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Volveré!!! (no es un adiós sino un hasta pronto)

lunes, junio 25, 2018 // Por Javier Heredia // No existen comentarios


Desde 2007 que comencé con el mundo del blogging, han pasado 11 años. Recuerdo cuando me inicié con mi primer blog, a todo el mundo le parecía una frikada.

Haciendo un repaso de todo el recorrido de este espacio, me llevo muchas satisfacciones; colaboraciones importantes, conferencias, publicaciones en revistas de primer nivel, premios, reconocimientos y grandes amigos...

Llega un momento en el que sientes, que una etapa ha pasado. Haciendo un pequeño balance, si os fijáis, en 2017 solo escribí dos post y este 2018 ni he comenzado... Es muy triste para mí tener que decir; Volveré!!! y si digo volveré es porque he decidido hacer un parón.

Mi trabajo ocupa casi 11 horas diarias, mi hijo, mi mujer, mis dos perros, mis aficciones... es imposible para mí poder seguir nutriendo este blog con calidad y seguir colaborando con otras entidades como venía haciendo hasta ahora. Así que he decidido tomarme un tiempo y dejar flotando toda esta información por si a alguien le sirve de ayuda, pueda consultarla.

También he de reconocer que no tengo motivación por seguir escribiendo. Nunca me dediqué a posicionar este blog, ni si quiera a pagar SEO o temas así. Siempre he escrito porque me ha apetecido, sin buscar convertirme en un blogger de primera, o en lo que hoy día se conoce como un influencer.

En definitiva, no quiero escribir por obligación y en estos momentos (más bien desde hace casi un año y medio), no tengo tiempo físico. Espero recargar pilas pronto y poder volver a escribir.

Como digo en el título de esta entrada; No es un adiós, sino un hasta pronto. Volveré!!!

Gracias!!!!!




¿Vender o tener "labia"? ¿Comercial o Vendedor?

viernes, junio 16, 2017 // Por Javier Heredia // , , , // 3 Comentarios


Es muy fácil desprestigiar la profesión de VENDEDOR, aún a día de hoy existen muchas personas que piensan que VENDER es igual a TENER LABIA.

Ayer mismo, un conocido de hace muchos años me llamó por teléfono para saludarme (más que saludarme, pretendía venderme un libro). Como hacía mucho tiempo que no hablábamos (años...) me preguntó por mi situación laboral, y a continuación me dijo: "A ver si te doy un Curriculum que yo tengo la misma "labia" o más de la que tienes tú. Y este hecho ha sido lo que me ha inspirado a escribir este post.

Conocidos desde la infancia (hace más o menos la escalofriante cifra de 30 años), este hombre siempre ha trabajado de "Comercial". Me permito poner Comercial entre comillas porque para mí hay diferencia con "Vendedor". Los que me conocen y han leído mis opiniones a este respecto, saben que para mí un Comercial; es un Vendedor ocasional que no termina de romper, siendo además mal retribuido salarialmente por muchas empresas. El vendedor, es el profesional de la venta, el negociador, el cerrador, el que domina el arte de vender, sin embargo el Comercial es como decimos en mi tierra "pan para hoy y hambre para mañana".

Cuando una empresa busca a un Comercial, busca alguien joven, sin formación, a veces no importa la edad, sin seguridad social en otras muchas ofertas... sueldos míseros, trabajos duros y delicados no aptos para gente sin experiencia como la puerta fría... pero no quiero desviarme del tema.

Tener labia, no es saber vender. Para saber vender además de tener cierta experiencia, hay que dominar muchas técnicas de ventas, tener buena capacidad de comunicación (muy lejos de tener labia), tener capacidad de negociación, mucha velocidad mental y por supuesto un buen cierre. ESTO ES VENDER. Vender es pasión, pasión por lo que haces, por lo que transmites y por como vives la venta día a día.

