• Sígueme en Linked In
  • Sígueme en Instagram
  • Sígueme en SlideShare
  • Suscribete

La figura del Jefe de Ventas; Una perspectiva personal

lunes, abril 08, 2013 // Por Javier Heredia // No existen comentarios



A lo largo de mi trayectoria profesional, he sido dirigido por distintos Jefes de Ventas y Directores comerciales. Bajo una perspectiva personal y haciendo uso de mis 17 años de experiencia en el sector comercial, en los cuales he tenido la oportunidad de trabajar para diversas compañías multinacionales dirigidas a distintos sectores y a su vez con diferentes perfiles y métodos, analizo los sistemas de trabajo en los que me he visto envuelto, las distintas posiciones que he ocupado en departamentos comerciales,  y a su vez, las distintas y diversas figuras de mis superiores, sacando las siguientes conclusiones que me llevan a reflexionar, sobre cuál sería la figura perfecta de un buen Jefe de Ventas.

Ante todo, debemos tener algo claro; Un jefe de ventas no tiene por qué ser alguien “que manda” ú “obliga” a vender a su equipo de ventas. Un Jefe de Ventas, debe considerarse antes que Jefe, “Un líder de su equipo de trabajo”, ya que sus resultados se enfocan a la totalidad de resultados individuales, que cada vendedor aporta mensualmente para sumar entre todos ese objetivo común impuesto por la dirección comercial al responsable de ventas, ó lo que es lo mismo; el Jefe de Ventas.

En los últimos tiempos, los artículos, libros y publicaciones que normalmente suelo tener como lectura habitual, son muy dados a comparar La Venta con; Ejércitos, Guerreros...  Utilizando esta comparativa, mi visión personal de la figura del Jefe de Ventas, lo sitúa como Cabo 1º de un ejército. Un rango que aún siendo mando intermedio, está muy ligado directamente a la tropa, o lo que es lo mismo, a los soldados.

A partir de aquí, es de lógica que un buen Jefe de Ventas, tiene que estar constantemente a galope entre la Dirección Comercial de la compañía y su Tropa, por lo que podríamos decir, que es la persona intermediaria destinada a recibir órdenes desde arriba y transmitirlas a su ejército para que estos las ejecuten.

Pero, ¿De qué manera ha de transmitirlas?. Como bien dije al principio de este artículo, un Jefe de Ventas, no debe dedicarse a mandar, sino a transmitir, que no es lo mismo, ni nada tiene que ver. Esto no quiere decir, que no sea una figura a respetar por su red comercial, ni mucho menos. Pero el “ordeno y mando”, no lleva a ningún sitio cuando se trata de trabajar en equipo, ni mucho menos te da a ganar más respeto. El respeto como Jefe de Ventas, se adquiere con dedicación hacia la red comercial. Sabiendo estar cuando el vendedor lo necesita, ayudándole en todo momento a superar sus “crisis”, “miedos” ó momentos difíciles en la gestión diaria de su cartera.

Analizando esas figuras que he tenido como Jefes a lo largo de mi carrera, (sobre todo en mi etapa de vendedor), saco la siguiente conclusión: “cada uno me aportó algo distinto de lo que aprender”. Esto no quita que alguno no llevase a cabo su cometido de las mejores de las maneras, he conocido de todo, pero si es cierto que los que más me llegaron y los que más me transmitieron, fueron justamente, los que no me llamaban a las 8 de la mañana para ver donde estaba ó a final del día para que le diese el resultado de mis números de manera sorpresiva.

De este tipo de Jefe de Ventas, solo aprendí a que la presión ó el controlling, no llevan a nada, solo a producir agobio constante en la figura del vendedor.

La otra porción de esta tarta a modo de estadística personal, es la que nunca olvidaré. Esos Jefes de Ventas fueron los que me enseñaron. Líderes de guerreros.

¿Qué me enseñaron?. A organizarme, a programarme, a gestionar una cartera de clientes bajo la importancia de una segmentación previa por canal y potencial, a ser metódico y riguroso en los procesos... y por supuesto, me consideraban persona, confiaban en mí y así me lo hacían sentir.

Casi todos los Jefes directos, que he tenido y me han influenciado de una manera positiva en mi raza de vendedor, han sido “curas” antes que “monaguillos”, por lo que mi estadística personal, apuesta porque un Jefe de Ventas para ser consciente y efectivo en su trabajo, debe de haber arrastrado antes la maleta por la travesía del desierto de las ventas. Esto no quiere decir que no deban de tener una buena formación tanto cultural como profesional, pero es pieza clave la aportación de una buena carrera como vendedor, para que a la vez que se transmiten conocimientos, se sepa poner en las diversas situaciones en las que se ven envueltos constantemente cada uno de sus vendedores en sus desempeños diarios.

