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Artículo en Portada para la revista Marketing + Ventas

lunes, mayo 16, 2016 // Por Javier Heredia // No existen comentarios


Como muchos sabéis, son ya dos años colaborando con la prestigiosa revista Marketing + Ventas del grupo multinacional Wolters Kluwer, una publicación referente para mandos intermedios y directivos, la cual, informa y acompaña en la toma de decisiones.
En este último número (Mayo-Junio '16) he tenido el privilegio de ser portada de la revista con mi artículo; "El Sales Leader Trainer; la excelencia comercial", el cual consta de diez páginas completas.
El pdf se encuentra alojado en SlideShare. Podeis acceder a él a través del enlace que dejo aquí ó bien a través del apartado "Publicaciones" del blog.
El siguiente artículo, será para la edición de Julio ´16.
Un abrazo a tod@s!

@_jheredia_

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La gestión de nuestras emociones y el éxito en ventas

miércoles, abril 20, 2016 // Por Javier Heredia // , , , , // No existen comentarios

Transmitir, enseñar e inculcar los valores y habilidades de la venta por parte de un director comercial o jefe de ventas a un equipo comercial, nunca fue fácil.

Generalmente es la inteligencia emocional y los resultados de venta los que no van alineados unos con otros. Por eso, cuando nos ponemos en el papel del jefe de ventas no podemos pensar en “que podemos producir” sino, “como podemos hacer para que otros produzcan”.

Son muchas las horas que se invierten en entrenamiento comercial hacia nuestros equipos de venta, pero en muchos casos, esos esfuerzos no llegan a nada porque el equipo comercial no pone en práctica continuada las nuevas habilidades adquiridas.

Es entonces cuando caemos en el error de invertir aún más tiempo y energía en la enseñanza de habilidades y técnicas que seguirán sin servir para nada. En estos casos, la razón por la que el equipo de ventas no pone en práctica esas nuevas habilidades, es por la falta del desarrollo de su inteligencia emocional, muy lejos de por ejemplo; no saber aplicar los conocimientos y técnicas adquiridas.

Puede que estés pensando; ¿Qué es la inteligencia emocional y como la pongo en práctica?. La  inteligencia emocional es la capacidad de percibir nuestras propias emociones, entender por qué sentimos esa emoción y ajustar las acciones para lograr mejores resultados.

El entrenamiento basado en la inteligencia emocional es la pieza clave para mejorar nuestro rendimiento en ventas, ya que ese entrenamiento de las emociones, es el que hace de unión entre el saber y el hacer.

He trabajado con muchos vendedores y a la vez observado como ejecutan perfectamente los Role-Plays en los talleres de capacitación, sin embargo, luego en situaciones reales, parece que la cosa para algunos sigue sin funcionar. No obstante, otros vendedores que han asistido al mismo taller o programa de entrenamiento, si han sabido aplicar las nuevas habilidades y técnicas adquiridas.
Entonces, ¿Por qué resultados tan distintos?. Porque entre el entrenamiento en ventas y los resultados queda un vacío o llamémosle eslabón perdido, el cual se encuentra en la inteligencia emocional.

Un buen entrenamiento en inteligencia emocional, ayuda a un mando intermedio a diagnosticar con más facilidad los problemas provocados por falta de rendimiento, facilitando a su vez, más efectividad en su papel de líder.

Los jefes de venta o directores comerciales con estos conocimientos afinados, son capaces de desarrollar equipos de venta comprometidos y eficientes en sus resultados.
Un buen jefe de ventas o director comercial tiene diferentes áreas de desempeño, entre ellas y las más importantes las de mentor y entrenador, pero sobre todo tienen la responsabilidad de hacer crecer y evolucionar a las personas a su cargo, inducir a la mejora de las mismas, detectando sus fortalezas y debilidades, maximizando las primeras y fortaleciendo las segundas.

La base de la inteligencia emocional desde la perspectiva de un mando intermedio, nace de un primer diagnóstico que examina la conciencia de sí mismo y sobre todo la de cada miembro de su equipo.

La conciencia emocional de uno mismo se basa en la capacidad de auto-reconocer los propios sentimientos personales, saber por qué se está experimentando una emoción concreta y gestionar esos  sentimientos para obtener mejores resultados. 

Centrar la gestión de un equipo comercial en simples entrenamientos comerciales ya sean en sala o a pie de calle, no es suficiente. La carencia de efectividad en ventas por parte de los vendedores, no se solucionan con una simple capacitación técnica, por lo que se debe trabajar con el equipo las emociones.

Cuando vendemos, no podemos dar rienda suelta a nuestras emociones, estás deben estar previamente controladas y gestionados por nosotros mismos. Si en una visita comercial, dejamos que nuestras emociones vayan por su cuenta sin haber sido gestionadas previamente, el cerebro no reaccionará de la misma manera que si ejercemos el control, por lo que nuestro cerebro podríamos decir que se congela no obteniendo recuerdo alguno de las respuestas que previamente hayamos ensayado para por ejemplo, refutar una objeción. De esta forma, perdemos el control y contestaremos de manera automática a nuestro receptor, no pudiendo ofrecer en nuestro discurso una buena propuesta de valor. 