Sin embargo, la empatía, el don de gente, ser dinámico, extrovertido... es lo único que se pide para ser comercial. Probablemente muchas de estas personas, jóvenes o no, sean buenos talentos. Y no descarto que se encuentren muchos diamantes sin pulir en este núcleo, pero el tipo de empresa que contrata a estas personas y para el tipo de venta que tienen que desarrollar, quizás no sean adecuadas para que puedan desarrollarse y evolucionar como profesionales, como en cualquier otra profesión.

Nunca entenderé como se contratan a personas con sueldos irrisorios (con suerte asegurado) para hacer una de las ventas más complicadas que hay; puerta fría, búsqueda de nuevos clientes y captación de posibles prospectos... cuando esta parcela solo puede desarrollarla un VENDEDOR y no UN COMERCIAL.

Muchos comerciales, lo toman como algo ocasional, abandonando finalmente el sector de la venta y encontrando un trabajo adecuado a su formación y otros muchos, prefieren dejar de vender por un sueldo de 1000€ para un trabajo de baja cualificación, aunque tengan que echar 14 horas diarias, pero... no tienen que vender. De ahí que siempre digo y me repito de nuevo, UN COMERCIAL NO ES UN VENDEDOR. El vendedor es vendedor desde que nace o se forma, hasta que se muere, El vendedor ama su profesión, tiene un estilo de vida y vive por y para la venta, disfrutando de ella como si fuese un hobbie

La venta no es tener labia, la venta más bien es escuchar. Escuchar para poder detectar las necesidades de nuestros clientes y poder ofrecerles una solución. Como digo siempre, y ya he mencionado en otros posts, "un cliente no busca una lavadora, un cliente busca una solución para tener su ropa limpia".


@_jheredia_

Clientes "subastadores"

jueves, marzo 30, 2017 // Por Javier Heredia // , , , , // 1 comment


Hace unos días un compañero de trabajo, ponía sin saberlo, nombre a este post. Los que nos dedicamos a la venta de productos de manera consultiva y no como venta directa, estamos muy acostumbrados a que nos lleguen a nuestra mesa, "Clientes Subastadores".

Siempre que escribo sobre ventas, lo hago en búsqueda de la excelencia comercial. Intento pragmarme en el pensamiento de los clientes y ponerme en su piel. En este caso, no va a ser así.

El "cliente subastador", es aquel que va pidiendo precios y comparando con nuestras competencias, algo que me supera, ya que las comparaciones de productos, solo por precios son absurdas.

Hace unos días atendí a un cliente y tras explicar estática y dinámicamente el producto, hablar de acabado, extras, versiones, modelos, funcionalidades, consumos... imprimo el presupuesto y lo desgloso con el cliente para que comprenda todos los conceptos que se le cobran.

Además de facilitarle un buen precio (con una promoción bastante agresiva), se le dá un paquete de varios regalos extras por valor de 500€ aprox.

El cliente se marcha muy convencido. A las 48h realizo una llamda de seguimiento y me comenta que está comparando con la competencia y necesita unos días. Me programo una nueva llamada con vista a una semana y llegado el momento vuelvo a llamarle.

El cliente me comenta que ha visto otro producto de caracteristicas similares y se lo ofrecen por 2.000€ menos, e intenta que yo le baje precio. Asumo la jugada (era de esperar y como vendedor tenía mis cartas guardadas) y bajo el precio en 600€. Pero aún así me comenta que tiene que valorarlo, por lo que nuevamente agendo y programo una nueva llamada de seguimiento para 48h despues.

Pasados esos dos días vuelvo a contactar con el y me comenta que aún asi son 1500€ menos lo que le cuesta con la competencia. A lo que acudo a San Google y busco ficha técnica de la competencia y desgloso punto por punto todo el contenido. Realizo una tabla en excel con una comparativa vs mi producto. Evidentemente esos 1500€ de diferencia eran más que lógicos. Estabamos hablando de dos productos pero con un acabado y prestaciones totalmente diferentes.

¿A donde quiero llegar?.... No nos podemos dejar subastar pòr un cliente solo por dinero. El dinero equivale a lo que compras y no se pueden comparar dos productos distintos por el mero hecho de realizar funciones parecidas.