¿Se puede ser buen vendedor pero mal jefe?. No sabría que decir… hay quien en foros y paginas especializadas de internet, se atreve a decir que sí. Yo pienso que eso queda en la persona y en sus ganas de crecer y de seguir desarrollándose y evolucionando en su profesión. También se puede ser buen futbolista pero mal entrenador, aunque por esa regla de tres “Pep Guardiola” ha roto la excepción.

Es por esto que pienso; “Existen muchos Guardiolas”, y ahí está la capacidad de las compañías multinacionales para buscarlas, detectarlas y contratarlas para crear buenos equipos de ventas, equipos de alto rendimiento profesional.

Mecánica en la gestión del equipo

El conjunto de unas buenas aptitudes, hacen que el motor de arranque de la “maquinaria” de un Jefe de Ventas esté a punto para poder asumir el liderazgo de su equipo.

Una vez arrancado el motor, necesitamos mantener las r.p.m adecuadas en todos y cada uno de los motores de los vendedores.


¿Como?. Hemos hablado de motores, pero no hemos dicho en ningún momento, que los motores fuesen iguales. Entre ellos podemos encontrar; Diesel ó Gasolina, con más o menos potencia (cv), deportivos, familiares, monovolúmenes…

Partiendo de esta base:

1.-El J.V, deberá  conocer la personalidad de cada uno de sus vendedores de manera individual. Al igual que un mecánico, conoce los diferentes motores.

2.-Deberá adoptar un sistema de trabajo común para todos, pero a su vez deberá de gestionarlo, enfocándolo de manera individual a cada vendedor, para poder así adaptar el motor de cada uno a cada circunstancia avenida.

3.-Todos los motores necesitan un mantenimiento continuo, y de todo ello dependen los kilómetros, el uso y el desgaste. Esto es muy importante en la labor de un J.V. El coaching individual y en ocasiones colectivo, hace que el equipo de ventas, se sienta atendido, mimado, reforzado, instruido, culturizado y por supuesto; “en constante puesta a punto”.

4.-Tambien existen las averías, y estas deben de ser detectadas por el mecánico en las revisiones rutinarias que se realizan en los motores, aunque en muchas ocasiones, no se puede predecir ciertos daños ó deterioros, que surgen cuando menos lo esperamos. En este caso el J.V, debe ser el mecánico de cada motor que porta cada uno de sus vendedores. El buen mecánico no sustituye las piezas, las repara. El Jefe de Ventas debe de ir reparando cada desperfecto que sufra un vendedor, para que estos estén constantemente cuidados y se sientan valorados a la vez que motivados, en vez de sufrir una situación de abandono o lo que es peor, sustituirlos por otros nuevos.

¿De que manera mantener el motor?

Cuando un manager, realiza un buen trabajo constante con sus vendedores, haciendo acompañamientos y salidas de mercado, ayudando a analizar sus clientes potenciales… está haciendo una buena labor de mantenimiento (como un buen mecánico). Pero, durante las revisiones permanentes y constantes, el Jefe de Ventas deberá de tener siempre presente:

1.-Crear un buen climax de trabajo a nivel de grupo.

2.-Ser participe de cada logro ó desgracia que sufra un vendedor.

3.-Ayudar a gestionar las distintas parcelas del desempeño diario de su red de ventas.

4.-Ser creativo y entusiasta.

5.-Saber transmitir los valores y objetivos de la compañía, para llevarlos a buen fin.

6.-Conocer las debilidades profesionales de manera independiente de todos sus vendedores para ayudarles a reforzar esas parcelas y a que mejoren en su rendimiento, tanto numérico como profesional.

7.-Mentorizar y entrenar a su red de ventas en los acompañamiento de visitas de mercado.

8.-Saber transmitir el cierre de la venta. El cierre, es quizás la parte de la visita más temida por  muchos vendedores. Todos sabemos, la importancia que este último apartado de la visita tiene, ya que de él depende que cerremos un pedido ó no.

9.-Conocer a todos los clientes potenciales de cada uno de sus vendedores, para ayudarles a que su facturación se sostenga y a que puedan seguir creciendo con la marca.

10.-Apertura de cliente nuevos. Este otro apartado es muy importante que un Jefe de Ventas, sepa manejar. La apertura de clientes nuevos, es lo que nos garantiza el crecimiento y mantenimiento de la cartera gestionada. Siempre tenemos un cliente que cierra ó que por el motivo que sea, deja de comprarnos. Si no suplimos estas bajas con nuevas altas, la cartera de un vendedor se va debilitando cada vez más, hasta tal punto de poder llegar a caer en picado.

En definitiva, la figura del Jefe de Ventas es el enlace de la red comercial hacia la compañía y viceversa,  por lo que aún siendo un mando intermedio, es un mando que asume mucha responsabilidad hacia el crecimiento económico de la empresa, ya que de su gestión y manejo hacia el equipo de ventas, dependerá el resultado de gran parte del objetivo global.

0 comentarios:

Publicar un comentario

Gracias por dejar tu comentario!