El cerebro tiene su propio funcionamiento para comprender emociones y dejarnos expresarlas en alguna de las maneras.

Existe una porción en nuestro cerebro que recibe cada uno de los estímulos entrantes, realizándose a través de la amígdala, una masa de materia gris en forma de almendra que reside en el lóbulo temporal del cerebro y se conoce como el “cerebro reptil” o el “viejo cerebro”. La función de la amígdala consiste en recibir a la vez que filtrar cualquier estímulo que llega a nuestro cerebro.

Vamos a poner como ejemplo, un vendedor de la vieja escuela de la venta, el cual a través de su metodología y formación “arcaica”, está entrenado y preparado para superar 1000 objeciones seguidas por parte de un cliente. Este tipo de vendedor suele ser denominado “agresivo”, por lo que su comportamiento es detectado por la amígdala de su prospecto o futuro cliente, entrando este en un modo de defensa muy lejos del modo comprador. El resultado, un cliente que constantemente va a defenderse y a presentar objeciones con el que probablemente no cerremos la venta.

Un vendedor emocionalmente preparado e inteligente, tiene un absoluto control de sus emociones, pudiendo ofrecer respuestas que encauzan a la llamada de la venta.

El control de las emociones necesita de un training constante. Las personas exitosas en ventas, son los que buscan una continua mejora de su propia conciencia. La mejor técnica es desacelerar en algún momento del día y tomar un tiempo de inactividad física y mental, en el cual dejamos y provocamos que se produzca una reflexión proveniente de una introspección, donde podemos meditar sobre nuestras acciones o inacciones realizadas durante nuestra jornada del día.

En definitiva y concluyendo, podríamos resumir todo diciendo; que cuando un vendedor es capaz de detener su tiempo para pensar, reflexionar y meditar las situaciones vividas durante el día, el resultado posterior será de mayor claridad y calidad, despertando aún más su creatividad. Es cierto que no podemos cambiar los estímulos de nuestros clientes, pero si aprender a gestionarlos y sobre todo a controlarlos,  siempre que trabajemos nuestra inteligencia emocional.


@_jheredia_


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La venta telefónica ¿Engaño, Timo, Estafa?

miércoles, marzo 30, 2016 // Por Javier Heredia // , , , // No existen comentarios


Para mí, la venta telefónica ha perdido todo su valor. Da igual ya la magnitud de la compañía que llame a nuestra casa para intentar vendernos algo, no se salva ninguna sin excepción.

Ya llevo tiempo observando las formas y técnicas de persuasión que emplean las personas que realizan estas llamadas desde los Call Centers y cada vez me da más fatiga atender estas llamadas. Al principio reconozco que como profesional y amante de la venta que me considero, intentaba discutir o rebatir objeciones para poner en el punto de la cuerda floja a la persona que intentaba venderme algo. Pero desistí. Desistí hace ya muuuucho tiempo, y como "truco" para que me dejen tranquilo y me borren de sus bases de datos, encontré una solución. Cuando llaman y preguntan por mí para vender algo, siempre digo que Javier Heredia falleció recientemente. Si, si... me suicido a mí mismo con tal de no volver a recibir más llamadas engañosas. Os puedo asegurar y garantizar que de esa empresa no te vuelven a llamar. Es la mejor manera que he encontrado de borrarme de sus bases de datos, ya que con el tema de las LOPD (Ley de protección de datos), es imposible, ya que te aburren diciendo que tienen un fichero autorizado y bla bla bla... Así que si no quieres recibir más llamadas de este tipo en casa, date por suicidado y comunícaselo a la persona en cuanto recibas alguna de estas llamadas.

La pasada semana (es de risa) recibí una llamada. Al teléfono una chica con voz dulce que me indicaba que llamaba de una editorial de libros. No voy a decir cual, para no desprestigiar a la empresa, ya que es uno de mis principios básicos a la hora de redactar en mi blog, prefiero no criticar a nadie de manera directa haciendo una mala publicidad sobre ellos, ya que en el mundo de la venta, nunca sabemos donde vamos a terminar, aunque ganas no me quedan, prefiero reservarme el nombre.

La chica me comenta inicialmente que están haciendo una encuesta sobre cultura y que solo quiere realizarme dos preguntas. Yo en esos dos segundos pensé que sería verdad, que siendo una compañía dedicada a la cultura y a vender libros, pues era muy probable que estuviesen haciendo un estudio de mercado, por lo que accedí a contestar a sus dos preguntas.

La primera pregunta fue; ¿Cree que se leen pocos libros hoy día?, a lo que contesté que entendía que con la existencia de Internet y los libros electrónicos, probablemente el formato libro no se lea tanto como hace unos años.

La chica me lanzó la segunda pregunta; ¿Cree que hay escasez de bibliotecas y que deberian de existir mas?, a lo que contesté que sí, que indudablemente no existen muchas bibliotecas y en pro de la cultura, deberían de facilitar más centros para que las personas puedan acceder mejor a la lectura gratuita.

