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Vendedores, ¿Tres perfiles claves o un vendedor completo?

lunes, mayo 20, 2013 // Por Javier Heredia // No existen comentarios




Existen varias formas de clasificar los diferentes tipos de vendedores, así como de segmentar clientes, a mi personalmente, me gusta hacerlo por clasificación a la orientación.

Existen tres modelos profesionales: el vendedor técnico, el vendedor negociador enfocado al cierre y el relaciones públicas.

El vendedor técnico es un perfil que muestra excelencia en la formación de productos. Habitualmente suelen ser vendedores de mercados muy concretos que necesitan de una extensa explicación técnica. Normalmente, el target de cliente es definido como profesionales que dan uso directo a esos artículos, sin existir un sell out ni consumidor final. Un vendedor de material quirúrgico para dentistas, puede ser un buen ejemplo. La argumentación técnica y el servicio de asesoramiento posventa, siempre están presentes en este perfil.

El negociador, tiene una alta capacidad para establecer relaciones y compromisos con sus clientes. Su premisa es generar un negocio, haciendo ver al cliente; margen, ganancias... en ocasiones el producto ocupa un segundo plano, ya que las habilidades del negociador, hacen que el cliente centre su atención en el negocio expuesto y en sus ganancias.

Asertivo, pragmático, numérico... es el perfil que en muchas ocasiones se confunde con "el vendedor agresivo"...aunque para nada tiene que ver, ser negociador con ser agresivo. Existen muchos vendedores con una actitud agresiva en la visita y a su vez, con una gran carencia negociadora. (En otro post hablare del vendedor agresivo)

El relaciones públicas, por ejemplo; un visitador médico. Su día a día no trata de recoger un pedido ni de alcanzar sus objetivos con una facturación directa. Su negocio se genera por prescripciones facultativas y el motor que lo genera es la relación diaria con los diferentes facultativos.

Han de vender su imagen personal, su marca, dar un servicio constante, apoyar formaciones continuas a través de congresos, simposiums... Su venta se ve reflejada en los bricks que se obtienen a través de fuentes de información estadísticas, como puede ser el afamado y prestigioso Nielsen.

La clave del éxito en este perfil profesional, no es otra que las relaciones afianzadas, la cercanía y el servicio constante.

Hoy día, cada vez es más frecuente encontrar ofertas de empleo en las que el perfil del candidato debe reunir un mix de los tres perfiles, debido a que los mercados, son cada vez más competitivos y exigentes a la hora de afianzar clientes.

¿Es coherente?, si. Un vendedor de elite, un vendedor profesional y experimentado, debe saber moverse en estos tres escenarios y a su vez aunarlos para hacer de el un vendedor con excelencia.

Si fueses tu el cliente, ¿No te gustaría que el vendedor que te visitase fuera; técnico en sus explicaciones, te expusiese negocio y traspasase la barrera vendedor-cliente, con su empatía?

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