Este tipo de clientes solo nos hace perder el tiempo. Son clientes que consumen muchos de nuestros recursos y desgastan al vendedor. Son clientes de precio y si tu marca no es una marca "de las baratas" sino de "las que venden calidad", nunca llegarás a acuerdo por muy buenas técnicas de ventas que intentes aplicar.

Por eso tengo claro, que yo me dedico a la venta y no a las subastas.

@_jheredia_



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La Negociación

viernes, diciembre 16, 2016 // Por Javier Heredia // , , , // 1 comment


Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes envueltas en un proceso de venta. Trata de confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto o acuerdo entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.

Al negociar, las personas pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento que puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta.

Las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra persona que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. Además, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones de negociación incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en proporciones variables y a menudo indiscernibles.

La gestión de este marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analítica y sin ningún método de reconocimiento e interacción.

El comportamiento de los negociadores, así como el resultado de la negociación tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que la información es incompleta, y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos, generalmente predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociación expresada.

El arte de la negociación, si es que existe, consistiría sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos en función del conjunto de los intereses que están en juego en cada caso. Y también en saber que la cooperación es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egoísta, y que intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfacción simultánea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociación creativa.

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Hay que comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo el cual aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas grupales. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso... y por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma

La complejidad de "negociar" constituye una de sus características más relevantes, que en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y por ende, que toda instancia de negociación es única.

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución o de arreglo.



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Nueva publicación en la revista Marketing + Ventas

jueves, noviembre 24, 2016 // Por Javier Heredia // No existen comentarios


Os dejo el enlace para descargar el archivo pdf correspondiente a mi ultima colaboración en la revista Marketing + Ventas.

Con el título; Preparación, organización y estrategias en la visita comercial, cerramos este año editorial con esta revista. En unos días comenzaré  a preparar la primera colaboración del 2017 para el número Enero/Febrero.

Podeis descargar el artículo PINCHANDO AQUÍ espero que os guste y os sirve de ayuda.

@_jheredia_



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¿Que es Vender?

miércoles, noviembre 23, 2016 // Por Javier Heredia // , , , // No existen comentarios


Si nos remontamos a principios de siglo (año 2000), en cualquier entrevista que nos hiciesen esta pregunta, la respuesta correcta hubiese sido: "Generar la necesidad de comprar". Con estas cinco palabras podiamos convencer a nuestro entrevistador de ser un profesional de la venta cualificado.

Como he hablado en otros posts y artículos, la vieja escuela de la venta quedó muy atrás de la nueva era en que vivímos. Hace años lo importante era vender y vender, sin importar ni tener en cuenta lo que nuestro cliente necesitaba, y no por decir "necesitaba" quiero referirme a "despachar".

Hoy día si a la pregunta ¿Que es vender? respondemos; "Generar la necesidad de comprar", probáblamente nos descarten de cualquier entrevista. VENDER, ya no es generar la necesidad de comprar, VENDER se basa en un proceso más que en una acción (aunque sea un verbo y así se presente).

Si en mi caso me preguntasen que es vender, respondería; "Detectar las necesidades de nuestro cliente y a través de nuestro producto/servicio, ofrecer la oportunidad de cubrirlas".

En "La venta moderna", todos los vendedores han de ser consultivos y no tratar solo de presentar un producto con sus ventajas y beneficios. Hay que escuchar al cliente, hacer preguntas que nos ayuden a comprender sus necesidades y carencias para que cuando presentemos nuestro producto/servicio, lo podamos hacer como un traje a medida para él, de manera que aunque todo vendedor dispone de un argumentario de ventas, este se pueda adaptar para que cubra esas necesidades que nuestro cliente necesita cubrir.

Un ejemplo; un cliente no busca una lavadora, un cliente busca una solución para tener su ropa limpia.

Los mercados cada vez están más agresivos, mas marcas, mas variedad de productos, infinitos canales de ventas, internet como medio de consulta y de venta... En definitiva, necesitamos actualizarnos a la "venta moderna", ser más consultivos con nuestros clientes y asimilar que tenemos que ofrecer soluciones más que productos o servicios.