Pues bien, automáticamente la chica me dice. Pues mire Javier, como me ha atendido usted muy bien y ha accedido a responder a las preguntas de la encuesta con mucha amabilidad, desde XXX Editores, vamos a regalarle a usted un libro totalmente gratuito sobre las maravillas del mundo, (y me dice textualmente, ojo...) el cual usted no va a pagar nada, ni ahora ni nunca!... 

Sin darme tiempo a contestar me sigue diciendo; lo único que le vamos a cobrar son 4€ por gastos de envío. Y sin parar de hablar me sigue diciendo; justamente mañana habrá un comercial por la zona y se lo puede llevar, ¿A que hora le vendría bien?... (intento de cierre directo de la venta sin dejar ni respirar)

Imaginaros que situación!!!. Automáticamente contesté que no quería nada, ni gratis ni de ninguna de las maneras porque su forma me habia parecido engañosa.

Primero; me dice que es para una encuesta

Segundo; tras la encuesta me dice que me va a regalar gratis un libro que no voy a pagar nunca.

Tercero; me dice que solo voy a pagar los gastos de envío por valor de 4€ (precio insignificante para un libro por muy malo que sea)...

¿Entonces donde tengo el problema?. En que me sentí engañado cuando me dijo que los 4€ eran de gastos de envió, un envío que no existía porque se suponía que mañana habría un comercial por mi zona para acercarme el libro...

Quiero decir, que si en vez de decírmelo así, me hubiese dicho que el libro tenía un coste especial de solo 4€, probablemente hubiese accedido, pero no con engaños.

¿Donde está la persuasión?. En hacerte tragar por el libro y al siguiente día, cuando el comercial me traiga el libro "gratuito", probablemente tendré que soportar dos horas de insistencia intentando venderme cuatro enciclopedias y regalarme dos termomix, dos aspiradoras y cuatro televisores de 60 pulgadas...

Es decir, esta es una forma de concertar visitas engañosas para que los comerciales intenten vender en los domicilios, haciendo de la puerta fría una puerta templada...

Este tipo de venta influye en la imagen cara a la sociedad, que se le da al vendedor, incluso daña nuestra profesión de una manera desmesurada, y todo, por la falta de transparencia en los procesos comerciales. ¿Lo malo?, que este tipo de venta telefónica no va a desaparecer, así que tendremos que seguir conviviendo con ella, y por qué no, simulando nuestro propia defunción, para conseguir que nos borren de sus bases de datos y sobre todo, no nos molesten en horas de sobremesa o a las 21h de la noche que no son horas para dejar que te timen por teléfono.

@_jheredia_

Fuente Imagen: Xataka

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Compra impulsiva y compra patológica. Psicología aplicada a la venta.

lunes, febrero 29, 2016 // Por Javier Heredia // , , , // No existen comentarios



Desde los estudios de Du Pont en los años cuarenta hasta la actualidad se ha considerado la compra por impulso como sinónimo de la compra no planeada o planificada. La compra no planificada se concibió inicialmente como la diferencia entre las compras previstas según una lista de compras preliminares y las reales, cuando estás superan sensiblemente a aquellas. Una diferencia positiva define operativamente a esta compra como realizada por impulso (Quintanilla, Luna, Berenguer, 1998).

Levy (1959) afirmaba que el consumidor “apenas es un hombre económico, especialmente cuando hay considerable incidencia que no compra económicamente, tiene pocos estándares para juzgar la calidad de la compra y a veces termina ni siquiera por utilizarlos”. Además ya subrayaba la importancia de la comunicación simbólica del producto con el autoconcepto (self) de los consumidores y su relación con al compra por impulso. De hecho “la elección de productos / servicios se hace más fácil (tanto de modo rutinario como impulsivos) ya que un objeto es simbólicamente más armonioso con nuestras metas, sentimientos y autodefinición que otros productos.

Para analizar inicialmente que entendemos por compra impulsiva debemos detenernos en la definición de impulso. Un impulso lo podemos definir como una urgencia fuerte e irresistible, una repentina inclinación a actuar sin ningún tipo de deliberación (Goldeson, 1984). Un impulso no se planea de modo consciente, pero surge inmediatamente el afrontar determinados estímulos (Golman, 1980). Sin embargo, conviene no confundir los impulsos con la conducta automática. Esta se caracteriza por automatismo o pautas comportamentales sin que necesariamente se produzca una elaboración cognitiva. Contrariamente en los impulsos si se da una presencia de lo cognitivo ya sea en las emociones, afectos o la conciencia de un apetito (Luna,1995).

Tanto la compra impulsiva como la compra compulsiva tienen un elemento común muy claro, que es el sentimiento de posesión y de urgencia que en ambos casos se da. Sin embargo, en el caso de la compra compulsiva se llevan a un extremo dando un salto cualitativo en el sentido y finalidad de la compra (Luna, 1995).

