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¿Cueces o enriqueces?, ¿Vendes o Gestionas?

viernes, junio 28, 2013 // Por Javier Heredia // 4 Comentarios

Como diría el eslogan publicitario de la famosa marca Gallina Blanca; ¿Cueces o Enriqueces?. Si analizamos el anuncio de avecren; Resume perfectamente lo que todo profesional debe tener claro de su trabajo: ¿Aportas valor o haces sólo lo justo?, ¿Vendes o Gestionas?

Cocer, es hacer lo que se espera que hagas, es tu trabajo. Nada más.
Enriquecer, es aportar valor, dar más de lo que se espera de tí, ser útil, hacerse de cierta forma necesario.

Para vender se necesitan muchas dotes y habilidades, pero para ser un vendedor de éxito, además de facultades se necesita ser un buen gestor.  

Los clientes ya no quieren vendedores, los clientes demandan gestores. Muchas compañías del sector gran consumo, utilizan las siglas GPV para denominar a los vendedores de sus fuerzas de ventas como; "Gestor de Punto de Venta". Vamos, VENDEDOR de toda la vida, pero... tambien gestor de cada uno de sus clientes.

Una gestión de calidad, implica desde conocer a nuestros clientes; gustos, aficiones, horarios... hasta apoyar el sell out de tu marca en su punto de venta, pasando por ser consciente de las limitaciones financieras que tu cliente pueda tener, para no agravarle facturas de importes fuera de su alcance y que a posteriori se pueda convertir en tensiones ó momentos desagradables como tener que hablar con él del impago. Y lo más importante, intuir en cada momento "que necesita tu cliente". Con una mala gestión, tu facturación nunca será estable.

Cada vez que realizamos una nueva visita a nuestros clientes, debemos transmitirles que nuestras visitas son "para generar un negocio y gestionarle", de lo contrario, si no gestionas bien a tus clientes, estos pensarán de tí al verte llegar; "El vendedor de X que viene a sacarme un pedido".

La gestión toma como base, la organización. Hoy día nadie tiene excusas para no ser organizado. Las compañías que mantienen fuerzas de ventas profesionales, se preocupan constantemente de actualizarse y dotarse de las mejores herramientas para sus redes comerciales. En el caso de que algún lector esté leyendo este artículo y piense; "mi empresa no me facilita las herramientas necesarias", decirle, que la organización parte de uno mismo, las herramientas que las compañías facilitan a sus vendedores, deben ser solo un apoyo, un método, tal vez un procedimiento de actuación... pero lo que está claro, es que no hay excusa alguna para no ser organizado y hacer una gestión de calidad si quieres llegar a ser un vendedor de excelencia.

¿Cueces o enriqueces?

4 comentarios:

  1. ¿Entonces para enriquecer es mejor controlar todo lo que es gestión empresarial más que ventas?
    Me permito la pregunta porque es un debate que tengo actualmente. Tengo una empresa pero me siento un poco frustrado en las tareas de comercialización: conozco bien mi producto, claro, pero creo que no transmito la suficiente confianza a los clientes potenciales. De ahí, que estoy valorando hacer una formación pero no sé si me vendría mejor que sea más volcada a la gestión empresarial o a las ventas... Para decir toda la verdad, mi primera opción era hacer un master en marketing (he encontrado uno, un GESCO, que se hace en part time en ESIC Bilbao - ¿tenéis alguna experiencia con ellos?) sobre todo por el tema de aprender cómo afrontar las ventas, saber cómo publicitar mis productos tanto en off como en online... pero también es verdad que una formación en dirección de empre, igual que aportaría los conocimientos de base en marketing pero completados con "herramientas" para gestionar el día a día de mi empresa... No sé qué hacer :-( ¿Alguien tendría una recomendación que hacerme?
    Gracias

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    Respuestas
    1. Hola Pedro, Necesitaría tener más información para poder aconsejarte, pero, bajo mi opinión y según comentas, pienso que lo ideal no es hacer un master, a priori. Primeramente debes de separar Organización, Gestión, Ventas, Marketing... Debes hacer un análisis DAFO individual. Esto te ayudará a encontrar errores, incidencias y problemas que tienes pero que aún no has detectado.

      Quizás pienses que el fallo está en la gestión y una vez la analices, puede que no, y el problema finalmente lo tengas en "manera de vender", ó en algún aspecto marketiniano...

      Lo importante y como primer paso, es que tu sabes que algo no va bien y ese es el primer paso para solucionar un problema, ya sea personal o empresarial.

      Por lo que respecta a la formación, es vital, y te aconsejo que no dejes de actualizarte de manera constante. Esto lo puedes hacer en paralelo a tu día a día.

      Saludos,

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    2. Anónimo3/7/13 16:58

      Buenos días Javier y muchas gracias por tu respuesta. Uy, el DAFO, pues lo de siempre, lo hice en su tiempo pero desde entonces ni lo he vuelto a mirar...

      Creo que tenemos precios bastantes atractivos pero lo qué no tengo tan claro es si el mercado al que nos dirigimos es realmente dónde se encuentran nuestros clientes potenciales... En nada tengo unos días de vacaciones: creo que, como bien dices, lo mejor sería invertirlos en un reflexión sobre la empresa.

      En cuanto a formarse día a día, ¿tendrías algunas lecturas que recomendarme para todo lo relacionado con ventas?

      Gracias otra vez por tu respuesta

      Un saludo
      Pedro

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    3. Hola Pedro, encantado de volver a saludarte. Si quieres, envíame un correo al formulario de la web y te añado a mis contactos. Así puedo enviarte enlaces e información que te pueda ayudar.

      Saludos,

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