¿Y tú, aún estás en la vieja escuela de la venta?


@_jheredia_


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Caracteristicas de un vendedor. 18 expertos opinan

miércoles, noviembre 23, 2016 // Por Javier Heredia // , , // No existen comentarios


Ricardo Ramos de VentasExito.com ha llevado a cabo por iniciativa propia, un estudio muy completo sobre la evaluación de las caracteristicas de un vendedor profesional, en el cual he tenido el placer de ser invitado a participar.

Os dejo el enlace al mismo para que podais disfrutar de su lectura y evaluación. Desde aquí agradezco a Ricardo la invitación a participar en este estudio tan completo.

Acceder al estudo pinchando aquí.

@_jheredia_

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El blog de Javier Heredia, nominado entre los mejores blogs de Marketing 2016

lunes, septiembre 19, 2016 // Por Javier Heredia // 3 Comentarios


Estimados lectores. 

Tengo el placer de comunicaros que desde la blogosfera del Marketing, mi blog ha sido nuevamente nominado (por segunda vez) a los premios Blogosfera del Marketing que dicha organización otorga todos los años, siendo esta vez su VII Edición.

Esta nominación, me ha llenado de satisfacción personal y quiero compartirla con vosotros mis lectores y visitantes de este blog, porque sin vosotros, este espacio no tendría sentido.

Podéis ver la lista de nominados PINCHANDO AQUI 

Un abrazo a tod@s!



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La inteligencia emocional aplicada a la venta

jueves, septiembre 01, 2016 // Por Javier Heredia // , , // No existen comentarios


Antes de hablar de la inteligencia emocional aplicada a la venta, me gustaría comenzar este artículo desglosando este término compuesto por las palabras; Inteligencia y Emocional.

Si hablamos de “inteligencia”, podríamos definir el término como; Del latín intelligentĭa, la noción de la inteligencia está vinculada a la capacidad que tenemos para elegir las mejores opciones a la hora de buscar una solución a algo. Existen varios tipos de inteligencia, según las habilidades que entren en juego. En cualquiera de los casos, la inteligencia aparece relacionada con la capacidad de entender, elaborar y construir una información para usarla de manera lógica, racional y adecuada.

Por lo tanto, el origen etimológico del concepto de inteligencia hace referencia a quien sabe elegir. De acuerdo a lo descrito en la etimología, un individuo es inteligente cuando es capaz de escoger la mejor opción entre las posibilidades que se presentan a su alcance para resolver un problema.

La inteligencia pueden clasificarse en distintos grupos según sus características, siendo los más importantes: la inteligencia psicológica (vinculada a la capacidad cognitiva, de aprendizaje y relación), la inteligencia biológica (la capacidad de adaptación a nuevas situaciones), la inteligencia operativa  y la inteligencia emocional (entre otras).

En todos los casos, la inteligencia está relacionada a la habilidad de un individuo de captar datos, comprenderlos, procesarlos y emplearlos de manera acertada. Quiere decir que es la capacidad de relacionar conocimientos y conceptos que permiten la resolución de un determinado conflicto, es una cualidad que poseemos los humanos y también los animales, sólo que en el caso de ellos se la llama erróneamente instinto.

Existen diversos conceptos y a la vez erróneos acerca de la definición de la inteligencia, llegándose a elaborar diversos conceptos y patrones para medirla, como por ejemplo el famoso; “cociente intelectual” de las personas. Con esto, solo conseguimos analizar las capacidades de lógica matemática ó lingüística de un individuo, por lo que se obtienen resultados poco precisos sobre la verdadera capacidad de una persona, relacionándolo con la inteligencia.

Por otra parte, si hablamos del término “Emocional”,  podríamos definirlo como algo que pertenece o es relativo a la emoción (un fenómeno psico-fisiológico que supone una adaptación a los cambios registrados de las demandas ambientales). Lo emocional también es lo emotivo (sensible a las emociones).

A priori, parece fácil y sencillo buscar una definición del término emoción, sin embargo, conseguir una definición consensuada de esta palabra, es una tarea un poco más complicada.