En sus orígenes, la compra por impulso se define como la compra no planeada pero tanto Sterman como Kollat y Willet (1969) criticaron la definición por ser demasiado ambigua. Principalmente por que no toda compra no planeada se puede considerar impulsiva. Rook (1987) describe que “la compra por impulso ocurre cuando un consumidor experimentan una repentina, poderosa y persistente urgencia de comprar algo inmediatamente. El impulso para comprar es complejo hedónicamente y podrá estimular el conflicto emocional. Aunque la compra por impulso tiene tendencia a ocurrir con una baja consideración de sus consecuencias”. Rook añade que la compra por impulso es más emocional que racional, por eso se tiende a percibir más como negativa que como positiva. Además del sentimiento asociado de falta de control del consumidor.

Castillo (1987) distingue en la conducta del consumidor tres tipos de compra, la habitual, la deliberada y la impulsiva. Por compra impulsiva entiende “la que obedecen a motivos fundamentalmente irracionales o al menos, no racionales. La característica de la misma es lo súbito de su aparición, así como lo inexplicable de la misma. Es en suma, conducta irreflexiva o no fundamentada en causa razonable alguna. Lo cual no entraña de ningún modo que no esté condicionado por factores sociales. Por lo tanto, el acto impulsivo suele producirse en determinados tipos de compras y no en otras: compra de poco monta, compra de carácter, expresiva, personal...

Desde el punto de vista de la toma de decisiones, Walteres y Bergel (1989) distinguen entre la compra habitual y la compra por impulso. Por compra habitual entienden aquella compra donde el consumidor ha adaptado una estrategia mínima debido a la satisfacción que le produjeron en un primer contacto, reduciendo entonces los procesos de evaluación en compras posteriores. Sin embargo la compra impulsiva, se caracteriza por tres aspectos, el que determinados individuos piensan más rápidos que otros, el que las compras podrían no merecer el pensar mucho o comparar, y que las consecuencias de equivocarse son poco importantes. Por ello, estos autores piensan que la compra por impulso es normal, sólo que los productos reciben la atención en función de si valen la pena o no.

Según London y Della Bitta (1993) podemos distinguir cinco diferencias entre la compra por impulso y la que no es por impulso. La primera diferencia es que el consumidor tiene un deseo espontáneo y repentino de actuar, la que conlleva una diferencia importante con la conducta previa. La segunda es que este deseo a comprar pone al consumidor en un estado de desequilibrio psicológico donde los sentimientos están corporalmente fuera de control. El tercero es que el consumidor puede experimentar un conflicto psicológico, una lucha al ponderar la satisfacción inmediata contra las consecuencias a largo plazo de la compra. El cuarto es que el consumidor reduce su evaluación cognitiva de la característica del producto. Y el quinto es que el consumidor a menudo compra impulsivamente sin ninguna consideración de las consecuencias futuras.

Rook y Hoch (1985) sugiere como causa de las conducta impulsiva el no darse cuenta de las consecuencias de sus conductas, el sentirse empujado por una fuerza a comprar incluso aunque se den cuenta de sus consecuencias nefastas y su evidencia a saciar las necesidades inmediatas.

Por ello diversos factores se incluyen a la hora de tener en cuenta la compra impulsiva. Estas son: las características del producto, el marketing y las características del consumidor.

Helga Dittmar y Jane Beattie (1998) elaboraron un modelo donde se intentan explicar la compra impulsiva/compulsiva a través de la teoría de la identidad social. La discrepancia entre el yo- actual y el yo- ideal fomentar la mejora personal a través del consumo que se ve como un proceso capaz de satisfacer y construir la propia identidad de los sujetos. No se consume el producto actual si no el producto simbólico.

Se afirma que la conducta de “ir de tiendas”, como cualquier otra conducta similar, tiene el potencial de ser adictiva para una persona (Nataarajan y Goff, 1991), y esto suponía que el consumo adictivo no es cualitativamente diferente de las conductas de compra normales, tal y como proponen O’Guinn y Faber (1989), si no que se ubica en un continuo y los consumidores pueden mostrar conductas de compra de tipo disfuncional sólo en determinadas ocasiones (d’Astons, 1990).

Con respecto a la compra compulsiva, incluso durante la década de los ochenta no hay un consenso claro respecto al concepto y su oportunidad. King (1981) define la compra compulsiva como una manera patológica (adicción) que surge desde un fenómeno psicosocial tal como un sentimiento generalizado de alienación y debilidad de la autoestima. Además describe una sintomatología relacionada con otros fenómenos adictivos como el alcoholismo o la toxicomanía, siendo esta característica, la adquisición de un deseo obsesivo y de una compulsión a consumir, la dependencia personal y la pérdida de control, la tendencia a incrementar el consumo de un producto.

Otros autores (Faber, O’Guinn y Krych, 1987) añaden aspectos como las pulsiones de rechazo, negar las consecuencias negativas a las que esta conducta puede conducir, fracasos múltiples en la búsqueda para modificar o controlar la propia conducta. Teasdale (1973) añade también la conciencia de un estado recriminatorio y consecuencias emocionales considerables cuando no se lleva a cabo la acción.

