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Objetivos; Valores vs Misión, ¿Como plantearlos y alinearlos para llegar a la Visión?

martes, abril 09, 2013 // Por Javier Heredia // No existen comentarios



La fijación e imposición de objetivos, ya sean cualitativos o cuantitativos, plantean siempre pequeñas dificultades en el proceso de su elaboración. Estos pueden ser muy diversos; ganar facturación, introducción de nuevas líneas, crecer en gamas concretas, nuevas aperturas de zonas...
Los objetivos deben  estar alineados con la estrategia de la compañía, concrétamente enfocados hacia su Visión y por supuesto deben ir a compás con la filosofía de la empresa. Este último punto es muy importante a tener en cuenta, ya que existen compañías que tienen una visión ambiciosa pero contradictoria con su filosofía y valores empresariales, que harán de freno constante en el momento de encarar y poner en marcha los objetivos establecidos.
Un ejemplo; Imaginemos una compañía multinacional, con una dirección general de estado parental, que tiene unos valores enfocados hacia una filosofía propia, la cual no es invasiva ni agresiva a la hora de colocar su producto en el mercado. Además, no permite ni quiere “vendedores agresivos” y su lema hacia la red comercial es; “hay que vender lo que el cliente necesita y no crear demandas innecesarias”.
Supongamos que su facturación anual es de 1M de euros y su visión es facturar 5M de euros vista a 3 años, aquí está la clave del ejemplo; esta Visión no va alineada con los valores de la empresa y dificultará el proceso de la Misión para alcanzar los 5M de euros de facturación. Es un ejemplo “exagerado”, o no, en el mundo empresarial hay de todo, “como en botica”.
Como decía al principio, los objetivos deben estar alineados a la estrategia general, y esta debe estar a compás con los Valores de la compañía para que en el desarrollo de la fase “Misión”, no aparezcan contradicciones éticas, morales o se encuentren contrariedades hacia procedimientos internos, que dificulten el camino hacia la “Visión” y en consecuencia no alcanzar el éxito deseado o esperado.
En definitiva, no todas las compañías son iguales; sus valores, sus ambiciones, sus metas, su cultura…. La persona responsable de encarar los procesos de elaboración e imposiciones de objetivos, deberá tener esto muy en cuenta antes de plantear un primer draft,

¿Cómo fijar los objetivos?

La consecución del objetivo a definir, dependerá en gran parte de la estrategia que impongamos (Misión) y antes de implementarla, deberemos de tener muy claro, cuales son los “Valores” de la compañía. A partir de aquí podremos saber con que aptitud abordaremos  el proceso en cuanto a su desarrollo.

La técnica MARTE o SMART.

Esta técnica es bien conocida y utilizada por muchos managers, bajo mi perspectiva, además de fiable es un "guión" de ayuda en la realización y procesos de objetivos.

La gestión por objetivos surgió a mitad de los años 60, como una reacción de las nuevas generaciones de managers, que demandaban ser más autónomos a la hora de operar, poniendose en contra de la estricta jerarquía imperante en las organizaciones existentes de la época.

G. T. Doran en su artículo de 1981 en Management Review, propuso la técnica SMART como una ayuda eficaz para la elaboración, proceso y fijación de objetivos.

El significado de la palabra SMART, es “inteligente” y el desglose de la palabra en siglas, corresponde a las iniciales de los siguientes criterios:
SMART (ingles): Specific (Específico), Measurable (Medible),  Attainable (Alcanzable), Realistic (Realista) y Time-sensitive (Sensible al tiempo)
MARTE (castellano): Medible, Alcanzable, Realista, Temporal y Específico.
Medible; El objetivo tiene que poder medirse, ya que esto nos permitirá evaluar el grado de cumplimiento del mismo.
Alcanzable; ¿Cuánto tiempo tardaría en dar la vuelta al mundo andando?, está claro que aunque es una pregunta exagerada, el ejemplo muestra un objetivo inalcanzable, ya que sería una obstrucción hacia la meta en cuanto a la planificación del mismo. Una vez formulado, se definirán las acciones que nos conducirán hacia el.
Realista; Hay quien define esta sigla como “Retador”, pero pienso que la definición queda incompleta, ya que además de ser un desafio (como todo objetivo), debe ser real. El objetivo debe ser motivante e inducir a su logro, tiene que ser un reto que obligue a luchar por su consecución, plantear un objetivo irreal, terminará “quemando” al vendedor.
Temporal; La definición del tiempo, es quizás uno de los elementos fundamentales, ya que del tiempo dependerá como planificaremos las estrategias. No sería igual “escalar el Everest” en un plazo de 3 días que en 15
Específico; ¿Qué?, ¿Quién?, ¿Dónde?, ¿Cuándo?, ¿Cómo?, Si planteamos estas preguntas a la hora de definir los objetivos, estos serán más claros y fáciles de manejar.
En función de qué tipo de objetivos estemos elaborando o desarrollando, estos deberán someterse a revisiones periódicas, ya sean bimensuales, trimestrales, o según ciclos de venta, para realizar los ajustes que se estimen oportunos por el buen desarrollo de los mismos sin esperar a la evaluación anual, donde ya no habría tiempo de reacción para abordar posibles errores que pudieran haberse enmascarado durante el proceso.

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