Según lo han demostrado diversos estudios, las emociones juegan un papel fundamental en los procesos de salubridad del ser humano. Tal es así que en muchos casos, sucede que una enfermedad se desencadena por una determinada experiencia que genera una emoción particular, tal es el caso de las fobias o de los trastornos mentales incluso de la hipocondriaquía. También existen casos de epilepsia donde las emociones son una causa detonante.

Las emociones están entendidas como fenómenos de raíz psico-fisiológica y, según los expertos, reflejan formas eficaces de adaptación a diversos cambios ambientales.

En el aspecto psicológico, las emociones generan sobresaltos en el índice de atención y aumentan el rango de diversas conductas en la jerarquía de respuestas del individuo que las experimenta. En cuanto a la fisiología, las emociones permiten ordenar las respuestas de diversas estructuras biológicas, incluyendo las expresiones faciales, la voz, los músculos y el sistema endocrino, con el objetivo de definir un medio interno adecuado para el comportamiento más óptimo.

Las emociones le permiten a todo individuo establecer su posición respecto al entorno que lo rodea, siendo impulsada hacia otras personas, objetos, acciones o ideas. Las emociones funcionan también como una especie de depósito de influencias innatas y a su vez, tambien aprendidas.

La Inteligencia Emocional según Daniel Goleman.

Fue el afamado y reputado psicólogo Estadounidense Daniel Goleman, quien popularizó y universalizó el concepto de inteligencia emocional , en el que hacía referencia a la capacidad para reconocer tanto los sentimientos propios como los ajenos, un concepto que demuestra, que  la persona,  es inteligente y posee habilidades, para el manejo y la gestión de los sentimientos.

Para Coleman, la inteligencia emocional implica cinco capacidades básicas:

Inteligencia emocional Daniel Goleman - Basado en la definición de Emotional Intelligence de Daniel Goleman (1995)

1) Conocer las propias emociones: El principio de Sócrates "conócete a ti mismo" se refiere a esta pieza clave de la inteligencia emocional: tener conciencia de las propias emociones; reconocer un sentimiento en el momento en que ocurre. Una incapacidad en este sentido nos deja a merced de las emociones incontroladas.

2) Manejar las emociones: La habilidad para manejar los propios sentimientos a fin de que se expresen de forma apropiada se fundamenta en la toma de conciencia de las propias emociones. La habilidad para suavizar expresiones de ira, furia o irritabilidad es fundamental en las relaciones interpersonales.

3) Motivarse a sí mismo: Una emoción tiende a impulsar hacia una acción. Por eso, emoción y motivación están íntimamente interrelacionados. Encaminar las emociones, y la motivación consecuente, hacia el logro de objetivos es esencial para prestar atención, automotivarse, manejarse y realizar actividades creativas. El autocontrol emocional conlleva a demorar gratificaciones y dominar la impulsividad, lo cual suele estar presente en el logro de muchos objetivos. Las personas que poseen estas habilidades tienden a ser más productivas y efectivas en las actividades que emprenden.

4) Reconocer las emociones de los demás: Un don de gentes fundamental es la empatía, la cual se basa en el conocimiento de las propias emociones. La empatía es la base del altruismo. Las personas empáticas sintonizan mejor con las sutiles señales que indican lo que los demás necesitan o desean. Esto las hace apropiadas para las profesiones de la ayuda y servicios en sentido amplio (profesores, orientadores, pedagogos, psicólogos, psicopedagogos, médicos, abogados, expertos en ventas, etc.).

5) Establecer relaciones: El arte de establecer buenas relaciones con los demás es, en gran medida, la habilidad de manejar las emociones de los demás. La competencia social y las habilidades que conlleva, son la base del liderazgo, popularidad y eficiencia interpersonal. Las personas que dominan estas habilidades sociales son capaces de interactuar de forma suave y efectiva con los demás.

La publicación de Emotional Intelligence de Daniel Goleman (1995) significa una difusión sin precedentes de un concepto que hasta entonces había pasado desapercibido. Este libro se convierte en un best seller en muchos idiomas. A partir de mediados de los noventa, la inteligencia emocional es un tema de interés general por parte de la sociedad, de tal forma que empiezan a aparecer artículos (primero en revistas de divulgación y después en las científicas) y libros sobre el tema.