Del mismo modo Valence, d’Astons, Fortier (1988) señala tres variables que delimitan la compra compulsiva la activación emocional, el control cognitivo y la conducta reactiva. De modo que “ la diferencia con la compra impulsiva, se centra en el proceso cognitivo global que lleva a una persona a asociar un rápido ajuste de su desequilibrio afectivo en el acto de la compra”.

Así también, O’Guinn y Faber (1989) describe la compra compulsiva como “una respuesta a un deseo impulsivo incontrolable para obtener, usar o experimentar un sentimiento, sustancia o actividad que conduce al individuo a implicarse de modo repetitivo en una conducta que al final le causara perjuicio a él y /o a otros”.

Por estas razones muchos autores como Belk (1988) piensan que la compra compulsiva es un fenómeno ambiental y cultural, además de ser psicológico. En este punto hay una conexión clara con lo expuesto anteriormente referente al materialismo y la compra de símbolos. Así, aunque la gente gasta sus recursos en bienes materiales, se hace con el propósito de buscar objetivos inmateriales.

Por ello, como comenta Valance, d’Astons y Fortier (1988), es muy posible que el comprador compulsivo no busque la posesión real de los bienes, sino la acción que se deriva de la compra misma lo que resulta en una dependencia psicológica con respecto a la actividad de la compra.

Scherhow, Reisch y Rods (1990) afirman que los adictos a la compra son individuos profundamente infelices que intentan compensar un enorme peso de sentimientos negativos. Sin embargo, hay ciertas evidencias de que la conducta de ir de tiendas proporciona una utilidad social al ayudar a estos sujetos a sentirse importantes ( d’Anstons, 1990) ganando la atención de los vendedores y proporcionando una utilidad personal al darles un refuerzo emocional (O’Guinn y Fabes, 1989) .

La existencia de un tipo de personalidad con una fuerte tendencia a caer en conductas adictivas. La clave de este laberinto apunta al cerebro, donde determinados mecanismos neurológicos, similares a los que intervienen en la adicción a la droga facilitan el enganche al consumo. Algunos especialistas hablan incluso de cierta predisposición genética que ayudará a actuar a estas neuronas ( Del Río, 2000).

Como conclusión, podemos delimitar que tanto la compra por impulso como la compra compulsiva, mantienen un elemento básico común en la literatura. Por un lado el elemento básico de impulso que inicia la acción del sujeto. Por otro lado la literatura ha intentado mostrar y demostrar que variables psicológicas (autoestima, autocontrol y personalidad, entre otras) están claramente asociadas a este elemento impulsivo y por tanto analizar sus consecuencias (Luna, 1998).

Luna (1998) hace un interesante aporte al sistematizar las investigaciones más importantes en este punto que a la vez muestran la extrema dispersión de conceptualizaciones que han utilizado los autores.

Sistematización de estudios sobre compra impulsiva (Luna, 1998).

Autor + Año + Concepto de compra + Resultados relevantes:

Clover 1950 Compra no planificada Encuentra una incidencia de 33% de compra por impulso.

Stern 1962 Planteamiento crítico de la compra no planificada Crítica la ambigüedad del concepto compra no planificada. Distingue cuatro tipos de compra por impulso: impulso puro, impulso sugerido, impulso de recuerdo y el impulso planificado.

Du Point 1965 Compra no planificada Clasifica en cuatro grupos los tipos de compra: Compra planificada específica (34%), compra planificada general (11%), compra sustitutiva (3%) y la compra no planificada (53%).

Prasad 1975 Compra no planificada El 39% de los compradores en grandes almacenes y el 62% en las liquidaciones y rebajas compraron al menos un artículo no planificado.

Rook y Hoch 1985 Compra emocional Describen las causas de la conducta impulsiva como la incapacidad de darse cuenta de las consecuencias de las conductas o la imposibilidad de detenerse a pesar de reconocer las consecuencias. El aspecto central radica en la incapacidad de diferir las satisfacciones.

Rook 1987 Compra emocional Es definida como una poderosa y persistente urgencia de comprar algo inmediatamente. la relaciona con conflictos emocionales de sustitución y desplazamiento.

Gardner y Rooks 1988
Compra con consecuencias emocionales La compra impulsiva va seguida de estados de humos negativos como la depresión, frustración o aburrimiento.

Valence d’Astous y Fortier 1988
Compra compulsiva Definen la compra compulsiva como el extremo patológico de la compra por impulso. Encuentran cuatro tipos de consumidores: el reactivo - emocional, el impulsivo, el fanático y el compulsivo.

Faber y O’Guinn 1992 Compra compulsiva Al igual que d’Astous, señalan que la compra compulsiva se define como una conducta excesiva de la compra por impulso.

Hanley 1992 Compra compulsiva Los compradores compulsivos tienen una mayor tendencia a percibir el dinero como solución a problemas y como referente de comparación. Reportan necesitar más dinero para gastar en status y poder y sienten que el dinero no alcanza para satisfacer sus necesidades. Tienen mayor tendencia a sentir conflictos sobre el gasto del dinero pero no pueden evitar gastarlo.

