejemplo, siempre me han considerado un HUNTER, ¿Por que? por que me gusta vender en volúmenes?, ¿Porque efectúo cierres decisivos y se confunden con agresivos?... sin embargo, siempre he pecado y presumido de hacer una gestión limpia y de excelente calidad. Conclusion, CAMALEÓN.

_@jheredia_

5 comentarios:

  1. Sr. Heredia, muy acertada su reflexión. Muy de acuerdo con Vd. en lo que al concepto "camaleón", que Vd. refiere.

    Mis felicitaciones por sus artículos. Desde hace tiempo, le sigo de manera imperante . Sus aportaciones y reflexiones, son de gran ayuda para profesionales de la venta como yo. A ver cuando mi empresa contrata mandos intermedios con su categoría, que apoyen a la red comercial tal cual Vd. se expresa.

    Le remito un cordial saludo

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    1. Gracias por el comentario. Me alegra saber que estas reflexiones hacen aumentar la calidad de tu trabajo y el de otros profesionales de la venta. Saludos!

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  2. Xabier Arroyo16/7/13 15:41

    Buenas tardes, Javier,

    Te escribo desde Bilbao, soy Xabier Arroyo de Formando Personas, Vendedor Profesional, en realidad Vocacional.

    Este es el primer post tuyo que leo y seguro que no va a ser el último. Comparto completamente tu filosofía, tu forma de entender la venta.

    Yo no le he puesto nombre a esta forma de segmentar estilos, así que me quedo con los tuyos, y eso sí, cada vez que los use te daré el crédito a traves de la edificación de tu blog.

    Un cordial saludo,

    Xabier Arroyo
    https://www.facebook.com/FormandoPersonasXN
    www.formandopersonas.com

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    Respuestas
    1. Buenas tardes Xabier,

      Gracias por tus palabras y por tus recomendaciones en Twitter. Me alegra que compartamos las mismas formas de ver y reflexionar sobre la venta. Cualquier cosa que necesites y pienses que te puedo aportar algo, solo tienes que comentárelo.

      Un saludo, (estamos en contacto)

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  3. Lo que yo veo, de las personas que decidimos autocultivarnos en el area comercial la definicion entre el Hunter y farmer, es el funter. Pero si lo vemos a un modo mas general el ADN de un vendedor debe evolucionar con el tiempo y el cambio seria a Desarrollador de negocios. Lo cito de esta manera por que engloba a todo aque que renue las caracteristicas de un Hunter y un farmer, es el vendedor camaleonico que sabe y conoce el mercado en todos los giros posibles. Pero tambien es aquel que sabe como seducir a su contraparte y que en base a la seduccion y la manipulacion cierra los mejores negocios tanto para el como para la compañia y para cerrar el mejor vendedor es el que se logra vender asi mismo antes que un producto y servicio

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