Beneficios de la Inteligencia Emocional aplicada.

Aquella persona que ostente altos niveles de inteligencia emocional, gracias a la misma, conseguirá ciertos objetivos en sus relaciones personales y profesionales con terceras pesonas, como por ejemplo:

• Todo su entorno se siente bien con él.
•  Las personas que le rodean o están a su lado no experimenten ningún tipo de sensación negativa.
• Gana confianza y hace que sus consejos sean fiables.
• Buen manejo de las emociones negativas y nocivas.
• Alto grado de interrelación con los demás, ya que consigue entender las emociones negativas y positivas de terceros.
• Las críticas las utiliza como algo constructivo para mejorar.
• Mayor capacidad para disfrutar de la felicidad.

Por estos beneficios y ventajas que destaco entre otros muchos que aporta la inteligencia emocional,  muchos son los estudios psicológicos y de aplicación de la inteligencia emocional en diferentes áreas. Algunos de estos estudios, coinciden en los parámetros de personalidad e identidad que más identifican a las personas que la poseen.

Entre estos indicadores se encuentran:

• Huyen de la monotonía, intentan en todo momento buscar alternativas para tener una vida más plena y feliz.
• Son firmes cuando así se requiere.
• Siempre miran hacia adelante a la hora de seguir viviendo.
• Les encanta estar aprendiendo continuamente.

A diferencia de lo que ocurre con el cociente intelectual  (inteligencia), para medir la inteligencia emocional, no existe un estudio que permita medir la capacidad o el grado de inteligencia personal de un sujeto. En este sentido, la apreciación de esta habilidad es más bien subjetiva.

La inteligencia emocional aplicada a la venta:

Transmitir, enseñar e inculcar los valores y habilidades de la venta por parte de un director comercial o jefe de ventas a un equipo comercial, nunca fue fácil.

Generalmente es la inteligencia emocional y los resultados de venta los que no van alineados unos con otros. Por eso, cuando nos ponemos en el papel del jefe de ventas no podemos pensar en “que podemos producir” sino, “como podemos hacer para que otros produzcan”.

Son muchas las horas que se invierten en entrenamiento comercial hacia nuestros equipos de venta, pero en muchos casos, esos esfuerzos no llegan a nada porque el equipo comercial no pone en práctica continuada las nuevas habilidades adquiridas.

Es entonces cuando caemos en el error de invertir aún más tiempo y energía en la enseñanza de habilidades y técnicas que seguirán sin servir para nada. En estos casos, la razón por la que el equipo de ventas no pone en práctica esas nuevas habilidades, es por la falta del desarrollo de su inteligencia emocional, muy lejos de por ejemplo; no saber aplicar los conocimientos y técnicas adquiridas.

Puede que estés pensando; ¿Qué es la inteligencia emocional y como la pongo en práctica?. La  inteligencia emocional es la capacidad de percibir nuestras propias emociones, entender por qué sentimos esa emoción y ajustar las acciones para lograr mejores resultados.

El entrenamiento basado en la inteligencia emocional es la pieza clave para mejorar nuestro rendimiento en ventas, ya que ese entrenamiento de las emociones, es el que hace de unión entre el saber y el hacer.

He trabajado con muchos vendedores y a la vez observado como ejecutan perfectamente los Role Plays en los talleres de capacitación, sin embargo, luego en situaciones reales, parece que la cosa para algunos sigue sin funcionar. No obstante, otros vendedores que han asistido al mismo taller o programa de entrenamiento, si han sabido aplicar las nuevas habilidades y técnicas adquiridas.
Entonces, ¿Por qué resultados tan distintos?. Porque entre el entrenamiento en ventas y los resultados queda un vacío o llamémosle eslabón perdido, el cual se encuentra en la inteligencia emocional.
Un buen entrenamiento en inteligencia emocional, ayuda a un mando intermedio a diagnosticar con más facilidad los problemas provocados por falta de rendimiento, facilitando a su vez, más efectividad en su papel de lider.