Loudon y Della Bitta 1993 Compra conflictiva Observan cinco diferencias entre la compra por impulso y la que no es por impulso: deseo espontáneo y repentino, desequilibrio psicológico, conflicto psicológico de corto o largo plazo, reducción de la evaluación cognitiva y baja consideración de las consecuencias futuras.

Dittmar y Beattie 1997 Compra simbólica Explican la compra impulsiva/compulsiva a través de la identidad social. La discrepancia entre el yo actual y el yo ideal fomenta la búsqueda de mejoría personal por medio del consumo. El consumo se ve como un proceso capaz de satisfacer y construir la identidad personal y social. Cada objeto tiene un significado simbólico y es eso lo que el individuo compra.

Rook y Fischer 1995
Influencias normativas sobre la compra impulsiva Los consumidores estarían menos inclinados a comprometerse en una compra por impulso que es socialmente visible, ya sea al momento de la compra o después. De igual manera, las compras impulsivas podrían mantenerse en contextos que propicien un relativo anonimato social, o en situaciones colectivas como liquidaciones, vacaciones, casinos de juego, entre otros.

Elliot 1994 1996 
Compra adictiva Señala un patrón no patológico de compra por impulso excesiva que se originaría en un proceso de socialización hacia el consumismo donde la compra forma parte de rituales sociales.

Luna 1997 Compra por impulso Encuentra diferencias de género en la compra por impulso. Las mujeres ven como inevitable la compra de productos relacionados con ropa, joyas, zapatos y perfumes. Los hombres muestran mayor incidencia de compra por impulso en productos de música, autos, informática y deporte.

Como puede observarse en esta síntesis, las explicaciones acerca de la compra impulsiva son diversas pero coinciden en señalar la importancia simbólica que tiene la adquisición de un determinado producto. Ante una sociedad individualizada y despersonalizada, los símbolos se convierten en elementos de comunicación e integración personal de gran importancia. Por ello, esta capacidad simbólica de los productos es un elemento fundamental que se asocia a la compra por impulso.

Pareciera que el objeto traspasa todas las barreras del análisis racional y se contacta directamente con las necesidades simbólicas más profundas: aceptación, status, identidad y pertenencia.

@_jheredia_

*Este artículo ha sido seleccionado por la Blogosfera del Marketing para la Asociación de Marketing de España en el TOP 10 del mes de Marzo de 2016.

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Renovarse o morir... Nuevo look!!!

jueves, febrero 11, 2016 // Por Javier Heredia // No existen comentarios


Pues sí, renovarse o morir... Desde verano llevo dándole vueltas a la cabeza para hacer un cambio de imagen en mi blog, y... voilá!.

Han sido muchas horas para realizar todos los cambios, pero ha merecido la pena.

Estaba un poco cansado del formato y del color rojo así que además de cambiar la plantilla he cambiado el logotipo. Como podréis comprobar, he añadido nuevos botones de redes sociales como; instagram, facebook, o slideshare.

En estos días crearé la fan page del blog para los que quieran seguirme desde facebook (muchos me lo han pedido) y aunque he aguantado unos años solo con twitter me veo "obligado" a crear el canal para facilitar las relaciones con amigos, compañeros y lectores de este blog "No todos estamos en twitter".

Y por último, respecto a la nueva cuenta en SlideShare, os cuento; mis archivos pdf correspondientes a las publicaciones que realizo en revistas, están alojados en Scribd y sinceramente la experiencia estos años no me ha gustado mucho, por lo que he decidido migrar todos el material a una nueva cuenta en SlideShare, ya que incluso es más utilizada que la anterior por usuarios afines a mí.

En estos días tendré resuelto ambos temas y el blog estará al 100% de rendimiento. Espero que os guste los cambios tanto como a mí.

Saludos!

@_jheredia_

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La Venta y el intrusismo

miércoles, enero 20, 2016 // Por Javier Heredia // , , // No existen comentarios


La pasada semana estuve ojeando curriculums para un proceso de selección que tenemos abierto en nuestra empresa, en el cual necesitamos contratar varios vendedores nuevos para el departamento comercial. No es la primera vez que realizo una gestión parecida aunque sigo sorprendiéndome de los perfiles profesionales que se presentan a trabajos relacionados con la venta aún sin cumplir con los requisitos mínimos que se describen en la oferta laboral.

Ni que decir queda de los candidatos/as que en sus curriculums lucen mails de contacto tales como loquito69@....com o morenita24@....com ¿Es forma de presentar datos de contacto en un curriculum?...

Hemos recibido curriculums de camareros, fontaneros, montadores, mozos de almacen... los cuales han trabajado como "comercial" en temporadas; (libros, seguros, alarmas...) ¿PIENSA TODO EL MUNDO QUE SE PUEDE TRABAJAR EN VENTAS COMO OPCIÓN AL DESEMPLEO?.

Hace un par de días, compartía en Linked In un pensamiento a título de introspección, el cual decía:

"La Venta" no es un recurso para desempleados que no encuentran hueco en su profesión, la venta es una profesión como otra cualquiera para la que hay que estar preparado, formado y ostentar ciertas actitudes personales para el buen desarrollo de las competencias propias de un vendedor". Así, parece sencillo, pues aún quedan muchas personas que no se enteran".

Han sido muchos los comentarios y recomendaciones que este comentario ha suscitado, por lo que he podido comprobar que no soy el único de la profesión que tiene este pensamiento.

Como bien dice Sebastián Fernández: "Cansado de los que piensan que ser vendedor lo puede ser cualquiera y que estamos por la calle dando vueltas y viviendo bien"

Eladio Santana García, también comentaba; "Cansado del intrusismo de gente sin formación, energía ni compromiso"

Está claro que a ninguno nos gusta ver nuestra profesión invadida por intrusos, pero como bien cuestionaba Alberto Menéndez Gómez;, ¿Tienen parte de la culpa los propios empresarios?. Pienso que sí.

Tal como he comentado en esta red social; Parte del problema no! Es totalmente el problema!!!. La llave de acceso al mundo comercial la tienen los empresarios y ellos, son los que abren la puerta a intrusos (siempre exceptuando júniors con talento a quien mentorizar).

Si queremos dignificar nuestra profesión y que se respete como tal, las empresas tienen que empezar a pensar en contratar a vendedores con condiciones laborales sensatas para poder exigir cierto nivel en sus candidatos.

Es cierto, que "la gente" se apunta a todo por la desesperación económica, pero para eso hay que estar, para descartar a todo aquel intruso que busca un trabajo en ventas sin sentir la profesión y sin ni siquiera tener habilidades para el desarrollo de la misma, pero está claro que para descartar a un camarero en un proceso de selección para vendedor, hay que ofertar buenas condiciones económicas, así, sí podrás encontrar en un proceso de selección a VENDEDORES PROFESIONALES como candidatos, de lo contrario, solo encontraremos a oportunistas e intrusos que día a día enturbian y manchan el valor de nuestra profesión.

Aun así y con buenas condiciones económicas, tendremos que seguir soportando encontrarnos con curriculums no deseados, pero siempre tendremos más opciones de encontrar profesionales a los que contratar.

@_jheredia_

La pasión del vendedor

lunes, enero 11, 2016 // Por Javier Heredia // , , // 2 Comentarios


Sin pasión, difícilmente podremos lograr algo. La pasión es el eje central y el punto más vital para poder conseguir cualquier cosa que nos propongamos de manera exitosa.

La pasión (del verbo en latín, patior, que significa sufrir o sentir) es un sentimiento vehemente, capaz de dominar la voluntad y perturbar la razón, como el amor, el odio, los celos o la ira. La pasión es una emoción definida como un sentimiento intenso y muy fuerte, que engloba el entusiasmo o deseo por algo.

Se dice que a una persona le apasiona algo cuando establece una fuerte afinidad, a diferencia del amor, que está más bien relacionado con el afecto y el apego, aunque se puede tener pasión y amor por algo a la misma vez.

El vendedor que no siente pasión por su profesión, vive sin esa emoción, siendo esa carencia un ingrediente clave, básico y fundamental en la motivación y autoestima del profesional de la venta.

Muchos de vosotros pensarán que por esta regla de tres hay que tener pasión por cualquier profesión que realicemos, si y no. Extrapolando este tema al mundo profesional, vamos a ver un ejemplo.

CAJERA DE SUPERMERCADO: Trabajo sistemático en el cual apenas influye la empatía con el cliente, ni los objetivos de venta, ni los impagos... Además, no le llueve, no pasa calor ni frío, no tiene que estar machacando su cerebro constantemente para ir llevando al día sus estrategias, pero además, cuando acaba su jornada, puede desconectar totalmente sin pensar más en su trabajo hasta la jornada siguiente. La cajera o cajero no nos va a argumentar ninguno de los productos que hemos comprado, tampoco va a cuestionar nuestra compra... es básico y sencillo. La persona que realiza este tipo de trabajo SI puede sentir pasión por su trabajo (por supuesto), pero no influye de una manera 100% directa en el desarrollo de sus competencias, simplemente le podrá servir esa pasión para no "quemarse" en un trabajo tan monótono.

VENDEDOR PROFESIONAL: Si un profesional de la venta trabaja como comercial sin sentir pasión por su trabajo... ni los resultados serán óptimos ni el desarrollo de sus competencias se realizará del todo bien. El vendedor del S. XXI, ya no es solo un vendedor, ahora somos gestores, administrativos, comerciales. Tres trabajos en uno, aunque podríamos añadir también "Camionero Jr" (por la cantidad de kilómetros que hacemos).

No conozco a nadie que se dedique a la venta y que laboralmente hablando "eche" 8 horas al día contadas de jornada laboral. Si en esto no interviene ese sentimiento llamado PASIÓN, más que un empleo, tienes un castigo. Los castigos son duros de llevar (a nadie les gusta). La venta no es un trabajo de reloj, la venta es un estilo de vida, una expresión.