Los jefes de venta o directores comerciales con estos conocimientos afinados, son capaces de desarrollar equipos de venta comprometidos y eficientes en sus resultados.
Un buen jefe de ventas o director comercial tiene diferentes áreas de desempeño, entre ellas y las más importantes las de mentor y entrenador, pero sobre todo tienen la responsabilidad de hacer crecer y evolucionar a las personas a su cargo, inducir a la mejora de las mismas, detectando sus fortalezas y debilidades, maximizando las primeras y fortaleciendo las segundas.

La base de la inteligencia emocional desde la perspectiva de un mando intermedio, nace de un primer diagnóstico que examina la conciencia de sí mismo y sobre todo la de cada miembro de su equipo.
La conciencia emocional de uno mismo se basa en la capacidad de auto-reconocer los propios sentimientos personales, saber por qué se está experimentando una emoción concreta y gestionar esos  sentimientos para obtener mejores resultados. 

Centrar la gestión de un equipo comercial en simples entrenamientos comerciales ya sean en sala o a pie de calle, no es suficiente. La carencia de efectividad en ventas por parte de los vendedores, no se solucionan con una simple capacitación técnica, por lo que se debe trabajar con el equipo las emociones.

Cuando vendemos, no podemos dar rienda suelta a nuestras emociones, estás deben estar previamente controladas y gestionados por nosotros mismos. Si en una visita comercial, dejamos que nuestras emociones vayan por su cuenta sin haber sido gestionadas previamente, el cerebro no reaccionará de la misma manera que si ejercemos el control, por lo que nuestro cerebro podríamos decir que se congela no obteniendo recuerdo alguno de las respuestas que previamente hayamos ensayado para por ejemplo, refutar una objeción. De esta forma, perdemos el control y contestaremos de manera automática a nuestro receptor, no pudiendo ofrecer en nuestro discurso una buena propuesta de valor.

El cerebro tiene su propio funcionamiento para comprender emociones y dejarnos expresarlas en alguna de las maneras.

Existe una porción en nuestro cerebro que recibe cada uno de los estímulos entrantes, realizándose a través de la amígdala, una masa de materia gris en forma de almendra que reside en el lóbulo temporal del cerebro y se conoce como el “cerebro reptil” o el “viejo cerebro”. La función de la amígdala consiste en recibir a la vez que filtrar cualquier estímulo que llega a nuestro cerebro.

Vamos a poner como ejemplo, un vendedor de la vieja escuela de la venta, el cual a través de su metodología y formación “arcaica”, está entrenado y preparado para superar 1000 objeciones seguidas por parte de un cliente. Este tipo de vendedor suele ser denominado “agresivo”, por lo que su comportamiento es detectado por la amígdala de su prospecto o futuro cliente, entrando este en un modo de defensa muy lejos del modo comprador. El resultado, un cliente que constantemente va a defenderse y a presentar objeciones con el que probablemente no cerremos la venta.

Un vendedor emocionalmente preparado e inteligente, tiene un absoluto control de sus emociones, pudiendo ofrecer respuestas que encauzan a la llamada de la venta.

El control de las emociones necesita de un training constante. Las personas exitosas en ventas, son los que buscan una continua mejora de su propia conciencia. La mejor técnica es desacelerar en algún momento del día y tomar un tiempo de inactividad física y mental, en el cual dejamos y provocamos que se produzca una reflexión proveniente de una introspección, donde podemos meditar sobre nuestras acciones o inacciones realizadas durante nuestra jornada del día.


En definitiva y concluyendo, podríamos resumir todo diciendo; que cuando un vendedor es capaz de detener su tiempo para pensar, reflexionar y meditar las situaciones vividas durante el día, el resultado posterior será de mayor claridad y calidad, despertando aún más su creatividad. Es cierto que no podemos cambiar los estímulos de nuestros clientes, pero si aprender a gestionarlos y sobre todo a controlarlos,  siempre que trabajemos nuestra inteligencia emocional.

@_jheredia_


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