Esa pasión del vendedor de la que quiero hablar, hace de batería de carga cuando sacamos esa fuerza interna para autoestimularnos y saber que tenemos que seguir adelante aún cuando no vendemos nada. Es muy duro levantarse cada día a 0€ convertirlos a la tarde en X€, ir sumando día a día y mes a mes para llegar a alcanzar nuestro objetivo, y cuando llega ese tan ansiado día 31 celebramos o lloramos la consecución del mismo, siendo al siguiente día 1 un nuevo mes y una nuevo reto que parte de 0€... y así durante los 12 meses del año... día a día, mes a mes y año a año...

La pasión en ventas, es la madre de la motivación haciendo también el papel de verdugo a todas las trabas, altibajos y malos momentos que vivimos cada día.

¿Se puede interpretar por lo que escribo, que por mi parte "no concibo un vendedor profesional que trabaje sin pasión"?, pues es CORRECTO. Siento si alguno de vosotros os dais por aludidos al leer este post, no es mi intención molestar a nadie, pero si es mi intención seguir luchando en pro de dignificar nuestra profesión una profesión no apta para todos.

Si te dedicas a la venta y maldices cada mañana cuando suena tu despertador, permiteme un consejo (aunque no me guste darlos), búscate otro empleo porque en esta travesía lo vas a pasar muy mal. La venta es un mundo aparte, un mundo que necesita de personas con garra, coraje, fuerza, empuje, ilusión, empeño y sobre todo valentía. Valentía para estar siempre solo (de cliente en cliente) afrontando y luchando por la consecución de tus objetivos y convertirlos en logros, empeño para luchar contra la cifra, ilusión por alcanzar tus metas, empuje como automotor diario y garra y coraje para luchar dando la mejor versión de tí permanentemente a todos tus clientes sin que tu competencia te haga daño...

Escribiendo este post he de reconocer que cada vez me he ido encendiendo más sin ver la forma de acabarlo porque es un tema que me da para muuuuucho, por lo que me gustaría poner fin al mismo con una frase de mi buen amigo @AdrianTroncosoR de "La Venta desde las Trincheras", y es que...
"Sin Ventas, NO hay paraiso"

*Existen personas que aún hoy día se cuestionan si el vendedor nace o se hace... DA IGUAL MIENTRAS LO HAGA CON PASIÓN!!!

_@jheredia_

Visitas comerciales. ¿Cuánto tiempo inviertes en cada cliente?

lunes, diciembre 14, 2015 // Por Javier Heredia // , , , // 2 Comentarios


Muchos vendedores no gestionan bien el tiempo de sus visitas. El miedo a "no vender", les hace invertir a veces más tiempo del preciso, perdiéndose en charlar con el cliente de futbol, toros, el tiempo, incluso de política. Otros directamente tras el saludo, ofrecen un café.

Está bien relacionarnos, por supuesto es gran parte de las relaciones comerciales a la vez que inductora de ventas efectivas, pero, ¿Gestionas bien esos tiempos?.

Black Friday. Seis consejos para comprar sin arrepentimientos

viernes, noviembre 27, 2015 // Por Javier Heredia // , , , , , , , , // No existen comentarios


Este viernes es el Black Friday y seguramente tu tarjeta de crédito ya estará muerta de miedo, viendo la que le va a caer. Pero no hay que precipitarse. Tanta oferta en tantas tiendas puede resultar muy jugoso y podemos caer en compras compulsivas o fallos que nos impidan hacernos con el producto que buscamos.

Black Friday es una de las jornadas de compras que más se ha popularizado en los últimos años instaurando una costumbre muy arraigada en Estados Unidos. Se celebra hoy justo después del Día de Acción de Gracias, en noviembre, y supone el pistoletazo de salida para las compras de Navidad.

Todo tipo de marcas y establecimientos ofrecen a los clientes descuentos especiales que genera que 135 millones de personas en todo el mundo opten por este día para hacer sus compras. A nuestro país llegó hace relativamente poco, pero actualmente prácticamente todos los comercios y marcas 'online' ofrecen descuentos durante este día y durante el Cyber Monday (el lunes siguiente a Acción de gracias).

eBook "La Preparación de la visita comercial"

lunes, noviembre 09, 2015 // Por Javier Heredia // , , , , , // No existen comentarios


Tengo el placer de presentaros mi primer  eBook el cual ha sido publicado gracias al equipo de Force Manager quienes se han encargado de su maquetación, edición, diseño y alojamiento en la nube y en especial, agradecer a Pilar Fernández (Social Media Manager) su implicación e involucración en el proceso de creación. En definitiva, podríamos decir, que yo solo lo he escrito...

En este e Book, titulado "La preparación de la visita comercial", vamos a tratar dos temas muy importantes:
  1. El cliente enrutado
  2. La prospección de clientes
Ambos temas son de suma importancia para vendedores. En el primer bloque trataremos de la importancia de gestionar bien los tiempos a la hora de definir y realizar una ruta, "para no perdernos dando más vueltas de las necesarias". En el segundo tema, hablaremos de las técnicas básicas y fundamentales para realizar prospecciones de mercado exitosas.

Espero que os guste y que podáis disfrutar de su lectura.

Podéis realizar su descarga PINCHANDO AQUI

_@jheredia_